質問営業 営業力強化研修
カテゴリー 営業強化
ねらいと目的営業パーソンとしての必須のスキルであるヒアリングテクニックを学ぶ
研修時間6時間
対象 営業パーソン
相手のニーズをつかむ
ヒアリングテクニック
現代の営業は、商品のメリットを一方的にまくしたてる営業手法では通用しません。提案にあたっても、ヒアリングで相手のニーズを明確にできていることが重要です。ここでは、SPIN手法によるヒアリングを中心に、営業力強化を図ります。
カリキュラム
カリキュラム
オリエンテーション
- 講師紹介
- 研修の狙い
導入
- 成果を上げ続ける営業の特徴とは?
- 営業に必要な6つの力
- 顧客を育て、刈り取る手順
- ヒアリング+提案+クロージングは一体化させる時代
雑談力を強化しヒアリングの下地を作る
- 3つの印象をコントロール(第1印象・第2印象・第3印象)
- ネガティブで相手とつながる練習
- 雑談で相手の気持ちを深掘りする
- 深掘りワーク
営業の実践テクニック
- プリフレーム
- 3つの強みを伝える具体策
- クローズ返しの活用
ヒアリングを効果的にする人間関係づくり
- 4つの質問を活用した営業手法の解説
- SPIN法の練習(一流の営業になるためにすべきこと)
SPIN法を活用したヒアリングの実践
- 模造紙で実演習
- VTR撮影&ロールプレイング&振り返り
クロージング
- 営業スキル自己啓発計画書の記入
- 全体のまとめ
特長
- 相手のニーズをつかむヒアリングテクニックを習得できる
- 相手の関係を良好に保てる
このカテゴリーの研修実績(実施した企業・団体)
飲食業(加工食品)
飲食業T社
広告業I社
Tips
SPIN法営業とは?
顧客との人間関係を構築する、営業力
人間関係の土台は信頼から成り立っています。顧客との信頼関係を深めるには、顧客に対して「あなたに興味がありますよ」という姿勢を示すことから始まります。人は自分の話を興味を持って聴いてくれる相手に好感を持ちます。顧客の言葉に耳を傾け、ニーズをヒアリングするテクニックを用いることは、営業パーソンの顧客に対する姿勢を明確に表すことにも繋がります。顧客からヒアリングしたニーズに自社の商品やサービスがどう結びつくかを考え、顧客のために役立てる知識や発想が、営業パーソンには欠かせません。ただ漫然と顧客の話を聞くだけでは、顧客に対してのメリットを提示できなかった場合に顧客に「話し損だ」と思われてしまい、人間関係を構築することは難しいでしょう。営業パーソンとしての自覚を持ち、役割を忘れずに顧客と向き合うことです。
営業力は人間力である、とする昔ながらの考え方も存在することは確かです。ただし顧客のニーズを的確にヒアリングするためには、技術的な知識を学ぶことが大切です。人間的な人当たりの良さや、誠実さなどの人間力の部分は人それぞれ個性があり、マニュアル的なもので一律に学ぶことができません。人間力を伸ばすには、心理的な自己分析や性格判断などを利用して個性を知り、個人の良いところを伸ばすことが役に立ちます。営業力の技術的な面と、人間的な側面とを併せて活用することが、営業パーソンとしての魅力を引き出し顧客との結びつきを強めてくれます。
ヒアリングテクニック、つまり顧客の話を聴く力を発揮して顧客との間に信頼関係が生まれれば、そこに自然と人間関係が構築されます。顧客にとって「信頼できる人」になることで、顧客がリピーターとなる確率は高まります。口コミでの紹介にも繋がりやすくなるでしょう。顧客は「信頼できる人」を「人に紹介したい」と考えるのです。
Q & A
Qeラーニング(動画視聴)を考えていますが対応していますか?
Aはい。eラーニングへも対応しております。研修内容によっては、貴社専用に講義動画を撮影させていただきご提供することも可能です。納品形態も、URLでの提供以外にもDVDなどでの納品も可能です。詳しくはお問い合わせください。
Qオンライン研修を検討しているが、セミナー&研修ネットのオンライン研修をもっと詳しく知りたい。
Aご検討くださり誠にありがとうございます。セミナー&研修ネットのオンライン研修(e-On研修)は下記よりご覧ください。その他、不明点などございましたらお気軽に当社の研修アドバイザーまでお問い合わせください。(TEL: 03-3808-2241 お問い合わせフォーム)
Qセミ研で研修を受講するメリットは何ですか?
Aセミ研の研修でもっともおすすめできるポイントは「カスタマイズ研修」であることです。貴社のご要望、現状での課題に合わせて、研修内容をカスタマイズできます。内容や研修時間など、柔軟に対応しておりますので、開催できるかご不安に感じられる場合にも一度お問い合わせください。一緒に不安を解消していきましょう。
Q研修はどんな講師が担当しますか?
Aセミ研では、ご希望の研修カテゴリごとに現場経験豊富な講師を選定して派遣しております。研修講師としての経験も豊富にある講師が所属しておりますので、安心してお任せください。おかげさまでたくさんの企業様からリピートをいただいております。
Q演習とは何をするのでしょうか?
A個人に課題を与えて考えさせる個人ワーク、グループでそれぞれの意見を持ち寄り合うグループワーク、グループ討議を行い、グループごとの結論を全体で発表し合う講評などを行います。聴くだけと実際に行うのとでは、研修内容の習得に段違いの効果が望めます。ご希望の研修でどのような演習を組めるかの詳細は、お問い合わせください。
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