テーマ・部門別

階層別

「仮説営業力」とはどのようなスキルか

B!

前回はソリューション営業の必要性についてお話ししました。今回はソリューション営業に求められるスキルの一つである、「仮説営業力」とはどういうスキルなのかをお伝えしたいと思います。

仮説というと、皆さん大袈裟に捉える方が多いようです。確かに、理系の学問で仮説を立てるというと、あらゆる情報を収集し、収集した情報を丹念に時間を掛けて分析したうえで、ほぼ間違いないという仮の説を立てて、実験に臨むことが多いかと思います。

しかし、ここでいう仮説というのは、そこまで丹念に時間を掛けて立てることを意味していません。実際のビジネスシーンにおいては、仮説を立てる以外にもやるべきことは多く、仮説を立てることだけに、時間を割くことはできません。ここでいう仮説は、収集できる情報は限られていることを前提に、そこから自分で推察をして得られる仮の説を予め考えておこう、ということです。

営業活動においては、お客様にアプローチするプロセスは欠かせません。最近では、コロナ感染症拡大防止のために、直接対面での訪問は少なくなりましたが、それでもWEB会議などを利用して、お客様との商談を行っています。お客様のニーズを探る上では、お客様へのアプローチは欠かせない活動となります。

しかし、この訪問活動をどのように行うかによって、営業としての成果が大きく変わります。もっと言えば、営業活動をする前の活動で成果が決まります。それが、いかに訪問前に仮説を立てているか、ということなのです。

前回ご説明したように、我々は競合他社に先駆けて、お客様の潜在ニーズを掘り起こし、把握することで、営業活動を差別化することを狙います。お客様は顕在ニーズには気づいていても、潜在ニーズには気づいていない場合が多いです。そのとき、収集した情報から仮説を立てずに訪問したら、我々のお客様への最初の言葉はどうなりますでしょうか？仮説がないわけですから、お客様のニーズをお客様に尋ねるしかありません。「貴社ではどのようなお困りごとがありますか？」「貴社の課題は何でしょうか？」などです。ですが、そう尋ねられても、顕在ニーズは応えられたとしても、潜在ニーズはお客様自身にも応えようがありません。これでは、潜在ニーズは掘り起こされず、把握もできないわけです。

そこで、仮説を持ってお客様を訪問すれば、どのような言葉を最初に投げ掛けることになるでしょうか？例えば、「お客様のことをいろいろお調べしましたが、恐らく〇〇ということでお悩みではないですか？」「貴社の現状を踏まえますと、〇〇という課題をお持ちではないでしょうか？」などです。こうした質問を投げかけることで、お客様はＹｅｓかＮｏで応えることになるでしょう。Ｙｅｓならば、「確かに、言われてみると〇〇は悩みの一つですね」「仰る通り、今まで意識してませんでしたが、〇〇は課題ですね」などという回答が返ってくるのではないでしょうか？仮説が外れたらどうするのか？と聞かれることがあります。外れたら外れたで構いません。もちろん、当たっているに越したことはないですが、限られた情報から、あまり時間を掛けずに推察するわけですから、外れている場合もあります。しかし、それならそれで次のような回答が想定されます。「いやいや、仰ることには悩んでませんよ。むしろ、うちが悩んでいるのは××です。」「いや、それは課題ではないが、××については取り組むべきと思っています。」など。

つまり、お客様に対して、こちらが仮説を持って、その仮説を投げ掛けることで、お客様が自身の潜在ニーズに気づくきっかけを与えることができるのです。これは、仮説を持たずに「どのような」「何が」といったオープンクエッションからは導き出されません。訪問前に少し時間を作って、お客様について今ある情報を整理し、それに基づいて仮説を立ててお客様にアプローチするだけで、お客様の潜在ニーズを掘り起こして、それを把握することができるのです。そんな簡単なことか、と思われるかも知れませんが、実際に営業担当者の皆さんに状況を伺うと、ほとんどの方が仮説を立てる時間を作らず、武器を持たずにただただ訪問を繰り返しているケースが多いのです。

次回は、仮説を立てる際の情報収集についてお話ししたいと思います。

次回のコラム； 仮説を立てるのに必要な情報収集　はこちら

前回のコラム； ソリューション営業のスキルが必要な理由　はこちら

B!