【１日目】

オリエンテーション

• 講師紹介
• 研修の狙い

成果を上げる営業担当者の考え方と行動パターンを学ぶ

• できる営業の行動様式＆基本原則
• 受注率を高める顧客変化の読み取りかた
• 顧客との信頼関係の構築法
• 商談プロセスを明確にしよう！
• 交渉力を高める６つの能力とその高め方
• 交渉を有利に進めるための心構え
• 交渉相手タイプ別の対応法
• いまの時代に必要なチャレンジャーセールスの具体策

ギリギリの交渉を成功させるためのステップ

• 相手の交渉パターンを見極めるポイント
• 交渉を逆転に導く営業・交渉ステップ
• ギリギリの交渉を成功させるステップ演習

交渉を成功させるヒアリングのポイント

• なぜ交渉でヒアリングが重要なのか？
• 事前情報を集めるためのヒアリング術
• ヒアリング手法の実践方法
• ヒアリングロールプレイング

一対一における交渉のポイントと実践（Zoomによるオンライン商談）

• 上司と部下とのやり取りを通じて交渉の基本を学ぶ（ロールプレイング）
• VTR撮影により客観的に自身の特性を把握する
• グループワークで正しい方法を学ぶ

【２日目】

会議（複数人）における交渉術の実践ポイントとは？

• できる営業員として部下指導の具体策（コーチング、OJTのやり方など）
• アセスメント手法を使った会議交渉のポイント
• 営業交渉術の交渉ストーリーを作る
• 交渉計画の立案と実践

ロールプレイングで学んだことを実践する（Zoomによるオンライン商談）

• 自社の実事例を題材にして交渉ストーリーを検討
• 交渉ストーリーを元にロールプレイング（１回目）
• VTR撮影＆再生により交渉を客観的に把握する
• １回目の修正ストーリー作成
• 修正後のロールプレイング（２回目）

チーム営業を強化するための振り返り法の実践

• AAR手法
• OODA手法
• PDR手法
• 効果的な振り返りシミュレーション演習

クロージング

• 営業スキル計画書の記入
• 全体のまとめ