テーマ・部門別

階層別

成果を上げる営業交渉術研修（中小企業大学校・広島校）開催レポート

B!

成果を上げる営業交渉術研修の開催レポート

営業研修テキスト2023年7月19日（水）〜21日（金）9時〜17時30分で開催された成果を上げる営業交渉術研修（主催：中小企業大学校・広島校）の開催レポートとなります。
講師は、ジャイロ総合コンサルティング株式会社の渋谷雄大氏。
受講者は27名。

広島県内、島根、兵庫など製造業や食品卸、建築関係まで幅広い業種の方々が受講されました。

 

実施カリキュラム

1日目：売れる営業の条件

  • 売れる営業の基本と行動パターンとは？
  • 成果の上がる営業の条件
  • 雑談スキルを磨く
  • 取引先のタイプ別営業方法
  • チャレンジャーセールスモデル
  • 複数人数での交渉ロープレ

2日目：営業プレゼンテーション

  • 顧客が抱える6つの不安と解消法の検討
  • ChatGPTを活用した顧客へのインサイト提案の可能性検討
  • Gamma（プレゼン作成AI）を活用した提案資料の作成演習
  • 提案資料のプレゼンテーション演習

3日目：質問手法を理解する・1対1での営業対応

  • 基本的な交渉ルール（ZOPAとBATNA、５つの交渉パターン）
  • 1対1場面での交渉ロープレ
  • SPIN話法をベースにした質問手法
  • ChatGPTを活用した想定問答集の作成
  • オンライン（Zoom）場面での営業ロープレ
  • 営業に必要となる６つの能力

研修レポート

本研修は、すでに10年近くリピート依頼をいただいている研修となっており、毎年、内容をブラッシュアップして実施しています。
コロナ禍真っ最中であった昨年、一昨年は、いち早くZoomを取り入れた営業手法と営業ロープレを研修カリキュラムに取り入れました。
結果、直接訪問ができない営業担当者にとって、突破口となる効果的なオンライン営業を学んだことで、成約率を下げることなくコロナ禍でも営業を継続できたと多くのメールを後日いただきました。

そして、2023年の本営業研修では、生成AIを営業にどのように取り入れていくべきか？を研修に取り入れることにしました。

27名の受講者のなかでAIをフル活用して営業を行っている受講者は0。そもそもAIを営業として活用するという認識を持っている受講者がいない状況。
だからこそ営業の世界にAIを組み込むことが重要であり、AIを組み込むことで、本来の営業の役割である顧客接点を増やすことにつながります。

２日目：営業効率を飛躍的に高めるAI活用

今回の営業交渉術研修で活用したメインのAIツールは、ChatGPTとGamma。

ChatGPTはご存知の方も多いと思いますが、2022年11月に公開され、2ヶ月でユーザー数は1億人を超え、また2023年にはMicrosoftが100億ドルを出資したことでも話題を集めている対話型AI。
また、GammaはSNS上でクチコミが広がり注目を浴びているAIを使ったプレゼン資料作成ツール。（https://gamma.app/）

営業にとって必要となるのが提案資料ではないでしょうか。しかし良い提案資料を作るために、顧客との営業機会を犠牲にしてしまうなど常にジレンマを抱えています。そんなジレンマを解消することができるAIツールです。

GammaGammaは、プレゼン資料を自動的に作成するAIツールですが、テーマを伝えるだけで目次の提案、そしてデザインまでをボタン一つで一括作成してくれるツールです。

具体的に見ていただきたいので、試しに「営業研修のテキスト」を作ってもらいました（下記URL）。
構成案を作ってくれるだけでも営業にとっては大きな時間削減につながります。

https://gamma.app/public/-wodtnrmd8ceuudd

もちろん100％完璧な資料を作成してくれるわけではありませんが、最適な構成案を提示してくれ、文面アイデアなど含めて数十秒で作成してくれるわけです。

ゼロからイチを作るのは大変ですが、イチを100にすることは難しくありません。Gammaは新しいサービスですが、たたき台の作成であれば、必要十分な機能を備えていると言えます。

