悩める営業マンを救う。オンライン営業を得意技にする方法とは?


オンライン営業はなくならない!?

急速な情勢の変化によって、多くの企業がオンラインツールを使った営業を導入する昨今。急ごしらえでオンライン営業活動の準備を行ったけれど、実際のところうまく活用されていないと感じている管理職の方も多いのではないでしょうか。

オンライン営業に対する習熟度を底上げしたいけれど、「いずれはまたオフライン主流に戻るだろう」と考えると、コストをかけてよいものかと考えている方も多いでしょう。

結論から言うと、オンライン営業はなくなりません。そのため、自社で習熟度にばらつきがあると感じている場合は、早急に対策を取ることをお勧めします。

これからの営業スタイル

オンライン営業が一気に浸透した今、メインとなる営業スタイルは、下記の3つです。

  1. 対面営業
  2. zoom営業
  3. 動画・メール営業

ポイントは、これらを適材適所で使い分けていくことです。

それぞれに利点を活かし、「相手との距離を縮めたいなら対面」「スピーディーに商談を進めたいならzoom営業」「相手の時間をとらせず要点だけを伝えたいなら動画」のように、メリハリをつけることで営業の効率がアップします。今回は、特に苦戦している方が多いと思われるzoom営業に焦点を当て、取り入れることでどんなメリットがあるのかをお伝えします。

zoom営業のメリット

自社・クライアントの目線から見たそれぞれのメリットについて解説します。

自社のメリット

①移動コスト・時間コストの削減
まず挙げられるのが、コストの大幅削減です。社会情勢のあおりを受けて多くの人々の購買意欲が下がる中、売り上げを立て直すのは容易なことではありません。

しかし、オンラインが浸透した今、移動にかかる時間や費用から経費を削減することが可能。商談のオンライン化によって、営業マン一人がこなせる仕事量が大幅にアップします。

②営業できるエリアが広がる
移動コストや時間コストによって、積極的にアプローチができなかったエリアにも気軽に営業をかけられるようになります。zoomを使えばまるでその場にいるかのようにコミュニケーションを取れるため、これまで特定のエリア内でビジネスを行っていた企業ほど、一気にチャンスが広がるでしょう。

しかし裏を返せば、これまで厚い関係を構築していたクライアントが、遠方からのアプローチを受けている可能性があるということにもなります。

③成約を増やせる
取引先までの移動や対面営業ならではの雑談などにとられていた時間がカットできるため、1日に対応できる商談の数が増え、結果的に成約アップにつながります。また、これまでやっていなかった新しいアプローチなどを考案するための時間に充てることもできるでしょう。

大きくは上記の3つですが、この他にも新人育成に活用できたり、習熟度を上げることでクライアントとのコミュニケーションをリードできるといったメリットも。詳しくは、セミナー&研修ネットの「オンライン営業研修」内で解説しています。

クライアント側のメリット

①多方面からアプローチを受けられる
zoom営業の浸透によって商圏が一気に広がるため、アプローチをかけてくる企業が増えます。そのため、クライアントからすると多くの企業やサービスを比較検討できるようになるのは大きなメリットでしょう。

②面談の回数を減らせる
これまでは、一つの契約を結ぶのに複数回にわたり商談が行われるのがスタンダードでした。成約までのステップが多く、スケジュールの調整などのちょっとした仕事に時間をとられていたケースも多いでしょう。

しかしzoomを活用すれば、参加者がそれぞれ今いる場所からアクセスするだけで一堂に会することができます。早い段階から裁量権のある人に同席してもらいやすくなるため、契約までの何度も顔を合わせる必要がなくなるのです。

③来客準備などの負担が大幅減
zoomはパソコンやスマホとネット環境さえあればいつでも商談をスタートできるので、スケジュールの調整や商談スペースの予約、来客対応などの手間が大幅にカットが可能に。

オンライン営業力をどうやって身につけるか

zoomを使ったオンライン営業には多くのメリットがありますが、実際にどうやって身につければいいのでしょうか。

これまで対面営業で成果を上げていた営業マンほど、オンライン独特の距離感やツールの使い方に馴染めず、思ったように営業活動ができていないケースが見受けられます。一方で、デジタルネイティブ世代ほどオンラインでのコミュニケーションに抵抗がないためか、すでにzoomの使い方をものにしている人も目立ちます。

オンライン営業力は、社歴や立場を問わず全員が身につけるべきスキルです。全員がオンライン営業の特性やzoomの効果的な使い方を使用し、レベルを底上げする必要があります。

オンラインでの振る舞いが洗練されると発言にも説得力が増し、クライアントにも安心感を持って商談に出席してもらえるでしょう。そこで取り組みとしておすすめしたいのは、オンラインの営業研修です。

オンライン研修では何を学べる?

セミナー&研修.netの「オンライン営業研修」は、短時間で効率的にノウハウを学ぶことができます。

オンライン営業とオフライン営業の使い分け

冒頭で述べた、3つの営業スタイルの特性と、使い分けのコツについて学べます。それぞれを組み合わせることで効率が上がるだけでなく、クライアントとのコミュニケーションにもメリハリがつき、伝えたい内容をよりスムーズに受け取ってもらえます。

Zoomオンライン営業の基本設定とツール連携

オンライン営業のメインツールとして知られているzoomですが、使い方を熟知することでよりストレスの少ないコミュニケーションが可能に。そればかりか、自分自身をオンライン上で「魅力的な営業マン」として演出することもできます。スマートな操作で商談をリードする方法を身につけましょう。

オンライン営業で成果を上げるための具体策

オンラインに適切なコミュニケーション術を勉強します。名刺交換や雑談がしにくいといった悩みを解消し、オンラインという環境を活かして商談を進めるためのポイントがわかります。

オンライン営業のロープレ

講義で学んだ内容をその場で実践し、理解を定着させます。また、実際にやってみることで「これならできそう」「面白い」とモチベーションが引き出されるでしょう。

オンライン営業を得意技の一つに

冒頭にもお話ししたように、営業効率が高くクライアントにもメリットの多いオンライン営業はこれから先、営業の一つのスタンダードになるでしょう。今のうちに、営業スキルの一つとして身につけることをおすすめします。

セミナー&研修.netの「オンライン営業研修」では、早い段階からzoomを活用しているプロ講師による実践的な講義内容をお届けします。これからの時代に求められるスキルを学び、営業マンのレベルアップをはかりましょう!

【研修の詳しい内容はこちらをチェック!】

著者 研修アドバイザー

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