テーマ・部門別
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コンプライアンス・ハラスメント防止▼
- 顧客志向で実践するシン・カスタマーハラスメントとクレーム対応研修
- カスタマーハラスメント研修 〜カスハラへの早期対策が必要不可欠〜
- 下請法基礎研修【コンプライアンスの本質を知る】
- ハラスメント防止研修【リーダー層向け】〜30代、40代の8割がハラスメントを感じたことがある〜
- アンガーマネジメント研修
- ハラスメント研修【全社員対象】
- 管理職向けハラスメント対策研修 ~組織の価値を高める実践的アプローチ~
- ハラスメント相談窓口研修
- コンプライアンス研修・コンプライアンス相談窓口担当者研修
- ハラスメント防止研修【コミュニケーション良化とジェネレーションギャップ解消】
- SNS(ソーシャルメディア)利用のコンプライアンス研修
- リスペクト・トレーニング研修 〜職場内での相互リスペクト醸成し、ハラスメントを抑止する〜
- ハラスメント防止研修【オーダーメイド動画研修】〜飽きない動画、見られる動画、役に立つ動画で研修成果を最大化〜
- 任天堂で実践したサプライチェーンのCSR推進
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SNS・DX・AI活用▼
- デジタルマーケティング&販売促進研修
- SNS活用研修 〜企業SNSの効果的な運用方法と炎上リスクへの対策(Instagram、X、TikTokなど)〜
- SNS活用研修(幹部向け)
- Instagram活用研修【初級編】~インスタグラム運用の基本を学び、自社PRツールの武器に変える~
- Instagram活用研修【中級研修】
- Instagram活用研修【上級研修】
- ライブコマース活用研修
- X(旧Twitter)ビジネス活用研修
- SNS炎上対応・リスクマネジメント研修
- SNS(ソーシャル・メディア)活用研修 〜Twitter(X)・Instagram・YouTube
- SNS活用研修(コンプライアンス)
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ビジネスマナー・CS・接遇・クレーム対応▼
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営業力▼
- ディスカバリー営業研修 〜顧客と営業との新たな関係性を作る新営業スタイル〜
- 営業スキル伝承研修 〜ベテラン営業のスキルを伝承させて企業全体の営業力を高める〜
- 若手営業研修 〜経験学習モデルを使った実践的かつ効率的に営業力を高める
- 営業研修 〜明日からすぐ使える、成約率が高まる営業スキル向上〜
- 営業実践力向上研修
- 営業スキルアップ研修 〜仕事を拡大させるための営業スキル〜
- 営業研修 〜営業について徹底的に学び成果を最大化させる〜
- 電話営業の基本研修
- 質問力向上×プレゼン能力向上研修
- オンライン営業研修
- 営業パーソンのための顧客対応力研修
- 展示会成功講習・展示会で圧倒的に見込み客を獲得する具体策(出展者説明会対応)
- 女性営業研修〜女性の強みを活かすインサイト営業
- 営業パーソンのための実践マーケティング入門
- 住宅業界のための営業マーケティング研修
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情報セキュリティ・情報漏洩▼
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メンタルヘルス・ヘルスケア▼
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人材アセスメント▼
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グローバル・SDGs▼
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コミニュケーション・コーチング▼
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販売促進▼
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チームビルディング▼
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経理・財務▼
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評価・考課▼
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人事▼
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業務改善▼
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広報(広告・宣伝・CSR)▼
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マネジメント▼
- 下請法基礎研修【コンプライアンスの本質を知る】
- BCP研修
- 若手・中堅社員フォローアップ研修 〜組織をけん引する人材への行動変容を目指して〜
- リーダーシップ開発研修 VUCA・AI時代を切り拓く組織開発とは?
