テーマ・部門別

コンプライアンス･ハラスメント防止▼
- 下請法基礎研修【コンプライアンスの本質を知る】
- ハラスメント防止研修【リーダー層向け】〜30代、40代の8割がハラスメントを感じたことがある〜
- アンガーマネジメント研修
- ハラスメント研修【全社員対象】
- ハラスメント研修【管理職向け】
- ハラスメント相談窓口研修
- コンプライアンス研修・コンプライアンス相談窓口担当者研修
- ハラスメント防止研修【コミュニケーション良化とジェネレーションギャップ解消】
- SNS（ソーシャルメディア）利用のコンプライアンス研修
- リスペクト・トレーニング研修〜職場内での相互リスペクト醸成し、ハラスメントを抑止する〜
- ハラスメント防止研修【オーダーメイド動画研修】〜飽きない動画、見られる動画、役に立つ動画で研修成果を最大化〜
- 任天堂で実践したサプライチェーンのCSR推進
SNS･DX･AI活用▼
- デジタルマーケティング＆販売促進研修
- SNS活用研修〜企業SNSの効果的な運用方法と炎上リスクへの対策（Instagram、X、TikTokなど）〜
- SNS活用研修（幹部向け）
- Instagram活用研修【初級研修】〜インスタグラム運用の基本を学び、自社PRツールの武器に変える〜
- Instagram活用研修【中級研修】
- Instagram活用研修【上級研修】
- ライブコマース活用研修
- X（旧Twitter）ビジネス活用研修
- SNS炎上対応・リスクマネジメント研修
- SNS（ソーシャル・メディア）活用研修　〜Twitter（X）・Instagram・YouTube
- SNS活用研修（コンプライアンス）
ビジネスマナー･CS･接遇･クレーム対応▼
- 若手・中堅社員　事務・総務職研修
- CS（カスタマーサティスファクション）向上研修
- ビジネスマナー研修　〜内定者・新人に向けた基本の「き」をマスター〜
- 「身だしなみ接遇研修」「管理職向け身だしなみ・服装研修」
- Zoomで成功する人の自己表現術　～接遇改善
- お客様を笑顔に変えるクレーム対応研修
- 営業パーソンのための顧客対応力研修
- ビジネスマナー＆コミュニケーション研修
- ビジネスマナー研修〜基本の徹底習得こそが近道となる〜
営業力▼
- 営業スキル伝承研修　〜ベテラン営業のスキルを伝承させて企業全体の営業力を高める〜
- 若手営業研修〜経験学習モデルを使った実践的かつ効率的に営業力を高める
- 若手営業研修〜のめり込んで受講したくなる実践営業テクニックを学ぶ〜
- 営業実践力向上研修
- 営業スキルアップ研修〜仕事を拡大させるための営業スキル〜
- 営業研修　〜営業について徹底的に学び成果を最大化させる〜
- 電話営業の基本研修
- 質問力向上×プレゼン能力向上研修
- オンライン営業研修
- 営業パーソンのための顧客対応力研修
- 展示会成功講習・展示会で圧倒的に見込み客を獲得する具体策（出展者説明会対応）
- 女性営業研修〜女性の強みを活かすインサイト営業
- 営業パーソンのための実践マーケティング入門
- 住宅業界のための営業マーケティング研修
情報セキュリティ･情報漏洩▼
- ITセキュリティ対策研修〜テレワーク時のセキュリティ対策〜
- 個人情報保護研修
- SNS（ソーシャルメディア）利用のコンプライアンス研修
- SNS炎上対応・リスクマネジメント研修
- 情報セキュリティ研修〜SNS・インターネット時代の情報セキュリティを学ぶ
- 緊急時のためのBCP（事業継続・復旧計画）策定研修
- 危機に瀕したときの広報対応研修（プレスリリース・記者会見）
- 「個人情報保護法」研修
メンタルヘルス・ヘルスケア▼
- メンタルヘルス研修
- アンガーマネジメント研修
- レジリエンス研修
- 行政・自治体管理者（ライン）のためのメンタルヘルス研修
