質問営業 営業力強化研修


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ねらい営業パーソンとしての必須のスキルであるヒアリングテクニックを学ぶ

研修時間6時間

対象 営業パーソン

相手のニーズをつかむ
ヒアリングテクニック

現代の営業は、商品のメリットを一方的にまくしたてる営業手法では通用しません。提案にあたっても、ヒアリングで相手のニーズを明確にできていることが重要です。ここでは、SPIN手法によるヒアリングを中心に、営業力強化を図ります。

カリキュラム

カリキュラム

オリエンテーション

  • 講師紹介
  • 研修の狙い

導入

  • 成果を上げ続ける営業の特徴とは?
  • 営業に必要な6つの力
  • 顧客を育て、刈り取る手順
  • ヒアリング+提案+クロージングは一体化させる時代

雑談力を強化しヒアリングの下地を作る

  • 3つの印象をコントロール(第1印象・第2印象・第3印象)
  • ネガティブで相手とつながる練習
  • 雑談で相手の気持ちを深掘りする
  • 深掘りワーク

営業の実践テクニック

  • プリフレーム
  • 3つの強みを伝える具体策
  • クローズ返しの活用

ヒアリングを効果的にする人間関係づくり

  • 4つの質問を活用した営業手法の解説
  • SPIN法の練習(一流の営業になるためにすべきこと)

SPIN法を活用したヒアリングの実践

  • 模造紙で実演習
  • VTR撮影&ロールプレイング&振り返り

クロージング

  • 営業スキル自己啓発計画書の記入
  • 全体のまとめ
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特長

  • 相手のニーズをつかむヒアリングテクニックを習得できる
  • 相手の関係を良好に保てる

実績(実施した企業・団体)

某住宅メーカー 他多数

Tips

SPIN法営業とは?

現代の営業パーソンにとって欠かすことのできない重要なスキルのひとつにヒアリング力があります。これまではどちらかと言うとセールストークを磨く風潮がありましたが、情報化時代における営業パーソンの役割は大きく変化してきています。画一的な商品提案ではなく、相手のニーズを探り当て、最適な提案に結びつけるために重要な役割を果たすヒアリング力です。
しかしこれまではヒアリングといえば個々の経験に委ねられていることが多く、体系立てられた教育ができていないのが現実でした。
そこで登場するのがSPIN法です。
ニール・ラッカム氏が35,000件のセールスを実地調査し、営業パーソンの質問手法を体系化したものがSPIN法と呼ばれる手法です。
具体的には「Situation Questions(状況質問)」「Problem Questions(問題質問)」「Implication Questions(示唆質問)」「Need-payoff Questions(解決質問)」と質問内容をに4つに分類して行なうことで、相手のニーズを掘り起こす効果的なヒアリングとなり、成約率を大幅に高めることができるというものです。
・Situation Questions(状況質問)…顧客の状況を聞く
・Problem Questions(問題質問)…顧客の問題を探る
・Implication Questions(示唆質問)…その問題の重要性をより深く認識させる
・Need-payoff Questions(解決質問)…顧客自身で解決策に気がついてもらう
これまでのような一方的なセールストークでの営業方法は、大型の商談になればなるほど通用しにくくなっていきます。そんな中で、相手の悩みや課題に耳を傾けつつ、相手の課題解決に向けた提案に結び付けられるSPIN手法は現代の営業パーソンにとって必要不可欠な手法と言えるわけです。
当社では、これらのSPIN手法を中心に、様々な営業手法を組み合わせた営業研修を提供しています。
貴社の営業パーソンの成約率を向上させるためにも取り入れてみては如何でしょうか?

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