- ウェルビーイング経営研修
- 売れる会社がやっているたった四つの繁盛の法則
- 後継者育成セミナー(事業承継のための研修)
- マネジメントゲーム研修 〜スタッフに経営・財務視点を身に付けさせ生産性を高める〜
- インバスケット〈アセスメント編〉
- 事業承継 完全対策セミナー
- 緊急時のためのBCP(事業継続・復旧計画)策定研修
- 管理職向け 戦略マネジメントゲーム研修
- ロジカルシンキング研修
- リーダーシップ・コミュニケーション研修
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法務▼
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部下育成▼
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仕事の基本▼
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販売▼
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企画・プレゼンテーション▼
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生産管理▼
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企画・マーケティング▼
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ビジネスマインド▼
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新規事業部▼
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キャリアデザイン▼
階層別
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新人▼
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若手・リーダー▼
- ディスカバリー営業研修 〜顧客と営業との新たな関係性を作る新営業スタイル〜
- 営業スキル伝承研修 〜ベテラン営業のスキルを伝承させて企業全体の営業力を高める〜
- 若手営業研修 〜経験学習モデルを使った実践的かつ効率的に営業力を高める
- 営業研修 〜明日からすぐ使える、成約率が高まる営業スキル向上〜
- 若手・中堅社員 事務・総務職研修
- 若手・中堅社員のための事務・総務職研修 〜実務の基礎と「振る舞い力」向上に向けて〜
- 若手・中堅社員フォローアップ研修 〜組織をけん引する人材への行動変容を目指して〜
- 入社3年目能力強化研修〜次世代リーダーへの能力開花に向けて〜
- リーダーシップ開発研修 VUCA・AI時代を切り拓く組織開発とは?
- 女性のキャリアデザイン講座 〜転換期を生きる私達の人生戦略〜
- 営業研修 〜営業について徹底的に学び成果を最大化させる〜
- 電話営業の基本研修
- メンター育成研修 〜新入社員へのメンタースキル向上〜
- 店長研修
- 営業交渉術研修 〜交渉計画策定から交渉ロープレまで~
- 財務諸表の読み方研修
- リーダーシップ・コミュニケーション研修
- メンター研修
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中堅▼
- 公平評価で組織力を向上する!人事評価者研修
- ディスカバリー営業研修 〜顧客と営業との新たな関係性を作る新営業スタイル〜
- 採用面接官向け研修
- 1on1面談の進め方講座
- 営業スキル伝承研修 〜ベテラン営業のスキルを伝承させて企業全体の営業力を高める〜
- 若手・中堅社員 事務・総務職研修
- 若手・中堅社員のための事務・総務職研修 〜実務の基礎と「振る舞い力」向上に向けて〜
- 若手・中堅社員フォローアップ研修 〜組織をけん引する人材への行動変容を目指して〜
- リーダーシップ開発研修 VUCA・AI時代を切り拓く組織開発とは?
- 営業研修 〜営業について徹底的に学び成果を最大化させる〜
- マネジメントゲーム研修 〜スタッフに経営・財務視点を身に付けさせ生産性を高める〜
- 営業交渉術研修 〜交渉計画策定から交渉ロープレまで~
- 財務諸表の読み方研修
- メンター研修
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管理職▼
- 公平評価で組織力を向上する!人事評価者研修
- ディスカバリー営業研修 〜顧客と営業との新たな関係性を作る新営業スタイル〜
- 採用面接官向け研修
- 1on1面談の進め方講座
- チーム構築研修【小規模組織向け】
- リーダーシップ開発研修 VUCA・AI時代を切り拓く組織開発とは?
