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大手生命保険会社研修事例〜新人の定着率をアップするには？〜

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せっかく優秀な社員を採用しても、なかなか定着しないという声が様々な企業から聞こえてきます。今回は新人フォロー研修の事例として、大手生命保険会社様からのご依頼により実施させていただいた「営業・セールス研修」をご紹介します。入社2〜3ヶ月の皆様を中心に、これから営業として活躍するために知っておきたいマナーや考え方、営業テクニックなどをレクチャーさせていただきました。

研修概要

テーマ：新人社員向けの営業術
対象：大手生命保険会社の新人営業社員（中途採用）
人数：約130名
所要時間：約4時間

担当したのは、年間講演数150回を超える人気講師の渋谷雄大氏。基本のマナーから実践的な営業テクニックまで、営業職に必要なエッセンスを凝縮した内容をお届けしました。

研修実施の背景

企業が抱える課題とは

研修を実施したのは、大手生命保険会社様。昨年、セミナー&研修.netで「職域営業セミナー」を担当させていただいたことをきっかけに、今回の「営業・セールス研修」につながりました。前回の研修時に、講師の指導レベルが高く、行動レベルにまで落とし込んでレクチャーを行っている点を評価してくださいました。

事前のヒアリングで挙がったのは、下記の課題です。

  • 新人の離職率が高い
  • 社内から「もっと手厚いレクチャーが欲しい」という声がある
  • 中途採用の営業社員には営業経験のない40〜50代の方が多く、当人が不安を抱えている

これらを解決するためのメニューを厳選し、研修アドバイザーよりカリキュラムを提案しました。

「当社の研修は決まりきった内容だけを提供するものではありません。ベースのカリキュラムをもとに、企業様の特色やニーズ、ターゲットの客層に合わせてフレキシブルに内容をお作りします。

研修担当者様からご要望のあった ①営業に必要なマインド　②営業とは挨拶から終わりまで　③営業にふさわしい所作や契約クロージングの3点を落とし込みつつ、昨今の情勢を踏まえてオンライン営業についても触れた内容を提案しました。

今回は、全10回行う研修の第1回目です。社員数が多いため、同一の研修を数回に分けて実施しますが、開催のたびにアンケートなどで得たフィードバックを反映させるので、回を重ねるごとにより企業様にフィットする形にブラッシュアップされます。」（研修アドバイザー）

当日はオンラインにて実施

全10回にわたる研修の初回ということもあり、当初は会場での集合研修＋オンラインの併用にて実施予定でした。しかし安全面を配慮した結果、完全オンラインに切り替えを行うことが開始の数時間前に決定しました。

セミナー&研修.netではオンライン研修を通算300回以上実施しているため、このようなケースでも対応が可能です。短い時間内でも研修担当者様との事前リハーサルを入念に行い、研修中の通信面や音声のトラブルもなく快適に受講していただけました。

営業研修【若手営業対象・3日間コース】

企業のお悩みを解決するためのソリューション

「新人営業の定着率を上げる」という課題解決に向けた、研修のカリキュラムについてご紹介します。

オンライン営業の重要性

研修の冒頭で、これからのスタンダードとして定着するであろう「オンライン営業」についてレクチャー。標準ツールになりつつあるZoomを使ってスムーズなコミュニケーションを取るため、うなずき、画面映えするコツ、目線の位置、効果的なライティング、マスクを付けている時の表情の作り方などを具体的に解説しました。

基本のマナー

改めて押さえておきたい、基本のビジネスマナーを見直しました。営業の顔である名刺の交換や、訪問営業の際の注意点、意外と知らない言葉遣いのルールなどを学ぶことで、自信を持って振る舞えるようになります。

印象アップ術&効果的な雑談

保険営業に欠かせない電話での好感度アップ術や、お客様からの信頼を得られる「第三印象」の磨き方について解説します。さらに、苦手意識がある人が多い雑談について、時系列を意識したテクニックを公開。「雑談って何を話せばいいんだろう…」という悩みを早い段階で解消できます。

厳選営業テクニック

このパートでは、長期的に身につけていきたい様々なメソッドや考え方についてご紹介。営業テクニックとして知っておくと役立つ優位感覚別の顧客対応法、チャレンジャーセールスモデル、SPIN質問技法などについて講義を行いました。

さらにお客様が抱きやすい「6つの不安」を学び、それを解消するためのトークをグループワーク&ロープレで共有します。

〈グループワークの内容〉
①6つの不安と解消提案を考える（20分）
お客様が保険に対してどのような不安を感じているのか、またその解決策を考える（10〜20個）。
3〜5名程度のチームに分かれてグループ討議。

②チーム対抗戦・質問ロープレ（20分）
①で考えた不安をお客様になって、相手チームに質問する。
相手チームの代表者は、その質問に対して返答。
※答えられない場合は、3分間で回答を考えて返答する。
質問者と回答者を変えながら繰り返す。

③相互意見交換（10分）

受講者からの反応は・・・

受講者からは、
「マナーや言葉遣いが実践的な参考になった」
「ヒントを与えてもらった」
「お客様のタイプ別営業法など、すぐに使える実践できそう」
などの感想をいただきました。今回の内容を踏まえ、2回目以降はさらにブラッシュアップしてお届けする予定です。

「受講者は、営業を始めて日が浅い方が多く、昨今の状況もあり不安な中で日々活動に励んでいることを事前にお聞きしていました。
そこでこの研修では『続けられそうな感じ』『私にもできそう』というモチベーションアップを重視しました。肩の荷を下ろして、これからも続けていけそうな気持ちになってもらえたのではないでしょうか」（渋谷講師）

ニーズに合わせて研修をご提案

今回は、入社後間もない新人営業の不安を解消し、前向きに業務に取り組むためのカリキュラムをご提案しました。「新人の離職率を下げたい」「入社後のフォローアップのための研修を検討している」などのご希望があれば、ぜひお問い合わせください。

営業研修【若手営業対象・3日間コース】

当社の研修は、一社一社に合わせてカスタマイズさせていただきます。フィットする研修がなかなか見つからない場合も、ニーズに寄り添ったカリキュラムをご提案可能です。

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