お客様の潜在ニーズを掘り起こし、そのニーズに対応する仮説の立て方を学ぶ
ねらいと目的
- ソリューション営業のスキルを高めるために、仮説を持って営業することの重要性を認識させます。
- ヒアリングにより収集した情報からどのように仮説を立て、顧客に提案できる仮説課題の構築までを行うか、そのスキルを習得させます。
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カリキュラム
大手電気メーカー、大手賃貸不動産会社、等で実績のあるカリキュラムです。
標準版では、「午前中2時間+昼休み+午後4時間」の構成です。
ソリューション営業を目指す人のための仮説営業力強化研修
仮説営業力と潜在ニーズの把握
- 仮説営業力を身に着ける必要性
- 仮説とは何か
- 仮説思考と潜在ニーズ発掘
- モノ売りからコト売りへ
- 自分の仕事ドメインを定義する
仮説営業力と情報収集
- 仮説は現場から生まれる
- 生の顧客情報から仮説を生み出す
- 仮説は直感で良い
オリジナルケースに基づくグループ演習
- 演習方法説明
- 個人演習（30分）
- グループ演習（120分）
- 発表
研修全体の振り返り
「仮説を持って営業をしよう」という言葉を企業からはよく聞きますが、実際には、独りよがりの仮説に留まり、本来的な仮説設定ができていないケースが多いのが現実です。 本研修では、営業上でどのような仮説を立てるべきか、その上で顧客とのヒアリングへの臨み方、ヒアリング前の事前準備と潜在ニーズを引き出すヒアリングの手法を学びます。 営業として必要不可欠である仮説設定の具体策を学び営業力を強化しましょう。
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