ヒアリング（質問）×プレゼンテーション能力向上で交渉の主導権を握る
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カリキュラム
カリキュラム①
オリエンテーション
- 講師紹介
- 研修の狙い
導入
- 成果を上げ続ける営業の特徴とは？
- 営業の能力強化に必要となる６つの力
- 人口減少時代だからこそ狩猟型の営業は終焉を迎えた
- ヒアリング＋提案＋クロージングの分け方は古い
雑談力を強化しヒアリング前の下地を作る
- 相手の心が開いていない状況での質問は無意味である
- 雑談のタイミング
- 3つの印象をコントロール（第1印象・第2印象・第3印象）
- 7つの友情の柱で共有点を探る雑談手法
- 自虐話題の使い方と信頼関係構築法
- 営業としての「約束」の重要性
- 雑談の深掘りワーク
営業の実践テクニック
- 「地ならし」で土台を作る
- 「インサイト」で相手に驚きを与える
- 「理由付け」で納得感を高める
- 「示唆」で相手に考えさせる
- 「価値の理解」で行動への意欲付けを行う
ヒアリングを効果的にする人間関係づくり
- 質問の重要性
- オープンクエッション・クローズクエッションなどの手法
- 4つの質問を活用した営業手法の解説
- SPIN話法の練習（一流の営業になるためにすべきこと）
SPIN法を活用したヒアリングの実践
- 題材に則ったヒアリング実践
- VTR撮影＆ロールプレイング＆振り返り
クロージング
- 営業スキル自己啓発計画書の記入
- 全体のまとめ
カリキュラム②
オリエンテーション
- 本日の研修の狙いと目的
- 聴く力とはどのようなものか
ヒアリング（聴く力）
- ヒアリングを通じて、相手の心に潜む課題をあぶり出す
- 話しても良いと思われなければヒアリングは意味がない
- 信頼を得るための質問力
- SPIN話法を活用した質問と課題の引き出し方
- 質問力を高めるワーク
課題の整理と仮説設定
- ヒアリングから得た情報の課題整理のポイント
- 情報整理のためのフレームワーク
- 提案に向けたAIを活用したアイデアの引き出し方
- CHATGPTを使った、課題整理と提案素案（ワーク
効果的なプレゼンテーションと相談者とのコミュニケーション
- プレゼンは相手とのコミュニケーション手段である
- PREP法やBEAF法を使ったプレゼン手法
- プレゼン資料づくりのポイント
- プレゼンストーリーの作り方
営業の世界では、昔から質問の重要性はつねに問われていますが、一方的な営業トーク偏重であったり、その場しのぎの質問に終始してしまう、明らかな誘導質問など、質問を有効活用できている営業パーソンは少ないのが現実です。営業パーソンにとって質問スキルは、交渉の主導権を握る大事な要素ですが、うまく活用しきれていないのではないでしょうか。
本研修では、営業パーソンとしての心構えだけではなく、質問の重要性、SPIN話法などの質問手法などを通じて質問からクロージングに持ち込むために必要なことを学んでいただきます。加えて、プレゼンテーション手法や営業プレゼンテーションについても体系的に学んでいただきます。
※本研修は、BtoB、BtoC営業ともに対応可能となっています。まずはご相談ください。
担当講師
講師渋谷雄大
講師片桐由紀子
講師露 英一
講師鈴木タカノリ
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Tips
SPIN法営業とは？
現代の営業パーソンにとって欠かすことのできない重要なスキルのひとつにヒアリング力があります。これまではどちらかと言うとセールストークを磨く風潮がありましたが、情報化時代における営業パーソンの役割は大きく変化してきています。画一的な商品提案ではなく、相手のニーズを探り当て、最適な提案に結びつけるために重要な役割を果たすヒアリング力です。
しかしこれまではヒアリングといえば個々の経験に委ねられていることが多く、体系立てられた教育ができていないのが現実でした。
そこで登場するのがSPIN法です。
ニール・ラッカム氏が35,000件のセールスを実地調査し、営業パーソンの質問手法を体系化したものがSPIN法と呼ばれる手法です。
具体的には「Situation Questions(状況質問)」「Problem Questions(問題質問)」「Implication Questions(示唆質問)」「Need-payoff Questions(解決質問)」と質問内容をに４つに分類して行なうことで、相手のニーズを掘り起こす効果的なヒアリングとなり、成約率を大幅に高めることができるというものです。
・Situation Questions(状況質問)…顧客の状況を聞く
・Problem Questions(問題質問)…顧客の問題を探る
・Implication Questions(示唆質問)…その問題の重要性をより深く認識させる
・Need-payoff Questions(解決質問)…顧客自身で解決策に気がついてもらう
これまでのような一方的なセールストークでの営業方法は、大型の商談になればなるほど通用しにくくなっていきます。そんな中で、相手の悩みや課題に耳を傾けつつ、相手の課題解決に向けた提案に結び付けられるSPIN手法は現代の営業パーソンにとって必要不可欠な手法と言えるわけです。
当社では、これらのSPIN手法を中心に、様々な営業手法を組み合わせた営業研修を提供しています。
貴社の営業パーソンの成約率を向上させるためにも取り入れてみては如何でしょうか？
顧客との人間関係を構築する、営業力
人間関係の土台は信頼から成り立っています。顧客との信頼関係を深めるには、顧客に対して「あなたに興味がありますよ」という姿勢を示すことから始まります。人は自分の話を興味を持って聴いてくれる相手に好感を持ちます。顧客の言葉に耳を傾け、ニーズをヒアリングするテクニックを用いることは、営業パーソンの顧客に対する姿勢を明確に表すことにも繋がります。顧客からヒアリングしたニーズに自社の商品やサービスがどう結びつくかを考え、顧客のために役立てる知識や発想が、営業パーソンには欠かせません。ただ漫然と顧客の話を聞くだけでは、顧客に対してのメリットを提示できなかった場合に顧客に「話し損だ」と思われてしまい、人間関係を構築することは難しいでしょう。営業パーソンとしての自覚を持ち、役割を忘れずに顧客と向き合うことです。
営業力は人間力である、とする昔ながらの考え方も存在することは確かです。ただし顧客のニーズを的確にヒアリングするためには、技術的な知識を学ぶことが大切です。人間的な人当たりの良さや、誠実さなどの人間力の部分は人それぞれ個性があり、マニュアル的なもので一律に学ぶことができません。人間力を伸ばすには、心理的な自己分析や性格判断などを利用して個性を知り、個人の良いところを伸ばすことが役に立ちます。営業力の技術的な面と、人間的な側面とを併せて活用することが、営業パーソンとしての魅力を引き出し顧客との結びつきを強めてくれます。
ヒアリングテクニック、つまり顧客の話を聴く力を発揮して顧客との間に信頼関係が生まれれば、そこに自然と人間関係が構築されます。顧客にとって「信頼できる人」になることで、顧客がリピーターとなる確率は高まります。口コミでの紹介にも繋がりやすくなるでしょう。顧客は「信頼できる人」を「人に紹介したい」と考えるのです。
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