こんにちは。コンサルタントの横山です。

前回はソリューション営業に求められる「仮説営業力」とはどういうスキルなのかについてお話ししました。今回は、仮説を立てるのに必要な情報収集についてお話しします。

顧客訪問前に仮説を立てるには、仮説を立てるための情報を収集する必要があります。ところが実際には、多くの営業担当者がろくに情報を収集せずに、仮説という武器を持たないまま、身一つで顧客を訪問してしまうことが多いようです。営業の実績は、この情報収集と仮説を立てて訪問に臨むという局面で営業活動の差が付きます。

顧客への初回の訪問時は、まずはその顧客企業のホームページから得られる情報の収集で十分です。顧客企業のホームページには、たいてい「会社概要」があり、設立年月日、経営理念、業務内容、資本金、売上高、従業員数などの情報があるはずです。また、見落としがちなのは「採用情報」です。「採用情報」を見ることで、その顧客がどういう人材を求めているのかが分かり、これは企業の課題を推察する上で重要な情報になり得ます。

また、顧客企業のホームページだけでなく、人材紹介会社の求人サイトに掲載されている顧客企業の情報も重要です。先ほど述べたホームページの「採用情報」と同様に、どういう人材を求めているかがより詳しく分かるうえに、企業に勤める「社員の声」など、その企業の状況がより具体的に分かる情報を見つけることができます。また、ホームページの「会社概要」に年商や従業員数などの情報が載っていない場合でも、求人サイトにはそれらの情報が掲載されている場合もあります。

さらに、顧客企業の情報だけでなく、顧客企業が属する業界についても情報を得ておきたいところです。ネットで「〇〇業界　動向」「〇〇業界　見通し」などのキーワードで検索すると、その業界の現状や今後どういう将来性があるかについて、多くの情報がヒットします。それらいくつかの情報を見ておくだけで、その顧客企業を取り巻く外部環境の変化の概要を知ることが出来ます。初回訪問前はこれで十分かと思いますが、訪問を重ねてより詳しい業界情報が必要な場合は、『業種別審査事典』を利用して、より詳しく業界情報を得るという手もあります。

そして、実際の訪問時の情報収集が重要です。訪問時には、直接その場を訪問してこそ得られる情報を入手したいものです。もちろん、アポを取って直接話をする相手からヒアリングをして直接聞き出す情報も大事なのですが、それ以外にも、大切な情報はあります。

例えば、その訪問先企業の接客対応の状況、応接室の清掃の行き届き、垣間見えた執務スペースに貼ってある掲示物、隣の応接室から聞こえてくる商談の内容など、顧客企業のニーズを推察するのに重要な情報で、かつ訪問してこそ得られる情報は、訪問先の至るところにあります。そうした情報を見逃さず、その後の仮説を立てる上で必要な素材としてしっかり管理をしておくことです。

情報管理というのは、自分一人だけで保管するのではなく、営業チームや営業部門全体、ひいては会社全体で共有できるようにしておくのが望ましいです。顧客情報というのは、企業の売上・利益を生む源泉ですから、万が一営業担当者ではない自社の人間が、その顧客企業から問い合わせを受けた場合に、そうした顧客に関するあらゆる情報がデータベース化され、誰でも共有できるようにしておくことは、顧客対応力という点でも、経営資源の扱いという点でも極めて重要です。情報を共有できる状態にしておくことで、顧客情報をもとに仮説を立てる際も、自分一人の知恵ではなく、他者の力を借りることも有効です。

お分かりのように、ここでいう情報というのは、統計的な定量情報というよりも、定性情報を念頭に置いています。なぜかというと、定量データを収集して統計的な方法で仮説を立てるには、膨大な定量データの収集が必要になります。それには時間や金銭面でのコストが掛かり、担当の顧客企業を多く持つ営業担当者には現実的な手法ではないからです。数値による定量データを統計的な手法を駆使して仮説を導き出すのではなく、ネットでの情報や営業が訪問してこそ得られる定性情報をもとに、その顧客企業の内部環境、外部環境をフレームワークに基づいて分析し、粗削りでもよいので、仮説を立てて、次の訪問に臨むという活動が重要です。これが顧客の潜在ニーズを掘り起こすための事前準備になります。いかがでしょう？どれだけの営業担当者の方が、こうした誰でもできる簡単な作業を訪問前に行っているでしょうか？

次回は、収集した情報を分析するためのフレームワークについてお話ししたいと思います。

前回のコラム； 「仮説営業力」とはどのようなスキルか　はこちら

前々回のコラム； ソリューション営業のスキルが必要な理由　はこちら

関連カリキュラム； ソリューション営業を目指す人のための仮説営業力強化研修　はこちら

著者 横山 仁久

上智大学文学部教育学科を卒業後、株式会社ベネッセコーポレーション九州支社にて高校営業を担当。上智大学総合人間科学研究科教育学専攻博士前期課程を修了した後、株式会社岩波書店に入社。書店営業として8年間在籍し、毎期のフェアで目標を達成。岩波書店創業百年では、同じく創立百年を迎えた上智大学との共催で記念シンポジウムを企画・運営。その後、十数年間の営業経験を活かし、首都大学東京社会科学研究科経営学専攻博士前期課程（MBA）を修了後には、経営コンサルタントに転職。コンサルティング会社2社を経て、独立。経営戦略、マーケティングの視点を取り入れたコンサルティング営業を専門として企業のコンサルテーション・研修育成に取り組んでいる。