テーマ・部門別
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コンプライアンス・ハラスメント防止▼
- 下請法基礎研修【コンプライアンスの本質を知る】
- ハラスメント防止研修【リーダー層向け】〜30代、40代の8割がハラスメントを感じたことがある〜
- アンガーマネジメント研修
- ハラスメント研修【全社員対象】
- ハラスメント研修【管理職向け】
- ハラスメント相談窓口研修
- コンプライアンス研修・コンプライアンス相談窓口担当者研修
- ハラスメント防止研修【コミュニケーション良化とジェネレーションギャップ解消】
- SNS(ソーシャルメディア)利用のコンプライアンス研修
- リスペクト・トレーニング研修 〜職場内での相互リスペクト醸成し、ハラスメントを抑止する〜
- ハラスメント防止研修【オーダーメイド動画研修】〜飽きない動画、見られる動画、役に立つ動画で研修成果を最大化〜
- 任天堂で実践したサプライチェーンのCSR推進
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SNS・DX・AI活用▼
- デジタルマーケティング&販売促進研修
- SNS活用研修 〜企業SNSの効果的な運用方法と炎上リスクへの対策(Instagram、X、TikTokなど)〜
- SNS活用研修(幹部向け)
- Instagram活用研修【初級研修】〜インスタグラム運用の基本を学び、自社PRツールの武器に変える〜
- Instagram活用研修【中級研修】
- Instagram活用研修【上級研修】
- ライブコマース活用研修
- X(旧Twitter)ビジネス活用研修
- SNS炎上対応・リスクマネジメント研修
- SNS(ソーシャル・メディア)活用研修 〜Twitter(X)・Instagram・YouTube
- SNS活用研修(コンプライアンス)
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ビジネスマナー・CS・接遇・クレーム対応▼
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営業力▼
- 営業スキル伝承研修 〜ベテラン営業のスキルを伝承させて企業全体の営業力を高める〜
- 若手営業研修 〜経験学習モデルを使った実践的かつ効率的に営業力を高める
- 若手営業研修 〜のめり込んで受講したくなる実践営業テクニックを学ぶ〜
- 営業実践力向上研修
- 営業スキルアップ研修 〜仕事を拡大させるための営業スキル〜
- 営業研修 〜営業について徹底的に学び成果を最大化させる〜
- 電話営業の基本研修
- 質問力向上×プレゼン能力向上研修
- オンライン営業研修
- 営業パーソンのための顧客対応力研修
- 展示会成功講習・展示会で圧倒的に見込み客を獲得する具体策(出展者説明会対応)
- 女性営業研修〜女性の強みを活かすインサイト営業
- 営業パーソンのための実践マーケティング入門
- 住宅業界のための営業マーケティング研修
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情報セキュリティ・情報漏洩▼
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メンタルヘルス・ヘルスケア▼
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人材アセスメント▼
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グローバル・SDGs▼
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コミニュケーション・コーチング▼
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販売促進▼
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チームビルディング▼
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経理・財務▼
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評価・考課▼
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人事▼
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業務改善▼
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広報(広告・宣伝・CSR)▼
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マネジメント▼
- 下請法基礎研修【コンプライアンスの本質を知る】
- BCP研修
- 若手・中堅社員フォローアップ研修 〜組織をけん引する人材への行動変容を目指して〜
- リーダーシップ開発研修 VUCA・AI時代を切り拓く組織開発とは?
- ウェルビーイング経営研修
- 売れる会社がやっているたった四つの繁盛の法則
- 後継者育成セミナー(事業承継のための研修)
- マネジメントゲーム研修 〜スタッフに経営・財務視点を身に付けさせ生産性を高める〜
- インバスケット〈アセスメント編〉
- 事業承継 完全対策セミナー
- 緊急時のためのBCP(事業継続・復旧計画)策定研修
- 管理職向け 戦略マネジメントゲーム研修
- ロジカルシンキング研修
- リーダーシップ・コミュニケーション研修
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法務▼
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部下育成▼
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仕事の基本▼
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販売▼
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企画・プレゼンテーション▼
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生産管理▼
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企画・マーケティング▼
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ビジネスマインド▼
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新規事業部▼
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キャリアデザイン▼
階層別
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新人▼
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若手・リーダー▼
- 営業スキル伝承研修 〜ベテラン営業のスキルを伝承させて企業全体の営業力を高める〜
- 若手営業研修 〜経験学習モデルを使った実践的かつ効率的に営業力を高める
- 若手営業研修 〜のめり込んで受講したくなる実践営業テクニックを学ぶ〜
- 若手・中堅社員 事務・総務職研修
- 若手・中堅社員のための事務・総務職研修 〜実務の基礎と「振る舞い力」向上に向けて〜
- 若手・中堅社員フォローアップ研修 〜組織をけん引する人材への行動変容を目指して〜
- 入社3年目能力強化研修〜次世代リーダーへの能力開花に向けて〜
- リーダーシップ開発研修 VUCA・AI時代を切り拓く組織開発とは?
