顧客と共にインサイトを発見し、未来を創造する。次世代の営業スキルで、ビジネスの新たな地平を切り開く最新の営業研修

ねらいと目的

■ディスカバリー営業の基本概念と手法を習得する
　従来の営業手法との違いを理解し、顧客との協働的アプローチを学ぶ
■高度な質問技法と観察力を磨く
　SPIN法などを活用し、顧客の潜在ニーズを引き出す能力を向上させる
■顧客インサイトに基づく革新的な提案力を強化する
　顧客との対話から得た洞察を基に、創造的で価値ある提案を生み出す力を養う
■AIを活用した実践的ロールプレイングで即戦力となるスキルを身につける
　実際の営業シーンを想定し、AIフィードバックを活用してスキルを磨く
■顧客とのパートナーシップ構築と長期的関係維持の方法を学ぶ
　戦略的コミュニケーションと継続的な価値提供の手法を習得する

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カリキュラム

ディスカバリーセールス研修

新たな時代のディスカバリー・セールス基礎

景気に左右されない営業手法とは？
ソリューションの墓場とソリューション疲れ時代のディスカバリーセールスとは？
営業が複雑化している時代の営業手法
継続的なつながりから顧客の課題を把握しておく
継続的な関係性と参謀型セールスのハイブリッドセールス
4つの営業タイプと7つの顧客タイプで営業を変える
優れたディスカバリー営業リーダーの条件
変化に柔軟に対応したダイナミズム戦略思考
失敗回避から成功促進を促す加点主義型アドバイザー
営業イノベーションを推進
業者からの脱却、対等な関係性を構築する手法

顧客の状況を引き出す質問手法と観察手法

観察力と洞察力を高め顧客のインサイトを見つけ出す
SPIN法を活用した可能性の掘り起こし
SPIN法を応用した営業ロープレ
AIを活用した営業ロープレの精度の向上
営業ロープレの課題の特定

顧客との関係性を継続させる取り組み

顧客の変化を読み、先手を打つ
ザイアンスの法則をより効果的に活用する
顧客の悩みに寄り添うための7ヒッツ
戦略的雑談のススメ
7つの雑談テーマ
過去から未来に向けた雑談ストーリー

顧客の想定を超えるディスカバリー提案を考える

インサイトとディスカバリーを組み合わせる
逆ターゲットの設定で活用を広げる
THINKBIGGERの発想で考えるアイデア発想
チームでディスカバリー提案を共有する
AIを活用したディスカバリーアイデアの構築

顧客レベル別の営業提案のポイント

顧客から相談されるための37％ルール
顧客の不安をレベル別に特定する
業界・会社・職種・役割・個人
顧客レベルに沿った4つのインサイト

顧客とのディスカバリーを実現させる営業ステップ

信頼
驚き
理由
対立・混乱
示唆
未来
合意

自社の営業を題材にディスカバリーセールスを体験する

自社の営業をもとに考えた営業ストーリー作成
営業ロールプレイング
AIを活用したロープレ評価とフィードバック

質疑応答・まとめ

質疑応答
まとめ

激動の日本経済およびビジネス環境の変化において、顧客自身も最適解を見出せない時代が到来しました。
もはや従来のような「営業」と「顧客」という関係性を超えてパートナーとしての立ち位置を構築する必要が生まれています。売る、売られるではなく、双方の強みを生かした連携をふくめて提案できるようなインサイト営業の上位に存在するディスカバリー営業スキルが求められます。本研修では、顧客と共にインサイトを発見し、未来を共創する新たな営業アプローチ手法を学びます。高度な質問技法と鋭い観察力を駆使して潜在ニーズを掘り起こし、創造的思考法で革新的な提案を生み出す力を養成し、顧客とパートナーシップを結ぶために必要な内容を習得します。加えて、AIを活用した実践的なロールプレイングで、即戦力となるスキルを習得。顧客と並走し、共に成長しながらビジネスの価値を最大化する次世代の営業プロフェッショナルを目指す方々に最適な営業研修となっています。従来の枠を超え、新たな可能性に挑戦する。それが、これからの営業の姿です。

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