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新入社員に営業研修は必要か？目的やメリットは？

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新入社員に営業研修は必要なのでしょうか？と研修担当者から質問を頂くことが増えてきました。
入社して間もない新入社員に対してい、営業の経験がない状態で営業論を学んでもピンとこないのでは？

営業の第一線として実践を積んできた経験と、営業コンサルティングで様々な企業のトップ営業マンを見てきた経験、加えて、セミナー＆研修ネットで長年、営業研修を担当してきた経験などを照らし合わせると、結論としては「大いに意味があり」となります。

では社会人経験が全くない新入社員の段階で、なぜ営業研修を受ける必要があるのでしょうか。その理由やメリットについて整理しました。

営業研修【若手営業対象・3日間コース】

新人向け営業研修の目的とは？

新人向けの営業研修は、営業スキルの向上、社会人にふさわしいマナーの基本スキルの習得を目的としています。

意識性の法則という言葉があります。コーチングやスポーツの世界で使われているのですが、この意識性の法則という心理と関係してきます。

海外のあるホテルで行われた健康調査があります。
ホテルのルームサービス係を2つのグループに分けます。Aグループには健康になるための知識と部屋の壁には忘れないようにポスターを貼って意識させる。一方、Bグループには通常通り業務に臨んでもらったそうです。

1ヶ月後、２つのグループ対して健康診断を行いました。
ちなみに1ヶ月間の間、行動量（運動を増やしたなど）、行動の内容（お酒をやめたなど）AグループとBグループには通常通り行動してもらい、行動量や質の変化は一切見られませんでした。しかしその結果は、Aグループは血圧低下、肥満率も低下、体重も減少するなど、Aグループにだけ結果に変化が起こったそうです。

これを意識性の法則というのですが、人は正しい知識を得て、それを常に意識させる環境を提供するだけで結果に多大な影響を与えるということです。

新入社員に対して、営業研修を実施する目的のひとつはこの心理にあると言えます。

社会人スタートに、正しい知識を学んでいただく、そして継続的に意識してもらえるように研修をする。たとえ今は営業経験が無くても、正しい知識と意識をはじめに学ぶことで、営業の結果に影響を与えます。

知識を与え、意識を向ける。このために新入社員研修を実施するひとつの理由となります。

新人向けの営業研修は何をする？

一例ではありますが、セミナー＆研修.netが実施する若手向けの営業研修のカリキュラムをご紹介します。

【1日目】営業としての考え方・モチベーション

  • オリエンテーション
  • 社会人とは？
  • 新たな時代の営業とは？
  • 売れる営業と売れない営業とはどう違う？
  • 意思決定をしない決めない顧客への対処法
  • オンライン営業とリアル営業の使い分け

【2日目】信頼関係づくりと質問手法

  • 営業力・提案力につながる「信頼関係づくり」
  • 営業活動に対する現状と不安を共有し、何が課題かを整理する
  • 顧客とWin-Winの関係を築く質問手法

【3日目】営業に欠かせない営業ビジネスマナーとチーム営業

  • 営業に必要不可欠な信頼を落とさないビジネスマナー
  • 営業としてスタートを切り、成長するための第一歩とトレーニング方法

営業テクニックはもちろんですが、社会人のベースとなるマナーや立居振る舞いなどについても実践的にレクチャーを行います。

新人向け営業研修のメリット

新人向けの営業研修には、以下のメリットがあります。

  • 自己流ではない営業スキルを身につけられる
  • 癖がつく前に営業の型を学ぶことができる
  • 新人が営業スキルを習得することで組織の起爆剤になる

それぞれの理由を詳しくみていきましょう。

自己流営業ではない営業スキルを身につけられる

セオリーを学んでも実践には役に立たない。とベテランの営業は言います。

自分流のやり方を見つけることが大切である。と。

たしかに熟練した営業にとっては、自分流の方法がやりやすいのかもしれません。以前、書かせていただいたことがあるのですが、チャレンジャーセールスモデルという考え方があります。