１日目：売れる営業の条件

今回の受講者のみなさまも自分自身の業界において非常に経験豊富な方が多くご自身で培ってきた営業手法を確立されていました。そんな中で、講師が営業研修を行う意味ですが、それは「様々な業種業態・年齢層のトップセールスマンを見てきている」という点ではないでしょうか。「本当に売れ続けている営業は、どのような商品であっても売ることができる。」と言われていますが、多くのトップセールスマンには共通する価値観や考え方、行動ポリシーを持っていると実感します。

営業研修では、すでにお持ちの商品やサービスを扱うプロとして、どのような価値観・考え・行動ポリシーを持てば良いのか？といった共通項をお伝えさせていただくと同時に、受講者自身が今後磨き上げていくべき部分を明確にすることだと考えます。

例えば、トップセールスの多くは、「ブジャデ力」を持っています。デジャブ（はじめて訪れた場所や体験なのに、以前、体験したように感じる事・既視感などと呼ばれています。）の逆で、ブジャデとは、何回同じような話を聞いても、まるではじめて聞いたかのように新鮮に受け取る力。となります。トップセールスマンは、常に目を輝かせながらお客様の話に強い興味と関心を寄せます。しかも、何回同じ話を聞いても、常に新鮮に話を聞いているように感じます。目が活きています。

ある芸能人がテレビで話していましたが、先輩芸人の話をつまらなそうに聞くメリットはどこにも存在しない。相手にも自分にもデメリットばかりなのに、なぜか多くの人は「その話、何回も聞いていますよ。」「私に興味ない話。」と心に思いながら死んだ魚のような目で話を流し続ける。そこには誰も得をしない。デメリットしか無いはずなのに、そんな行動を人は平気で行ってしまう。それだけ難しいことですが、逆に、それができるだけでも営業パーソンとしては一つ頭抜きん出ることができるということではないでしょうか。

営業パーソンが目指すべきは「身口意」

密教の極意と言われているのが「身口意（しんくい）」です。

身＝行動
口＝発言
意＝本音

この３つを常に一致させるようにすることです。極意ですから、なかなかその境地に至らないのもわかりますが、これからの営業パーソンにはとても重要な考え方です。
営業はメンタルな部分が大きい仕事だからこそ、このような心構えは必要不可欠となります。

ストレスへの耐性を持つこと

営業パーソンにとって必要な能力はなにか？と問われれば、ストレスへの耐性を強化すること。だと答えます。

営業ノルマや目標に追われる営業にとって、日々ストレスに晒されていると言えます。
午前中の商談で契約できなった。その傷をすばやく切り替え、午後の商談に臨む必要があります。

この切り替えがうまくできなくなると、ご自身の営業成績に波が生まれやすくなります。
また、スランプに陥りやすくなります。

プロの営業パーソンは、この波をできるだけ小さくできる人だと言えます。

ストレスをコントロールできるかどうか？これで営業の波を小さくすることができるわけです。

ストレスはなぜ発生するか？

ストレスが発生する原因はいくつもありますが、下記が挙げられます。

  • 将来を考えすぎてしまう
  • 将来は、見える化されていない
  • ひとつの不安が次の不安を呼び込む不安の連鎖

人は、「今以外」を考えることが不安の種になるそうです。まだ起こっていない未来を想像することが、不安やストレスを呼び込むことがあるそうです。

来週の商談相手が、苦手なタイプである場合、商談日が近づく度に不安を強くなって、ストレスとなる。でも、実際に商談になってしまったら大したことがなかった。その日が来るまでは不安だったのに、当日になったら意外と大したことがなかったということはあるはずです。

