現代の営業パーソンにとって欠かすことのできない重要なスキルのひとつにヒアリング力があります。これまではどちらかと言うとセールストークを磨く風潮がありましたが、情報化時代における営業パーソンの役割は大きく変化してきています。画一的な商品提案ではなく、相手のニーズを探り当て、最適な提案に結びつけるために重要な役割を果たすヒアリング力です。

しかしこれまではヒアリングといえば個々の経験に委ねられていることが多く、体系立てられた教育ができていないのが現実でした。

そこで登場するのがSPIN法です。

ニール・ラッカム氏が35,000件のセールスを実地調査し、営業パーソンの質問手法を体系化したものがSPIN法と呼ばれる手法です。

具体的には「Situation Questions(状況質問)」「Problem Questions(問題質問)」「Implication Questions(示唆質問)」「Need-payoff Questions(解決質問)」と質問内容をに４つに分類して行なうことで、相手のニーズを掘り起こす効果的なヒアリングとなり、成約率を大幅に高めることができるというものです。

これまでのような一方的なセールストークでの営業方法は、大型の商談になればなるほど通用しにくくなっていきます。そんな中で、相手の悩みや課題に耳を傾けつつ、相手の課題解決に向けた提案に結び付けられるSPIN手法は現代の営業パーソンにとって必要不可欠な手法と言えるわけです。

当社では、これらのSPIN手法を中心に、様々な営業手法を組み合わせた営業研修を提供しています。

貴社の営業パーソンの成約率を向上させるためにも取り入れてみては如何でしょうか？

顧客との人間関係を構築する、営業力

人間関係の土台は信頼から成り立っています。顧客との信頼関係を深めるには、顧客に対して「あなたに興味がありますよ」という姿勢を示すことから始まります。人は自分の話を興味を持って聴いてくれる相手に好感を持ちます。顧客の言葉に耳を傾け、ニーズをヒアリングするテクニックを用いることは、営業パーソンの顧客に対する姿勢を明確に表すことにも繋がります。顧客からヒアリングしたニーズに自社の商品やサービスがどう結びつくかを考え、顧客のために役立てる知識や発想が、営業パーソンには欠かせません。ただ漫然と顧客の話を聞くだけでは、顧客に対してのメリットを提示できなかった場合に顧客に「話し損だ」と思われてしまい、人間関係を構築することは難しいでしょう。営業パーソンとしての自覚を持ち、役割を忘れずに顧客と向き合うことです。

営業力は人間力である、とする昔ながらの考え方も存在することは確かです。ただし顧客のニーズを的確にヒアリングするためには、技術的な知識を学ぶことが大切です。人間的な人当たりの良さや、誠実さなどの人間力の部分は人それぞれ個性があり、マニュアル的なもので一律に学ぶことができません。人間力を伸ばすには、心理的な自己分析や性格判断などを利用して個性を知り、個人の良いところを伸ばすことが役に立ちます。営業力の技術的な面と、人間的な側面とを併せて活用することが、営業パーソンとしての魅力を引き出し顧客との結びつきを強めてくれます。

ヒアリングテクニック、つまり顧客の話を聴く力を発揮して顧客との間に信頼関係が生まれれば、そこに自然と人間関係が構築されます。顧客にとって「信頼できる人」になることで、顧客がリピーターとなる確率は高まります。口コミでの紹介にも繋がりやすくなるでしょう。顧客は「信頼できる人」を「人に紹介したい」と考えるのです。