ベテラン営業の暗黙知スキルを形式知化して、組織に伝承させることで営業力の底上げを図る
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カリキュラム
専任の担当者が貴社のご事情を伺った上で、最適な研修プログラムや講師をご提案させていただきます。
下記のカリキュラムは、ベテラン営業を対象にした営業研修プログラム例です。課題や状況にあわせて研修プログラムをカスタマイズさせていただきますので、まずはお気軽にご相談ください。
※研修内容や研修時間に関してはご要望に応じてカスタマイズ可能です。
ベテラン営業向けの営業スキル伝承研修
ベテランの営業社員と若手営業社員との間に断絶があり、ベテランの営業社員の知識やスキルが伝承されていないリスクを認識し、ベテラン社員の暗黙知を形式知化して、これを地域体系・スキル体系として体系化し、営業社員が目指すべき知識体系・スキル体系として伝承していく契機とする。併せて、ベテラン社員から直接営業に関する知識やスキルをロールプレイを通じて実践的に学ぶことで明日からの営業に向けての実践力養成の場とする。
【研修の内容】
STEP1では、ベテラン営業社員の知識・ノウハウを共有・集積します。STEP2では、集積した知識・ノウハウを整理・体系します。そしてSTEP3では、ロールプレイを通じて営業知識・ノウハウの習得を目指します。
【ステップ1】グループ演習によるベテラン営業社員の知識・スキルの棚卸し（暗黙知から形式知へ）
ベテラン営業の中に留まっている暗黙知を形式知へ表出化します。
グループ討議＆営業知識・営業スキルの棚卸し
- SECIモデルを使った棚卸し
- グループ討議を通じて業務プロセスごとにポイントとなる営業知識やスキルを共有する
【ステップ2】ベテラン営業の知識やスキルを体系化（形式知の体系化）
経験豊富なコンサルタントが営業ノウハウを整理・体系化します。
ベテラン営業社員の知識・スキルの整理と体系化
- 業務プロセスごとに求められる営業知識・スキルを整理・体系化
- ベテラン営業社員によるレビュー
【ステップ3】ベテラン営業の知識・スキルの習得 ロールプレイングを通じたスキルアップ研修の実施（2回以上）（形式知から暗黙知へ）
ベテラン営業がロールプレイングで体系化されたノウハウを若手営業に伝承します。
コミュニケーションスキルの向上・フィードバック演習
- 若手営業社員に知識・スキルを伝承させるためのコミュニケーションスキルの向上とフィードバック演習
ベテラン社員による営業知識・スキルの伝承
- 知識・スキル体系に基づき、ロールプレイを通じてベテラン社員が若手営業を指導する
本研修は、ベテランの営業社員を対象に、これまでの営業経験で培ったノウハウを少人数によるケース研修（ヒアリング）を通じて集約・分析・体系化します。セミナー＆研修ネットではこれまで、求められる人材像をヒアリングに基づき抽出し、これらのヒアリングに基づいて、能力要件を規定し、社内資格制度を構築する企画・支援の実績があります。
ヒアリングのノウハウ・またヒアリング結果を分析・体系化するノウハウを活かし、自社のベテラン営業社員が持つノウハウを、ベテラン社員に負担をかけずに、当社のコンサルタント・講師が演習を通じたヒアリングを行うことで、独自のノウハウに基づき、ベテラン社員の持つスキル・ノウハウを体系化します。
この研修を通じて、これまで形式知に置き換えられないまま埋もれていた知識・ノウハウ・経験を体系化し、自社の営業ノウハウナレッジ体系として営業社員に伝承していくための仕組みづくりと営業スキルの向上をお手伝いします。
担当講師
- 木村正清
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