- 女性のキャリアデザイン講座 〜転換期を生きる私達の人生戦略〜
- 管理職向けコミュニケーション研修
- ウェルビーイング経営研修
- 管理職向けハラスメント対策研修 ~組織の価値を高める実践的アプローチ~
- 「身だしなみ接遇研修」「管理職向け身だしなみ・服装研修」
- リスペクト・トレーニング研修 〜職場内での相互リスペクト醸成し、ハラスメントを抑止する〜
- マネジメントゲーム研修 〜スタッフに経営・財務視点を身に付けさせ生産性を高める〜
- 管理職のための労務管理研修
- 管理職研修〜管理職に求められるマネジメントの基礎〜
- 管理職向け 戦略マネジメントゲーム研修
- 営業交渉術研修 〜交渉計画策定から交渉ロープレまで~
- 女性が働きやすい職場をつくるための男性管理職向け研修
- リーダーのためのエンゲージメント研修
- 管理職向けアセスメント研修
- 危機に瀕したときの広報対応研修(プレスリリース・記者会見)
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役員・経営者▼
「仮説営業力」とはどのようなスキルか
前回はソリューション営業の必要性についてお話ししました。今回はソリューション営業に求められるスキルの一つである、「仮説営業力」とはどういうスキルなのかをお伝えしたいと思います。
仮説というと、皆さん大袈裟に捉える方が多いようです。確かに、理系の学問で仮説を立てるというと、あらゆる情報を収集し、収集した情報を丹念に時間を掛けて分析したうえで、ほぼ間違いないという仮の説を立てて、実験に臨むことが多いかと思います。
しかし、ここでいう仮説というのは、そこまで丹念に時間を掛けて立てることを意味していません。実際のビジネスシーンにおいては、仮説を立てる以外にもやるべきことは多く、仮説を立てることだけに、時間を割くことはできません。ここでいう仮説は、収集できる情報は限られていることを前提に、そこから自分で推察をして得られる仮の説を予め考えておこう、ということです。
営業活動においては、お客様にアプローチするプロセスは欠かせません。最近では、コロナ感染症拡大防止のために、直接対面での訪問は少なくなりましたが、それでもWEB会議などを利用して、お客様との商談を行っています。お客様のニーズを探る上では、お客様へのアプローチは欠かせない活動となります。
しかし、この訪問活動をどのように行うかによって、営業としての成果が大きく変わります。もっと言えば、営業活動をする前の活動で成果が決まります。それが、いかに訪問前に仮説を立てているか、ということなのです。
前回ご説明したように、我々は競合他社に先駆けて、お客様の潜在ニーズを掘り起こし、把握することで、営業活動を差別化することを狙います。お客様は顕在ニーズには気づいていても、潜在ニーズには気づいていない場合が多いです。そのとき、収集した情報から仮説を立てずに訪問したら、我々のお客様への最初の言葉はどうなりますでしょうか?仮説がないわけですから、お客様のニーズをお客様に尋ねるしかありません。「貴社ではどのようなお困りごとがありますか?」「貴社の課題は何でしょうか?」などです。ですが、そう尋ねられても、顕在ニーズは応えられたとしても、潜在ニーズはお客様自身にも応えようがありません。これでは、潜在ニーズは掘り起こされず、把握もできないわけです。
そこで、仮説を持ってお客様を訪問すれば、どのような言葉を最初に投げ掛けることになるでしょうか?例えば、「お客様のことをいろいろお調べしましたが、恐らく〇〇ということでお悩みではないですか?」「貴社の現状を踏まえますと、〇〇という課題をお持ちではないでしょうか?」などです。こうした質問を投げかけることで、お客様はYesかNoで応えることになるでしょう。Yesならば、「確かに、言われてみると〇〇は悩みの一つですね」「仰る通り、今まで意識してませんでしたが、〇〇は課題ですね」などという回答が返ってくるのではないでしょうか?仮説が外れたらどうするのか?と聞かれることがあります。外れたら外れたで構いません。もちろん、当たっているに越したことはないですが、限られた情報から、あまり時間を掛けずに推察するわけですから、外れている場合もあります。しかし、それならそれで次のような回答が想定されます。「いやいや、仰ることには悩んでませんよ。むしろ、うちが悩んでいるのは××です。」「いや、それは課題ではないが、××については取り組むべきと思っています。」など。
つまり、お客様に対して、こちらが仮説を持って、その仮説を投げ掛けることで、お客様が自身の潜在ニーズに気づくきっかけを与えることができるのです。これは、仮説を持たずに「どのような」「何が」といったオープンクエッションからは導き出されません。訪問前に少し時間を作って、お客様について今ある情報を整理し、それに基づいて仮説を立ててお客様にアプローチするだけで、お客様の潜在ニーズを掘り起こして、それを把握することができるのです。そんな簡単なことか、と思われるかも知れませんが、実際に営業担当者の皆さんに状況を伺うと、ほとんどの方が仮説を立てる時間を作らず、武器を持たずにただただ訪問を繰り返しているケースが多いのです。
次回は、仮説を立てる際の情報収集についてお話ししたいと思います。
お知らせ
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- カスタマーハラスメント対策セミナーレポート:現場で活かせる実践的アプローチ を公開しました
- ” カスハラに新たなアプローチを提案する一冊が登場”『お客とお店のためのシン・カスハラ対策~カスハラ対策で伸びる店・カスハラで潰れる店』を出版(2024年11月8日発売)
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研修・セミナー事例
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