  1. チャレンジャーセールスモデル 5つの類型
  2. ハードワーカー（勤勉タイプ）
  3. チャレンジャー（論客タイプ）
  4. リレーションシップ・ビルダー（関係構築タイプ）
  5. ローンウルフ（一匹狼タイプ）
  6. リアクティブ・プロブレムソルバー（受動的な問題解決タイプ）

これは営業担当者を5つの類型に分けて分析したモデルです。その中で、ローンウルフと呼ばれる一匹狼タイプの営業には、自己流に固執するケースが多くみられます。一匹狼タイプの営業は自己流を貫くことを信念としているため、そのノウハウは組織内には共有されず、その人にしか使いこなすことはできません。そしてそれが時には、組織全体をかき乱して生産性を下げる結果にもなります。

また一匹狼型の営業は、顧客のタイプ（相性）により成約率が大きくブレる傾向にあります。相性の良い顧客に出会えれば成約するが、それ以外にはテンでだめ。いわゆる一発屋に多いタイプと言えそうです。

自分流＝自分にあった顧客に出会えた場合のみ確実な成約につながります。理由は、自分自身の営業トークや手法ばかりに意識を向けて磨くため、顧客の要望を見ていないケースが多いという点にあります。

そして厄介なことに一匹狼タイプの営業は、傍から見るとやたらとかっこいい生き方（ミステリアスなアウトサイダー）をしているように見えるのです。そのため、一匹狼の理論は比較的周囲に受け入れられやすいですし、書店に並ぶ営業本の多くはこのタイプが書いています。

人口が確実に増えていく高度経済成長期の営業であれば、相性だけで選別しても問題はないでしょう。しかし今の時代では、人口減少の中で確実に顧客化していく営業手法が必要不可欠となっています。

「昔取った杵柄」を振りかざしているベテラン営業が、今、なかなか売れにくくなっているのが現実ではないでしょうか。

一方で、チャレンジャーセールスモデルでは、論客型と呼ばれるタイプが最も売れる営業だと分析しています。

論客とは、お殿様が城に囲い込む知識人のことで、国の将来などについての見聞を披露するような人間です。

売り手と買い手の関係を超えて、お客様にとってメリットがあると感じた時に耳に痛い話を面と向かって行うような営業がいます。そういう営業は、顧客からの信頼を獲得しやすいでしょう。

論客型の特徴は、組織にそのノウハウを共有化させることで組織そのものの営業力を高めることができる点です。このタイプは組織にも馴染み、営業手法を共有化することも可能な人材です。

「型」を学んで組織の平均的な営業スキルを上げる

営業手法には時代にあったセオリーというものが存在します。逆に自己流営業は、営業担当者の個にしか存在せず（暗黙知）その営業が転職や退職した時点で失われる事が多い。自分のノウハウを周囲に伝えたがらない秘密主義者が比較的多いからです。

本来の営業研修では、組織で共通して学ぶことが可能な「型」を習得することが目的です。

型守破離という考え方があります。

型＝セオリーを知る
守＝セオリーを忠実に守る
破＝セオリーを自分流に変形させる
離＝セオリーを生み出す

「守破離」は、日本の伝統的な芸術や技術を学ぶ過程を表す言葉です。これは、技術の習得における三段階を示しています。

  1. 「守」：最初のステージは「守」で、文字通り規則を「守る」ことを意味します。これは、教えられた方法を正確に再現し、基本的な技能と理解を獲得する段階です。

  2. 「破」：次のステージは「破」で、規則を「破る」ことを意味します。この段階では、学んだことを自分なりに解釈し、自分のスタイルや方法を開発します。規則や教えられた方法から逸脱し、新しい方法を探求する段階です。

  3. 「離」：最後のステージは「離」で、規則から「離れる」ことを意味します。この段階では、技術は自然に、無意識的に行われます。つまり、技術は本能的な部分となり、規則や方法を超越します。