- 女性のキャリアデザイン講座 〜転換期を生きる私達の人生戦略〜
- 営業研修 〜営業について徹底的に学び成果を最大化させる〜
- 電話営業の基本研修
- メンター育成研修 〜新入社員へのメンタースキル向上〜
- 店長研修
- オンライン営業交渉術研修 〜交渉計画策定から交渉ロープレまで
- 財務諸表の読み方研修
- リーダーシップ・コミュニケーション研修
- メンター研修
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中堅▼
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管理職▼
- チーム構築研修【小規模組織向け】
- リーダーシップ開発研修 VUCA・AI時代を切り拓く組織開発とは?
- 女性のキャリアデザイン講座 〜転換期を生きる私達の人生戦略〜
- 管理職向けコミュニケーション研修
- ウェルビーイング経営研修
- ハラスメント研修【管理職向け】
- 「身だしなみ接遇研修」「管理職向け身だしなみ・服装研修」
- リスペクト・トレーニング研修 〜職場内での相互リスペクト醸成し、ハラスメントを抑止する〜
- マネジメントゲーム研修 〜スタッフに経営・財務視点を身に付けさせ生産性を高める〜
- 管理職のための労務管理研修
- 管理職研修〜管理職に求められるマネジメントの基礎〜
- 管理職向け 戦略マネジメントゲーム研修
- オンライン営業交渉術研修 〜交渉計画策定から交渉ロープレまで
- 女性が働きやすい職場をつくるための男性管理職向け研修
- リーダーのためのエンゲージメント研修
- 管理職向けアセスメント研修
- 危機に瀕したときの広報対応研修(プレスリリース・記者会見)
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役員・経営者▼
「人間味」がキーワード!?新時代の営業研修
原材料価格の高騰に伴って商品の価格が上がり、セールスに苦戦している営業担当者の方が多いのではないでしょうか。商品の選択肢や判断基準となる情報が少なかった時代と比較して、お客様の傾向は変化しています。これまでと同じスタイルを継続していては、売れるものも売れなくなってしまうでしょう。
今回は、セミナー&研修.netが提供する営業研修の内容を一部ご紹介します。時代に合わせた営業スタイルに切り替えるためにヒントになるでしょう。
研修を担当するのは、渋谷雄大講師。自身もセールスの経験があるほか、これまでさまざまな業種の営業職に向けて研修やコンサルティングを行ってきました。当セミナーでは、敏腕営業の行動パターンや共通点から見出した「明日から使える営業テクニック」をたっぷりとご紹介しています。
営業と顧客のパワーバランスを変える
近年は「ソリューション営業」と呼ばれる、問題解決型の営業スタイルが主流となっていました。お客様の抱えている課題を丁寧にヒアリングし、自社の商品・サービスを使った解決方法を提案するのが特徴です。
ソリューション営業の場合、どうしても御用聞きのような立場に立たされてしまうことが多く、お客様が一方的に優位な状態になりがちというデメリットがあります。意思決定をしたがらない顧客も多く「何度もヒアリングを重ねたのに、最後の最後で断られた」「情報は欲しがるが、なかなか契約を決めてくれない」といった状況に陥りやすくなります。
こういった状況を変えるためにも、これまでの営業スタイルを変える必要があるでしょう。時代にフィットするのは、機械のような完璧さではなく、「人間味」を感じさせる営業です。
まずは、以下のことを念頭に置いてお客様とコミュニケーションをはかりましょう。
機械が使わないキーワードを使う
「〜だとうれしいです!」のようにあえて喜怒哀楽を表し、業者ではなく「一人の人間」としてコミュニケーションをとることが大切です。
「モレ」あり、「ダブリ」ありでOK!