- 育産休復帰社員向けオンライン研修
- 職場復帰支援研修〜不調からの職場復帰のポイント
- ストレスコーピング（セルフケア）研修
人材アセスメント▼
- リーダーシップ開発研修　VUCA・AI時代を切り拓く組織開発とは？
- インバスケット研修〈マネジメント編〉
- インバスケット〈アセスメント編〉
- 新入社員フォローアップ研修（アセスメント手法を活用）
- インバスケット研修〈働き方改革・業務効率化編〉
- 管理職向けアセスメント研修
- 人材アセスメント研修〜時代の変化に対応した新しい人材アセスメント〜
グローバル・SDGs▼
- 海外勤務で生産性を最大化する赴任者研修（中小企業向け）
- 海外赴任者向け研修
- 中小企業のためのダイバーシティ人材を活用しよう！
- 私たちにもできる！　SDGsセミナー
- 育産休復帰社員向けオンライン研修
- ワークライフバランス研修
- 任天堂で実践したサプライチェーンのCSR推進
コミニュケーション・コーチング▼
- チーム構築研修【小規模組織向け】
- 若手・中堅社員　事務・総務職研修
- 管理職向けコミュニケーション研修
- Zoom での勝負は「ノンバーバル（非言語）コミュニケーションで決まる！
- コーチング・リーダーシップ研修
- コミュニケーション研修　〜職場を元気にするコミュニケーション活性化のポイント〜
- コミュニケーション「報・連・相」強化研修
- リーダーシップ・コミュニケーション研修
- ビジネスマナー＆コミュニケーション研修
- コミュニケーション・チームビルディング研修
- 安全管理コミュニケーション研修
- リーダーのためのエンゲージメント研修
販売促進▼
- デジタルマーケティング＆販売促進研修
- DX時代の集客法・デジタル販売促進活用研修〜HP・動画・SNSなど〜
- アナログ販促研修（POP・チラシ・名刺）
- Instagram活用研修【初級研修】〜インスタグラム運用の基本を学び、自社PRツールの武器に変える〜
- Instagram活用研修【中級研修】
- Instagram活用研修【上級研修】
- ライブコマース活用研修
- チラシ作成研修　〜チラシ作りのデザインから、キャッチコピー、実作まで〜
チームビルディング▼
- 若手・中堅社員フォローアップ研修　〜組織をけん引する人材への行動変容を目指して〜
- リーダーシップ開発研修　VUCA・AI時代を切り拓く組織開発とは？
- コーチング・リーダーシップ研修
- リーダーのためのエンゲージメント研修
経理・財務▼
- 若手社員向け経営分析研修　〜現場を知る。数字を知る。ビジネスが面白くなる。〜
- ウェルビーイング経営研修
- グローバル社会を生き抜くための英文決算書の読み方【基礎編】
- マネジメントゲーム研修〜スタッフに経営・財務視点を身に付けさせ生産性を高める〜
- 財務諸表の読み方研修
評価・考課▼
- 人事評価者研修　〜公正な評価基準を認識させ考課エラーを防ぐ〜
- インバスケット研修〈マネジメント編〉
- インバスケット〈アセスメント編〉
- 管理職向けアセスメント研修
人事▼
- 女性のキャリアデザイン講座　〜転換期を生きる私達の人生戦略〜
- 職場復帰支援研修〜不調からの職場復帰のポイント
- 人事評価者研修　〜公正な評価基準を認識させ考課エラーを防ぐ〜
- 管理職のための労務管理研修
- インバスケット研修〈マネジメント編〉
- インバスケット〈アセスメント編〉
- 管理職向けアセスメント研修
業務改善▼
- 観察力向上研修
- 若手・中堅社員のための事務・総務職研修　〜実務の基礎と「振る舞い力」向上に向けて〜
- 教員向けChatGPT活用研修〜教育現場で使えるChatGPT活用〜
- 効率的な会議運営のポイント研修
- グローバル社会を生き抜くための英文決算書の読み方【基礎編】