この言葉は、武道、茶道、華道など、日本の伝統的な芸術や技術の学びに広く使われています。

そして離を経たあとも、定期的に「型」へ戻り初心にかえることの重要性を説いています。

まさしく新入社員に営業研修が必要な理由も、型を学んで頂くことに他なりません。
時代にあった基本的な型を学ぶことで、変な癖がつかずに正しい方法を習得することができます。

正しい型を学び、正しい努力を継続する。ネット上には嘘か真かわからないような様々な営業テクニックが溢れかえっています。それが正しいのか、あるいは間違っているのかの真偽を確かめるのは難しいことです。だからこそ、企業が責任を持って正しい型を教える必要があるのです。

もし新入社員研修で営業手法を学ばなかった場合、配属された新入社員は、上司の独自の営業手法をまず学ばされます。厄介なことに組織で営業ノウハウが共有されていることが少ない場合、上司によって方法論が大きく変わってしまいます。

新人には、その営業手法が正しいかどうかの判断がつきませんし、上司なので文句を言うわけにはいきません。結果、その営業手法を正解として日々鍛錬することになるのです。また新入社員は吸収力が高く、はじめて学んだ知識はスポンジのように吸収し、定着させてしまいます。

そういう意味でも、入社時にただしい営業の型（セオリー）を学ぶことは非常に重要なポイントと言えます。

新入社員は組織を変える起爆剤となる

新入社員に営業研修をさせるメリットとして、組織の活性化につながる点も挙げられます。

新入社員のもつ新しい発想と先輩社員の経験をうまく融合することで、コロナ後の新しい時代に対応した営業スタイルが生まれるのではないでしょうか。また、一番末端と言える新入社員の質が変われば、当然、組織全体の営業力も高まります。

まずは新入社員にしっかりと型を学ばせることが大切。その型を先輩や上司に浸透させながら、組織としての営業力を高めていくことがこれからは必要となる時代です。

今後の営業はAI活用×新入社員で革新すべき

2023年、「ChatGPT」の有料版がリリースされ、ますますAI活用が活発になっています。この動きは当然、営業の世界にも浸透していくでしょう。

例えば、顧客分析はChatGPTで一瞬でできてしまいます。

例えば、自社商品の強みや弱みといったSWOT分析なども一瞬。

例えば、営業プレゼン資料に必要な資料や文章作成も一瞬。

例えば、インサイトセールスのような、相手の想定を超えるような提案アイデアも一瞬で提示してくれます。

さらに言えば、SPIN話法と呼ばれる質問手法があるのですが、顧客の特性にあわせた質問項目の洗い出しや、想定問答集などもChatGPTを使えば簡単に作成できるわけです。

そしてこのChatGPTなどのAI活用において、仕事に対する先入観のまったくない新入社員が大きな力となっていきます。長く営業を行っていると、どうしても先入観を持ってしまいます。ですが、新入社員はフラットな視点で市場を見ることができますし、AI活用などのリテラシーも元々持っているわけです。

「新入社員は下積みだ」という時代は終わり、新人だからこその視点や発想とAIを組み合わせることで、全く新しい時代のヒントを指し示してくれるのではないでしょうか。

本当に時代は大きく変わり、従来の発想が通用しなくなってきました。我々も含めて、営業のあり方を再構築する必要があるのではないでしょうか。

先日、新入社員向けの営業研修に登壇させていただきました。その際にお伝えしたいことを書いています。こちらもぜひお読みくださいませ。

新入社員向け営業研修で伝えたかったこと

営業担当者向けの営業交渉術研修の開催レポートはこちら

中小企業大学校の広島校・関西校様にて営業交渉術研修を実施させていただきました。そちらの開催レポートは下記からご覧ください。

成果を上げる営業交渉術研修（中小企業大学校・広島校）開催レポート

営業交渉術研修〜できる営業パーソン養成講座（中小企業大学校・関西校）開催レポート

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