今の営業に求められる能力は直観力

ところで先日、将棋のプロ棋士の「直観（感）」が解明されたという記事が新聞に載りました。
将棋のプロ棋士が次の一手を見つける時の脳の働きが分かってきたというのですが、それは明らかにアマチュア棋士とは異なるそうです。もちろん、それがプロ棋士とアマチュア棋士の実力の差ということになるのでしょう。

その際、戦況を見極めるために不可欠な状況の把握には、視覚に関連した「楔前部（けつぜんぶ）」という部位の活動が高まり、さらにそれに基づいて次の一手を考える際には「尾状核（びじょうかく）」という習慣的な行動をつかさどる部位が活発化するのだそうです。私はそれを「いかに次の適切な行動に繋がるヒントが目で見てパッと分かるように情報を整理して視覚化するかがポイント」と理解しました。

今後研究が進んで、その仕組みがさらに解明されることによって、あらゆる分野で、瞬時に直観を働かせて最善の策を講じる能力を身につけるための訓練方法が開発出来るのではないかと期待されています。
それはもちろん営業マンの教育・研修（練習）プログラムにも効果が高いものに違いありませんので、私も大いに期待しているところです。

上でご紹介した書籍のナポレオンの話や、こうした研究の話を知るにつけ、私は、現下の変化が速く厳しい経営環境においては、企業もこうした「直観力」とも言える能力をよく磨くことがますます大事になるに違いないという確信を強めています。それは勝利の決め手となる地点を求めて常に移動し、競争優位性のある独創的な戦略を発想する力です。

「ルーズリーフに８つのフォームを書いて営業の売上がドンドン上がる講座」のご紹介

「ルーズリーフに８つのフォームを書いて営業の売上がドンドン上がる講座」というイーラーニング講座を開講しました。
興味のある方は是非、覘いてみてください。これも若手～中堅営業マンのよい練習方法の一つとして考えてみたものです。無料のお試し部分もあります。

以下が紹介ページのURLです。
http://www.knowledge.ne.jp/ksa/265665-1-1789

まさにこれも「棋士が将棋盤を上からパッと見て瞬時に戦況を判断し、次の一手を見つけるのと同じように、営業ではどのようなフォーマットを考え、使うべきか？」をテーマにしています。

将棋盤の場合は決まった升目がありますが、営業にはそれがありません。ですから、その線自体を白紙のルーズリーフにどう引けば、それをパッと見て直観が働き「今、何をすべきか？」また「今から、何をすべきか？」がよく見えてくるかを考えます。
大事なのは、さまざまな状況から迅速に判断し、それを適切な行動に移すことです。もちろん、線を引くというのは単なる線ではなく、そこにどのような情報をどう可視化するかという中身とセットです。自分に合ったそれを見つけ、いつも頭に描いておくこと、ある事象をそこにインプットすると、瞬時に適切な答えがアウトプットされるような仕組みをつくりたいのです。それこそが営業マンに求められる直観ではないかと思います。

「成長すること」をキーワードに

この間のサッカーアジア杯（日本対韓国戦）は、とても見応えのあるものでした。苦戦しながらも最後には勝つ今の日本代表は、本当にとても強いチームです。
私は、これにはザッケローニ監督の考え方ややり方が、少なからずよい影響を及ぼしているのではないかと推測しています。
それは同監督が、「勝つこと」と「成長すること」の２つを、いつもキーワードに挙げているからです。
もちろん「勝つ」はありきたりですが「成長する」を掲げていること、ここがこれまでの監督とは違うように思います。
成長することを第一に考え、それを練習で培って（選手が培えるようにし）、自信を持って試合に臨む（選手に臨ませる）ことが出来る環境をつくるということ。営業でもそれと同じことが出来ないでしょうか？

最後までお読みいただき有難うございました。
これからも“営業の練習”に役立つ、また営業マンの業績アップに参考となるさまざまな情報をご紹介していきたいと思っています。

ではまた、次回のコラムをお楽しみに。

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著者 研修アドバイザー

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