- Zoomで成功する人の自己表現術　～ビジネスコミュニケーション、オンライン会議編
- オンライン会議力向上研修　〜WEB会議のコミニュケーション力を活性化させるコツ
- 業務効率化研修　〜AI・ノーコードツール・クラウドサービスの活用〜
- インバスケット研修〈働き方改革・業務効率化編〉
- ロジカルライティング研修
広報（広告・宣伝・CSR）▼
- 売れる会社がやっているたった四つの繁盛の法則
- Instagram活用研修【上級研修】
- マーケティング研修
- チラシ作成研修　〜チラシ作りのデザインから、キャッチコピー、実作まで〜
- 危機に瀕したときの広報対応研修（プレスリリース・記者会見）
マネジメント▼
- 下請法基礎研修【コンプライアンスの本質を知る】
- BCP研修
- 若手・中堅社員フォローアップ研修　〜組織をけん引する人材への行動変容を目指して〜
- リーダーシップ開発研修　VUCA・AI時代を切り拓く組織開発とは？
- ウェルビーイング経営研修
- 売れる会社がやっているたった四つの繁盛の法則
- 後継者育成セミナー（事業承継のための研修）
- マネジメントゲーム研修〜スタッフに経営・財務視点を身に付けさせ生産性を高める〜
- インバスケット〈アセスメント編〉
- 事業承継完全対策セミナー
- 緊急時のためのBCP（事業継続・復旧計画）策定研修
- 管理職向け戦略マネジメントゲーム研修
- ロジカルシンキング研修
- リーダーシップ・コミュニケーション研修
法務▼
- 下請法基礎研修【コンプライアンスの本質を知る】
- 知的財産研修
部下育成▼
- リーダーシップ開発研修　VUCA・AI時代を切り拓く組織開発とは？
- 管理職向けコミュニケーション研修
- コーチング・リーダーシップ研修
- メンター研修
- リーダーのためのエンゲージメント研修
仕事の基本▼
- 観察力向上研修
- 若手・中堅社員　事務・総務職研修
- 若手・中堅社員のための事務・総務職研修　〜実務の基礎と「振る舞い力」向上に向けて〜
- テキストコミュニケーション研修　～ベンリ・テガルの落とし穴〜
- Zoomで成功する人の自己表現術　～ビジネスコミュニケーション、オンライン会議編
- 新入社員のためのビジネスマインド講座
- コミュニケーション「報・連・相」強化研修
- ロジカルシンキング研修
- 財務諸表の読み方研修
- ロジカルライティング研修
販売▼
- 営業実践力向上研修
- CSお客様対応力研修
- お客様を笑顔に変えるクレーム対応研修
- 店長研修
- ビジネスマナー研修〜基本の徹底習得こそが近道となる〜
企画・プレゼンテーション▼
- 売れる会社がやっているたった四つの繁盛の法則
- プレゼンテーション研修　〜相手を魅了するプレゼン手法を体系的に学ぶ〜
生産管理▼
- 任天堂で実践したサプライチェーンのCSR推進
企画・マーケティング▼
- 売れる会社がやっているたった四つの繁盛の法則
- マーケティング研修
- 展示会成功講習・展示会で圧倒的に見込み客を獲得する具体策（出展者説明会対応）
- プレゼンテーション研修　〜相手を魅了するプレゼン手法を体系的に学ぶ〜
- 営業パーソンのための実践マーケティング入門
- 住宅業界のための営業マーケティング研修
ビジネスマインド▼
- 若手・中堅社員　事務・総務職研修
- 入社3年目能力強化研修〜次世代リーダーへの能力開花に向けて〜
- リーダーシップ開発研修　VUCA・AI時代を切り拓く組織開発とは？
- 売れる会社がやっているたった四つの繁盛の法則
- 新入社員のためのビジネスマインド講座
新規事業部▼
キャリアデザイン▼
- 入社3年目能力強化研修〜次世代リーダーへの能力開花に向けて〜
- 女性のキャリアデザイン講座　〜転換期を生きる私達の人生戦略〜
- 女性が働きやすい職場をつくるための男性管理職向け研修