人はまだ起こっていない未来。そして未来はまだ起こっていないから見える化できていない。「見えないもの」に対して不安を感じるものなのです。

逆に「趣味の時間を楽しんでいるとき」はあまり不安を感じないと思います。それは趣味の時間は、今現在を常に見ている状況になることで不安を感じないと言えます。
趣味を仕事にしてはだめ。と言われるのは、仕事にした瞬間に、明日の仕事や来週の仕事、来年の仕事、など未来を考えざる得なくなるため急に不安やストレスが強くなるという構造です。

話は逸れましたが、優秀な営業パーソンの多くは「今、目の前にいるお客様のことを徹底的に考える人」が多い。
次のお客、明日のお客ではなく、今目の前にいる人に全力で向き合う。その繰り返しが、不安やストレスを生み出さない秘訣と言えるのではないでしょうか？

３日目：質問手法を学ぶ

研修最終日は、質問手法を徹底的に学んでいただきました。

昔から存在しているSPIN話法と呼ばれる質問手法ですが、実際には、SPIN話法を実際に使いこなせている方は非常に少ないように感じます。

SPIN話法とは？

ChatGPTにSPIN話法について聞いてみました。

「SPIN」は、営業会話を効果的に進行させるための方法論であり、Neil Rackhamが提唱したものです。「SPIN」はそれぞれ「Situation（状況）」「Problem（問題）」「Implication（影響）」「Need-payoff（必要性と結果）」の頭文字を取って名付けられました。

  • Situation (状況) : まず、クライアントの現状を理解し、問題を特定するために必要な情報を集めます。ここでの質問は、クライアントのビジネスや市場状況、取り組みなど、基本的な背景情報を明らかにすることを目指します。
  • Problem (問題) : 次に、クライアントが現在抱えている問題や課題を特定します。これらの問題を明確にすることで、あなたが提供する製品やサービスが解決策としてどのように機能するかを示す土台を作ります。
  • Implication (影響) : ここでは、特定した問題がもたらす可能性のある影響や結果を掘り下げます。これにより、クライアントに問題の深刻性を理解してもらい、解決策を求める意欲を引き出すことが目的です。
  • Need-payoff (必要性と結果) : 最後に、あなたの製品やサービスが問題を解決し、それによって得られる利益をクライアントに示します。これにより、クライアントが自らのニーズとその解決策の価値を理解することが可能になります。

SPIN話法は、顧客に対する深い理解と信頼関係の構築を基盤にした営業戦略であり、顧客が自ら問題解決の必要性を認識し、その解決策としてあなたの製品やサービスを選ぶことを促すものです。ただし、効果的に実施するには練習と経験が必要とされます。

ChatGPTからも指摘があるように、SPIN話法は、効果的に実施するには練習と経験が必要とされるんです。
知識として学んだとしても、それを自分自身のスキルとして活用するためには、地道な練習と経験が必要となります。

毎朝、朝礼時にSPIN話法のロールプレイングを行ってから営業活動を開始するようにしている受講企業（ある営業所）がいました。成果が出るまでには実に９ヶ月かかりましたが、一度成果が上がりはじめると、全国でもトップクラスの売上を生み出す営業所へと変貌を遂げました。それだけ身につけるためには、地道なトレーニングが必要だということです。

まとめ

今回は３日間という営業研修です。自社の営業パーソンを研修に出すとなると、会社としてはかなりの覚悟が必要となるでしょう。なにせ受講企業の多くは中小企業ですから「研修なんかさせずに、営業をさせろ！」と思ったとしても不思議ではありません。しかし、今回参加を決めた受講企業は、将来のために自社の営業マンを研修に送り出したわけです。送り出された営業パーソンは、受講者自身の営業スキルの強化だけではなく、会社全体の営業力を強化するという使命も担っているわけです。

本研修では、そのような期待に応えられるように、全力で指導させていただきました。

受講された皆様、そして自社の従業員を送り出す決断をされた企業の経営陣に感謝いたします。

B!

お知らせ

▶ もっと見る

研修・セミナー事例

▶ もっと見る

新着研修

▶ もっと見る