営業担当者の皆様は、ご自身のことをソリューション営業、すなわち課題解決型の営業担当者だと自負していらっしゃいますか？

お客様が欲しいというものをひたすら提供する御用聞き営業や、お客様にヒアリングする前にこちらから自社の商品やサービスを提案していく提案型営業など、営業のタイプも様々です。

一概にどの営業タイプがベストとは言い切れません。状況に応じてどの営業パターンが効果的かが決まります。ただ、皆さん、どうでしょう？単一の商品やサービスが大量に消費されることが少なくなった今、お客様も商品・サービスの選択には慎重で、さらにお客様のニーズも見えにくくなってはいないでしょうか？お客様のニーズは聞けば教えてくれたり、商品・サービスを説明すれば売れたりするなら、御用聞きや提案型の営業を推進し、活動量で押していけば営業の実績に繋がったかも知れません。

しかし、将来の環境変化が不透明で、お客様のニーズも多様化している中、営業は日々忙しくしているにも拘わらず、成果が出ないということはないでしょうか。お客様のニーズに応えるような提案でなければ、お客様はその商品やサービスを選んでくれないわけですが、実はそのニーズがお客様自身にも明確に分からないということがあります。お客様自身にも見えているニーズを顕在ニーズ、お客様自身にも見えていないニーズを潜在ニーズと呼びます。顕在ニーズはお客様自身から言われたり、聞いたらすぐに教えてくれたり、など把握しやすいものです。

一方、潜在ニーズは我々営業担当にもその競合にも見えず、さらにはお客様にも見えていないニーズです。

ちょうど、海に浮かぶ氷山のようです。水面から見える部分は顕在化していますが、実は水面下の見えない部分の方が大きいというわけです。水面から見ていれば、その見えているニーズに対応すれば良いのですが、それは競合も見えていますので、どれだけ行動量を投下するかでニーズの奪い合いが決着します。

しかし、競合と行動量で鎬を削るよりも、お客様の潜在ニーズを掘り起こし、そのニーズに対応することが、お客様の課題を解決することに繋がるのではないでしょうか。

私はこれをソリューション営業と呼び、お客様の真の課題を解決する営業タイプであると考えています。

また今後、営業としての付加価値を高めるためには、このソリューション営業のスキルを身に着けておくべきでしょう。野村総研とオックスフォード大学の2015年の共同研究で、2030年の日本の労働人口の49％がAIやロボットで代替可能になるという発表がありました。あくまで予測ですので、それが現実のものとなるかどうかは、分かりません。

ただ、私は将来的に御用聞き営業や提案型営業であれば、ＡＩやロボットで実現できるのではないかと予想します。お客様に聞いて、欲しいという商品やサービスを提案するなら、反応すれば良いだけですから、ＡＩやロボットで十分可能なためです。我々はＡＩやロボットに代替されない営業を目指すべきです。それがソリューション営業のスキルだと考えます。

次回はソリューション営業のスキルである、仮説営業とはどういうものかを詳しく説明します。

次回のコラム； 「仮説営業力」とはどのようなスキルか　はこちら

著者 横山 仁久

上智大学文学部教育学科を卒業後、株式会社ベネッセコーポレーション九州支社にて高校営業を担当。上智大学総合人間科学研究科教育学専攻博士前期課程を修了した後、株式会社岩波書店に入社。書店営業として8年間在籍し、毎期のフェアで目標を達成。岩波書店創業百年では、同じく創立百年を迎えた上智大学との共催で記念シンポジウムを企画・運営。その後、十数年間の営業経験を活かし、首都大学東京社会科学研究科経営学専攻博士前期課程（MBA）を修了後には、経営コンサルタントに転職。コンサルティング会社2社を経て、独立。経営戦略、マーケティングの視点を取り入れたコンサルティング営業を専門として企業のコンサルテーション・研修育成に取り組んでいる。