営業研修でよくある質問として「BtoB営業とBtoC営業との違い」を聞かれます。
この質問について動画で回答させていただきました。
動画のトピックス
– 00:00 渋谷氏はB2B営業とB2C営業の違いについて語る。B2Bは会社のお金を使い、より大雑把な意思決定が行われることが多い。対して、B2Cでは個人の貯金や収入から支払うため、より慎重な決定がなされる。営業の対象や企業規模によってアプローチが異なり、営業の成功には相手の役職や立場を理解することが重要である。
– 01:16 B2B営業では現場レベルの担当者に対するアプローチと、経営レベルへのアプローチが異なる。現場レベルでは、相手が楽な選択を好む傾向があり、経営レベルでは、経営や収入に直結するメリットを重視する。B2Cでは個人が自己の資金を使うため、より慎重な決定が求められる。営業の方法は相手のレベルや状況に応じて変える必要がある。
– 02:25 現場レベルの営業では、相手の不安を理解し、それを解消することが重要。不安を取り除くことが先決で、その後にメリットや生産性向上を提案する。具体的な不安には、金銭的なものや価値への疑問が含まれる。営業研修では、これらの不安をどのように扱うかが重要なポイントとされている。
– 03:35 営業における不安要素としては、金銭の不安、価値の不安、心の不安がある。金銭の不安は費用対効果の疑問、価値の不安はサービスや商品の実際の価値に関する疑問、心の不安は手続きの複雑さや変更に対する抵抗感などが含まれる。これらを理解し、適切に対応することが営業の成功につながる。
– 04:39 心の不安は新しい取引先に切り替える際に生じる。面倒な説明や手続き、心の負担が大きくなることで、安心できる既存の取引先を選ぶ傾向がある。体の不安は特にサプリメントのような製品で重要で、体に対する害やエビデンスの有無が懸念される。これらの不安を払拭することが重要。
– 05:49 社会的な不安や関係性の不安は、他社との比較によって生じる。特に他社が取り入れているかどうかで、取引の意向が変わることがある。自流やトレンドの不安は、現在の流行や時期に対する疑問から生じ、今が最適なタイミングかどうかが懸念される。これらの不安に対応することが重要。
– 07:00 営業活動では、企業ごとの特定の不安を理解し対応することが重要。例えば忙しい職場では心の不安が優先されることが多い。この不安を取り除くサービスや言葉がけが効果的で、営業の成功につながる。不安を解消した後にメリットを伝えることが効果的。
– 08:12 営業のアプローチは、企業や状況によって異なる。相手からの問い合わせがある場合はメリットから話を始めることが適切。自分から営業を仕掛ける場合は、不安を解消するアプローチが有効。営業研修を通じて、これらのアプローチの違いを理解し、適切な営業戦略を立てることが大切。
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