階層別

仮説を立てるのに必要な情報収集

2021.6.16

こんにちは。コンサルタントの横山です。

前回はソリューション営業に求められる「仮説営業力」とはどういうスキルなのかについてお話ししました。今回は、仮説を立てるのに必要な情報収集についてお話しします。

顧客訪問前に仮説を立てるには、仮説を立てるための情報を収集する必要があります。ところが実際には、多くの営業担当者がろくに情報を収集せずに、仮説という武器を持たないまま、身一つで顧客を訪問してしまうことが多いようです。営業の実績は、この情報収集と仮説を立てて訪問に臨むという局面で営業活動の差が付きます。

顧客への初回の訪問時は、まずはその顧客企業のホームページから得られる情報の収集で十分です。顧客企業のホームページには、たいてい「会社概要」があり、設立年月日、経営理念、業務内容、資本金、売上高、従業員数などの情報があるはずです。また、見落としがちなのは「採用情報」です。「採用情報」を見ることで、その顧客がどういう人材を求めているのかが分かり、これは企業の課題を推察する上で重要な情報になり得ます。

また、顧客企業のホームページだけでなく、人材紹介会社の求人サイトに掲載されている顧客企業の情報も重要です。先ほど述べたホームページの「採用情報」と同様に、どういう人材を求めているかがより詳しく分かるうえに、企業に勤める「社員の声」など、その企業の状況がより具体的に分かる情報を見つけることができます。また、ホームページの「会社概要」に年商や従業員数などの情報が載っていない場合でも、求人サイトにはそれらの情報が掲載されている場合もあります。

さらに、顧客企業の情報だけでなく、顧客企業が属する業界についても情報を得ておきたいところです。ネットで「〇〇業界　動向」「〇〇業界　見通し」などのキーワードで検索すると、その業界の現状や今後どういう将来性があるかについて、多くの情報がヒットします。それらいくつかの情報を見ておくだけで、その顧客企業を取り巻く外部環境の変化の概要を知ることが出来ます。初回訪問前はこれで十分かと思いますが、訪問を重ねてより詳しい業界情報が必要な場合は、『業種別審査事典』を利用して、より詳しく業界情報を得るという手もあります。

そして、実際の訪問時の情報収集が重要です。訪問時には、直接その場を訪問してこそ得られる情報を入手したいものです。もちろん、アポを取って直接話をする相手からヒアリングをして直接聞き出す情報も大事なのですが、それ以外にも、大切な情報はあります。

例えば、その訪問先企業の接客対応の状況、応接室の清掃の行き届き、垣間見えた執務スペースに貼ってある掲示物、隣の応接室から聞こえてくる商談の内容など、顧客企業のニーズを推察するのに重要な情報で、かつ訪問してこそ得られる情報は、訪問先の至るところにあります。そうした情報を見逃さず、その後の仮説を立てる上で必要な素材としてしっかり管理をしておくことです。

情報管理というのは、自分一人だけで保管するのではなく、営業チームや営業部門全体、ひいては会社全体で共有できるようにしておくのが望ましいです。顧客情報というのは、企業の売上・利益を生む源泉ですから、万が一営業担当者ではない自社の人間が、その顧客企業から問い合わせを受けた場合に、そうした顧客に関するあらゆる情報がデータベース化され、誰でも共有できるようにしておくことは、顧客対応力という点でも、経営資源の扱いという点でも極めて重要です。情報を共有できる状態にしておくことで、顧客情報をもとに仮説を立てる際も、自分一人の知恵ではなく、他者の力を借りることも有効です。

お分かりのように、ここでいう情報というのは、統計的な定量情報というよりも、定性情報を念頭に置いています。なぜかというと、定量データを収集して統計的な方法で仮説を立てるには、膨大な定量データの収集が必要になります。それには時間や金銭面でのコストが掛かり、担当の顧客企業を多く持つ営業担当者には現実的な手法ではないからです。数値による定量データを統計的な手法を駆使して仮説を導き出すのではなく、ネットでの情報や営業が訪問してこそ得られる定性情報をもとに、その顧客企業の内部環境、外部環境をフレームワークに基づいて分析し、粗削りでもよいので、仮説を立てて、次の訪問に臨むという活動が重要です。これが顧客の潜在ニーズを掘り起こすための事前準備になります。いかがでしょう？どれだけの営業担当者の方が、こうした誰でもできる簡単な作業を訪問前に行っているでしょうか？

次回は、収集した情報を分析するためのフレームワークについてお話ししたいと思います。

前回のコラム；「仮説営業力」とはどのようなスキルか　はこちら

前々回のコラム；ソリューション営業のスキルが必要な理由　はこちら