３K営業を脱却、営業担当者を即戦力化し、
安定した営業成績を残すための実践型の営業研修
ねらいと目的
- 経験や勘、根性（３K）に頼らない、営業スキルを体系的に学び、営業スキルの底上げを図る。
- ベテラン営業担当の暗黙知を新人や若手営業へ体系化して展開することにより企業全体の生産性向上につなげる。
- 才能に左右されない営業スキルの基本原則を習得する。
- 勘と経験で行われているOJTやOFFJTの部下育成の質を高める。
- 経験が浅い営業担当者であっても、営業の即戦力化が実現できる。
特長
- 普通の営業担当者でも実践可能な、再現性の高い営業力向上プログラムを提供
- ビデオ撮影手法をフル活用した営業自己チェック型研修
- 現場営業経験豊富な、トップ営業マンによる受講者一人ひとりに対する具体的なフィードバック
- 研修終了後に、受講者に合わせた個別アドバイスシートを提供
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03-3808-2241受付時間 月～金 10：00～18：00
カリキュラム
営業研修カリキュラム例①
営業の考え方と自社の魅力発掘
- 営業としての考え方
- 成果を上げる営業と成果が上がらない営業の違い
- 営業の８パターンと対応策
- 顧客育成ステップ
- 営業としての想いの明確化
- 営業効率を最大化させる発想
- 自社商品・サービスの特徴を明確化させる
営業コミュニケーション手法【掴む力＋信頼を得る力】の習得
- アプローチの重要性
- 第一印象のつくり方
- プリフレームで突破口をつくる
- 名刺の高度化で信頼獲得
- 自己開示を徹底的に行う
- コーチング手法
- お礼状などの関係構築ツール
営業ヒアリング手法【聴く力】の習得
- 質問すべきタイミング
- ４つの質問とそのポイント
- 質問ストーリー作成
- グループ討議で質問項目を洗い出し共有する。
- 質問場面のロールプレイング ＆ビデオ撮影
- 振り返り＆アドバイス
営業プレゼンテーション手法【伝える力】の習得
- 何のためのプレゼンテーションか？
- 顧客の要望を網羅すべきポイント
- 顧客の６つの不安を解消する
- 営業の伝え方（話し方） 表現の仕方
- プレゼンテーション資料作成演習
- ロールプレイ＆振り返り
営業交渉術手法【推進する力】の習得
- 顧客に対するクロージングのポイント
- 顧客からの抵抗を回避する方法
- 事前に相手の抵抗を予測する
- 交渉ストーリーを作成しよう
- 交渉ロープレのビデオ撮影＆振り返り
営業研修カリキュラム例②
営業としての基本スキル
- 印象で話を聞いてもらう確率を上げる
- 人は見た目が9割以上！好印象のための振る舞いとは
- 印象が上がる話し方
- 【ワーク】 15秒トークで自分の印象がどこまで上げられるか
営業のKPIと改善手法
- 正しく頑張るため数字管理の方法
- フローチャートで自分の弱点を強みに変える
- OODAループで常に改善を図る
- 【ワーク】今の自分の力を数字化して、明日からの目標設定を行
営業としての魅力を高める伝え方
- ストーリーが聞き手の感情に訴える
- 台本やシナリオで話の道に迷わないようにする
- 知らないを無くしてメンタル強化
- 【ワーク】本日の学びをロールプレイングで実践する
多くの営業研修は、一部のトップ営業マンでしか取り組めないようなセンスに頼った営業スキルが多く、普通の営業担当者にはなかなか実践が難しい再現性の低い研修が多いのが現状です。本研修では、普通の営業担当者でも習得可能な基本的な営業スキルを習得することで、営業力の底上げが行えます。営業担当者にとって必要不可欠な５つのスキル習得をテーマにした営業研修となります。【BtoB、BtoC営業ともに対応可能】
本研修を行うことで、勘と経験に頼っていた営業スキルを棚卸しし、部下育成などにも応用することができます。
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- 営業力の棚卸し：オンライン営業に慣れすぎて営業力が低下した営業の営業スキルを棚卸しし、底上げするために基礎営業力が強化されます。
- 新たな時代の営業手法：若手営業の今の時代にあった新たな視点を生かした、次の時代の営業スタイルを考えます。
- 参加型研修：受講者と共に考え、アイデアを交換しながら、自分だけの独自の営業スタイルを見つけていただきます。
- 営業への理解とモチベーションの向上：自社や営業に対する業務理解を深めることでモチベーションの高い営業チームへ成長するキッカケとなります。
営業に必要な質問力を磨く
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営業の世界では、昔から質問の重要性はつねに問われていますが、一方的な営業トーク偏重であったり、その場しのぎの質問に終始してしまう、明らかな誘導質問など、質問を有効活用できている営業パーソンは少ないのが現実です。営業パーソンにとって質問スキルは、交渉の主導権を握る大事な要素ですが、うまく活用しきれてい…
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担当講師
講師渋谷雄大
講師片桐由紀子
講師大岩貴文
講師露 英一
講師毎田亜由美
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Tips
営業研修の5つのスキルとは？
本営業研修では、５つのスキルの習得を目指して研修を実施いたします。
- 掴む力＝アプローチ力
- 信頼を得る力＝人間関係力
- 聴く力＝ヒアリング力
- 提案する力＝ソリューション提案力
- 推進する力＝クロージング力
決められない時代になっている
Matt DixonとTed McKennaによる書籍「The JOLT Effect: How High Performers Overcome Customer Indecision」によると、コロナ禍を経て顧客が優柔不断になっているとし、先延ばしや非決定が増えている状況です。要するに、決めない時代になっているということです。営業として、決めない顧客に対して、顧客の決定を促すためのポイントをまとめたのがJOLTEffectという書籍です。従来型の営業手法では、太刀打ちできない課題に対して、セミナー＆研修ネットの営業研修では対応策についても研修で取り上げております。
掴む力・信頼を得る力＝興味関心を生み出す営業コミニュケーション
営業担当者にとって、すべての取引先があなたの商品やサービスに関心を持っているわけではありません。
営業として興味関心が薄い顧客であったとしても、自社の提案に興味関心をよせるような営業としてのコミニュケーションスキルの習得が必要不可欠となります。同時に、信頼関係を構築するために必要となる対話方式などをロールプレイングなどを通じて学習いただきます。
聴く力＝ヒアリング手法
顧客の要望や課題を引き出すことが営業にとって必要不可欠となります。もはや押し売り営業の時代は終わり、取引先の課題感を正確に引き出すヒアリング手法を磨くことが重要となります。
相手を圧迫せずに、必要な情報を引き出すためのヒアリング手法を体系立てて学ぶことが可能です。
提案する力＝営業プレゼン能力
ヒアリングした内容を、魅力的な提案にまとめる力が営業提案能力となります。相手の要望に沿うだけではなく、相手の想定を超えるような提案を生み出すための発想法や、うまく伝わるように工夫するための表現方法など営業提案書を的確にまとめる方法を学べます。
推進する力＝営業交渉力
どんなにスムーズに営業活動が進んだとしても、ほどんどの顧客は最後の意思決定で悩み、検討が停滞するのが常です。そんな状況で自信を持って後押しするための営業交渉術の具体策を学び、ギリギリの交渉で双方ウィンウィンの関係で着地できるような交渉ストーリーの構築方法を学べます。
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