東京都中央区日本橋浜町
3-43-2 山名ビル
TEL：03-3808-2241
FAX：03-3808-2243
Email：info
semi-ken.net
営業研修
- 【開催日】随時受付中
- 【開催場所】全国対応可能
- 【対象者】営業担当者、新人営業担当者、経営者
- 【研修時間】１〜４日間
※研修日数は要望に合わせて調整可能です - 【研修費用】18万円〜×日数
※内容や受講人数に応じて見積書を提出させていただきます。 - 【担当講師】大木ヒロシ、渋谷雄大 ほか
- 【使用教材】プロジェクター、ホワイトボード 等
営業強化の重要性
経営力とは、サービス創造や品揃えの為の商品構成力を含む広義の「つくる力」と「売る力」です。すなわち、開発・製造力と、販売・営業力で構成されています。
この「つくる力」と「売る力」という２つのフォース（力）を収益化に向けて最も効率良く最大限に発揮させるためにコントロールするのが経営そのものだと言えます。
ですから、経営力を高めるためには営業強化が大きな関心事であるべきです。
差別化が難しい時代
つくる力の結果としての商品・製品・サービスといったものは差別化が難しくなりつつあります。高度情報化社会というものがビジネスにとってリスクとチャンスの両面をもっているからです。
新製品情報は、インターネットを通じて瞬時に全国のユーザーに届きます。同時に、売れ筋情報もまた瞬時に競合他社に広まり、似たり寄ったりの競合品や代替品が発生してしまいます。
また、工業製品は性能的に極限化してくると機能的にも形態的にも似通って差別化が難しくなってきます。
旧聞に属しますが、最弱小の企業があっという間に世界企業にのし上がったのが、マイクロソフト社です。マイクロソフト社の成功要因は多岐に亘りますが、大きな要因は販売・営業戦略を中心に展開したことです。対するマッキントッシュは製品開発にウェートを置き、「製品さえ良ければ売れる」として、営業・販売政策など戦略に対する顧慮が希薄だったように思われます。現在のようなアップル社がのし上がった要因も、同じく販売・営業戦略にもウェートを置き始めたからだと考えます。
売る力が相対的に重要な時代になった
経営力は様々な要素で構成されています。かつては「つくる力」すなわち性能の優秀さ、機能の多さ、それらの商品を取りそろえられる力（ＭＤ力）などが、経営力の差となって業績に反映していました。
しかし現在では、ヒット商品がどのような部品や要素から構成されているか分析する「企業の情報力」が「つくる力」の地位を下げました。
これに代わって「売る力」で差が付く時代に入ったといえます。ただしそれは、「売る力」そのものの手段に変化が生じて力を付けたという訳では無く、「つくる力」の地位低下により、相対的に「売る力」で差がつくようになったといえます。これからの企業は「つくる力」に「売る力」が加わることが、永続的な経営の強さに繋がると考えております。
営業研修カリキュラム（例）
1日目 営業の基礎知識 |
１．営業の考え方 |
営業研修を始めるにあたり、営業の必要性や営業研修の重要性を説明する。 （狙い・営業研修への参加意欲を高め、受動的な研修から能動的な研修へと意識を変革する） |
２．ビジネスマナー・ビジネススキルの基本 |
営業の成否は８０％以上が見た目を含む第一印象で決まります。第一印象を高める身なり、マナーなどの具体的なポイントを解説する。 （狙い・意識変革の第1段階として、営業としての自覚を再確認させる） |
|
３．意識変革プログラム |
変えることのメリットと変えないことのデメリットをＰＰＭ（ペインプレジャーマトリクス）を使用して意識付けさせる。 （狙い・研修に対する抵抗感を払拭して積極的に考えられる思考を持つ） |
|
４．営業研修における目標設定・目標宣言 |
||
２日目 営業計画立案 |
１．自社の強み・弱み・機会・脅威を考える（ＳＷＯＴ分析） |
自社を客観的に分析させることで、貴社の本来の強みを明確に認識する。 （狙い・貴社の差別化要因が明確になり、営業の自信に繋げる） |
２．自社の顧客を考える |
貴社の顧客をグループ討議を中心に顧客にとって貴社が選定されるメリットを洗い出す。 （狙い・価格競争からの脱却を図るために貴社の差別化要因を明確にする） |
|
３．営業戦略と計画を立てて、営業マンの効率を最大限にする |
営業の効率性を最大限にするためには営業計画の立案・スケジューリングが重要になる。 （狙い・営業効率の最大化の意識付けを図る） |
|
４．計画立案ワークショップ |
||
３日目 営業ツール作成 |
１．提案書作成の基本 |
・営業にとっての提案書の作成の基本を学ぶ ・中堅企業以上では、提案書が採否を決定づける場合が多い。上司に伝わる提案書作成とは何かを具体的に解説する。 （狙い・即決しない業態の場合の提案書の重要性を理解） |
２．アイデア抽出手法を学ぶ |
・営業たるもの時にはアイデア提案が出来なければならない。 ・ブレーンストーミング手法 ・ＫＪ法 ・オズボーンのチェックリストなど （狙い・営業スタッフの思考を柔軟にし、提案書のレベルを高める） |
|
| ３．プレゼンテーションの基本 | ・伝わる提案書があっても、伝え方を間違えると効果は半減する。 ・効果的なプレゼンテーションスキルをマスターする。 （狙い・話し方や伝え方の基本を理解し自信を持って提案出来る） |
|
| ４．提案書の作成及びプレゼンテーション・ロールプレイング | ||
４日目 営業トーク |
１．消費者心理を活用した営業トークの基本 | ・顧客心理を活かした駆け引きや主導権の握り方などを具体的に解説・ロープレする。 （狙い・営業トークに自信を持たせ、プロの営業スタッフへと意識変革させる） |
| ２．貴社が必要とする営業トークの開発 | ・初日〜3日目までの研修を通して得たノウハウを活かし、貴社の営業トークを完成させる。 （狙い・明日から使える営業ノウハウの構築） |
|
| ３．企画提案〜成約までの営業ロールプレイング | ・全体を通して営業スタッフのスキルをチェックし、不十分な箇所やこれから営業を行う際の留意点などを個別営業スタッフ毎にアドバイスする。 （狙い・個別営業スタッフの特色を引き出し、営業スタッフの魅力を高める） |
営業に関するコラムも掲載中です
コラム「営業の練習のススメ−その１−」を見る
コラム「営業の練習のススメ−その２−」を見る
コラム「営業の練習のススメ−その３−」を見る
コラム「営業の練習のススメ−その４−」を見る
コラム「営業の練習のススメ−その５−」を見る
コラム「営業の練習のススメ−その６−」を見る
コラム「営業の練習のススメ−その７−」を見る
コラム「営業の練習のススメ−その８−」を見る
解説動画『営業促進〜営業力はまだまだ伸ばせる〜』≪大木ヒロシ≫
解説文付きの『営業促進〜営業力はまだまだ伸ばせる〜』を観る
