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決められない時代になっている

Matt DixonとTed McKennaによる書籍「The JOLT Effect: How High Performers Overcome Customer Indecision」によると、コロナ禍を経て顧客が優柔不断になっているとし、先延ばしや非決定が増えている状況です。要するに、決めない時代になっているということです。営業として、決めない顧客に対して、顧客の決定を促すためのポイントをまとめたのがJOLTEffectという書籍です。従来型の営業手法では、太刀打ちできない課題に対して、セミナー＆研修ネットの営業研修では対応策についても研修で取り上げております。

掴む力・信頼を得る力＝興味関心を生み出す営業コミニュケーション

営業担当者にとって、すべての取引先があなたの商品やサービスに関心を持っているわけではありません。

営業として興味関心が薄い顧客であったとしても、自社の提案に興味関心をよせるような営業としてのコミニュケーションスキルの習得が必要不可欠となります。同時に、信頼関係を構築するために必要となる対話方式などをロールプレイングなどを通じて学習いただきます。

聴く力＝ヒアリング手法

顧客の要望や課題を引き出すことが営業にとって必要不可欠となります。もはや押し売り営業の時代は終わり、取引先の課題感を正確に引き出すヒアリング手法を磨くことが重要となります。

相手を圧迫せずに、必要な情報を引き出すためのヒアリング手法を体系立てて学ぶことが可能です。

提案する力＝営業プレゼン能力

ヒアリングした内容を、魅力的な提案にまとめる力が営業提案能力となります。相手の要望に沿うだけではなく、相手の想定を超えるような提案を生み出すための発想法や、うまく伝わるように工夫するための表現方法など営業提案書を的確にまとめる方法を学べます。

推進する力＝営業交渉力

どんなにスムーズに営業活動が進んだとしても、ほどんどの顧客は最後の意思決定で悩み、検討が停滞するのが常です。そんな状況で自信を持って後押しするための営業交渉術の具体策を学び、ギリギリの交渉で双方ウィンウィンの関係で着地できるような交渉ストーリーの構築方法を学べます。