営業トークではすべてを完璧に伝える必要はありません。あえて説明しない部分を残すなどして、お客様につっこんでもらえるポイント、質問してもらえるポイントを作ります。
相手の言いなりにならない
お客様の要望をすべて聞き入れて振り回されるのは禁物。本来お客様と営業のパワーバランスは対等であるべきです。できないことはできないと伝えましょう。
対等な関係を築く
お客様から「この分野のプロ」「この人の言うことを聞いておけば間違い無いだろう」と思ってもらえる専門家ポジションを目指します。これにより、「判断ができないから安いところにする」というお客様の判断をブロックします。
情報が手に入れやすい現在では、選択肢や判断材料が多すぎるがゆえ、実は「自分で決めたくない」と思っているお客様も多いのです。スムーズに意思決定へと導けるかどうかも、営業の腕の見せ所です。今一度、お客様との関係性を再構築しましょう。
営業の基本的なステップ
営業を進める際は、お客様の心理によりそい、3段階のステップを踏みます。
①考えさせる
営業を開始する時点では、ほとんどのお客様は商品・サービスに関心がない、いわば「他人ごと」の状態です。似た会社の事例を紹介するなどして、自分ごととして考えてもらうことが大切です。
「以前にも御社と似た会社があって・・・〇〇さんもこんなお悩みはないですか?」などと質問し、頭を使って考えてもらいましょう。
②考えさせない
具体的な検討段階に入ると、今度はリスクが気になってくるものです。「導入したら手間がかかりそう」「大変かも」などと考えさせないために、不安要素を打ち消すための提案を行います。
「ご負担はかかりませんよ」「この懸念点については、当社がこういったサポートでカバーします」など、リスクヘッジについて伝えることで、安心して話を聞いてもらえる状態にします。
③小さなストレスを与える
成約後はお客様に力を借り、成果を上げるための取り組みを行います。すべてを営業が担うのではなく、お客様にもさまざまな要望を出します。
「このデータを用意してください」「この作業を手伝ってください」などのお願いをすれば、お客様にとっては少なからずストレスになりますが、それが良い結果につながれば成功体験として記憶されます。成功体験が、「次もこの営業に相談しよう」という信頼感につながるのです。
決断できないお客様への対応
インターネットが発達した現代は、とにかく情報が溢れています。何か一つのことを決めるにも、選択肢や判断材料が膨大にあり面倒になってしまったと経験は誰にでもあるのではないでしょうか。
決断に対して腰が引けてしまっているお客様、判断を先延ばしにするお客様に対しては、原因別にアプローチを変えると良いでしょう。
複数の評価軸があり、優先順位が決められない
「納期とコスト、品質どれを優先すべきか」など、判断の優先順位が決定できずにいるお客様に対しては、営業がおすすめを提案することで背中を押しましょう。
情報を求めるばかりで決断に至らないお客様
資料や情報を集めるだけ集めて、決定を先延ばしにする方に対しては、「すべての情報は伝えない」という対応が適切です。判断に必要なものだけに絞って情報提供を行いましょう。
期待した成果が得られるか不安を抱いているお客様
営業の基本ステップで登場した「考えさせない」ためのはたらきかけが有効です。懸念点をカバーする具体的な施策を伝える、リスクを最小した提案をするといった対応で安心感を訴求します。
今の時代のお客様の動向に合わせた営業を
今回ご紹介した営業の手法やテクニックは、研修で扱うなかのほんの一部です。記事に登場する以外にも、プロとしての信頼を獲得するための話法や、価格競争に対処するためのメニュー設定の方法などさまざまな知識をお伝えしています。
自社の営業力をアップデートするなら、ぜひ一度、セミナー&研修.netの豊富な研修ラインナップをご覧ください。集合研修やオンライン研修のほか、動画研修もご用意しています。
お知らせ
- 「カラーユニバーサルデザイン講座」のカリキュラムを公開しました。
- 「経営者のための装い講座」のカリキュラムを公開しました。
- 「【実践編】Canva活用セミナー」の動画を公開しました。
- 「【実践編】ChatGPT研修」のダイジェスト動画を公開しました。
- 「販売促進と情報セキュリティー研修」のダイジェスト動画を公開しました。
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研修・セミナー事例
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- 速習新人研修シリーズ②ルールとマナー(基本編)