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効果的な営業研修を選ぶための5つのポイント

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導入：研修選びの重要性とブログの目的

今回は「効果的な営業研修を選ぶための5つのポイント」について解説します。

営業研修の選び方一つで、その効果は大きく変わります。営業研修は組織の売上向上だけでなく、組織文化を形成し、従業員のモチベーション向上にも寄与します。しかし、研修の中には多種多様な種類があり、自社に最適なものを見つけ出すことは難しい作業と言えるでしょう。とくに営業研修といえどもBtoB（法人営業）、BtoC、や業種業態の違いや、企業風土によっても営業スタイルは多岐にわたります。ですので、一概にこの営業研修が良いとは言い切れない難しさがあります。

とは言えども、この記事では一般的に効果的な営業研修を選ぶための5つのポイントを具体的に解説します。現在、営業研修を探している研修担当者、またはすでに実施したが思うような成果が出なかったという方に向けて書かせていただきます。

なお、研修は一時的なイベントではなく、組織の成長戦略の一部であるべきです。そのため、最適な研修を選択することは組織の成長にとって重要なのです。以下のポイントを参考に、あなたの組織にとって最適な研修選びをしてみてください。

ポイント1：目的と目標の明確化

研修を選ぶ際の最初のポイントは「目的と目標の明確化」です。何を達成したいのか、何を改善したいのかを明確にすることが、効果的な研修選びの第一歩となります。

営業研修の目的は人によって異なります。新規顧客獲得のスキルを上げたい、既存の顧客との関係を深めたい、チームワークを改善したい、など具体的な目標があれば、それに向けた研修を選ぶことができます。この目標設定が営業研修の効果を最大限に引き出す鍵となります。

さらに、目標はSMART原則（Specific、Measurable、Achievable、Relevant、Time-bound）に従って設定することをおすすめします。具体的で測定可能、達成可能、関連性があり、時間制限のある目標を設定することで、研修の効果をはっきりと見える化し、研修の成果を把握しやすくなります。

目標設定を念頭に置くことで、研修の成功を定量的に測る基準を作ることができます。それが達成できたかどうかを定期的に評価し、必要に応じて研修内容を修正することも可能になります。このような目標設定と評価のプロセスを経ることで、営業研修が効果的に機能させる可能性が高まります。

ポイント2：具体的な内容と手法

研修を選ぶ上で次に重要なポイントは、研修の「具体的な内容と手法」です。目標を明確にしたら、それを達成するためにどのような研修内容と手法が必要かを考えてみましょう。

営業研修の内容は、営業スキルの基礎から顧客心理、営業戦略、ネゴシエーション技術など、非常に幅広い範囲に及びます。研修内容は、組織の目標や個々の営業員のニーズに合わせてカスタマイズされるべきです。

また、研修の手法も重要な要素です。講義形式の研修だけでなく、ロールプレイやグループディスカッション、ケーススタディなど、アクティブラーニングを取り入れることで、知識を深めるだけでなく、実際の営業現場で役立つスキルを身につけることが可能となります。

さらには営業研修は理論だけではなく、実践的なスキルの習得が求められます。そのため、実際の営業現場で直面する問題を解決するための研修が最も効果的であると言えるでしょう。具体的な内容と手法を踏まえた研修選びをすることで、研修の成果を最大限に引き出すことが可能となります。講師選びも営業研修の場合は非常に重要です。過去にトップセールスだったから有効な研修ができるわけではありません。一部の天才営業マンというものが存在しており、天才営業マンは、一般の営業が真似できないようなことを涼しい顔をして行うようなタイプです。元トップセールスマンの多くは、この凡人では習得できないような内容を当たり前のように伝えることも多いのです。言うなれ、長嶋茂雄風の教え方になりやすいということです。

ポイント3：フィードバックとフォローアップのシステム

研修プログラムの「フィードバックとフォローアップのシステム」も選択の重要な要素です。研修は一度きりのイベントではなく、その後の実践と結果を通じて、研修の内容が確実に身についているかを確認する必要があります。

研修終了後も継続的なフィードバックとサポートがある研修プログラムは、新たな知識やスキルが営業現場で確実に活用される可能性を高めます。また、新たな状況に適応するために必要な調整や改善の指針を提供します。

研修のフォローアップは、営業研修の成果を長期的に確保するための重要な要素です。そのため、研修プログラムを選ぶ際には、研修後のフォローアップ体制やサポート内容にも注目しましょう。定期的なフィードバックとフォローアップのシステムを整備することで、研修の効果を最大限に活用することが可能となります。

その際におすすめしたいのが、AARという手法です。

AAR、つまりアフターアクションレビューは、プロジェクトや任務の終了後にその結果と過程を検証し、学びを次に活かすための手法で、この方法は、米軍が訓練や実戦の後に経験をフィードバックとして活用する目的で開発されました。

AARは、何がうまくいったのか、何がうまくいかなかったのか、そして次に何を改善すべきかをチームで話し合う振り返り手法の一種なのですが、重要なのは、非難や責任の所在を問うのではなく、オープンで正直なコミュニケーションを通じて共通の理解を深め、学びを生み出すことです。

営業研修においてAARを活用する際には、以下のようなポイントが考えられます。

1. ロールプレイや営業シミュレーションの後にAARを行い、学びを具体化する。
2. 営業の現場での実際の経験を共有し、チーム全体で学びを深める。
3. 一定期間ごとに営業活動全体をAARの視点で振り返り、改善点を明らかにする。

これらのアプローチを通じて、AARは営業研修を具体的で結果志向のものにし、営業スキルの向上と営業成果の改善に繋がります。

ポイント4：講師の経験と専門性

効果的な営業研修を選ぶ上で見逃せないポイントの一つが、「講師の経験と専門性」です。研修プログラムの内容が優れていても、それを教える講師のスキルが伴っていなければ、研修の効果は半減してしまうかもしれません。

講師の経験と専門性は、研修の質に大きく影響を与えます。例えば、過去の営業経験が豊富な講師は、実際の現場での経験を基に具体的なアドバイスを提供できます。一方、教育や心理学の専門的な知識を持つ講師は、学習理論を用いて効果的な教育方法を提供することができます。

講師選びは研修選びと同じくらい重要です。そのため、研修会社を選ぶ際には、講師のプロフィールや経験、専門性を確認し、自社のニーズに最も適した講師を選ぶことをおすすめします。

ポイント5：参加者の満足度と評判

最後に、効果的な営業研修を選ぶ際に重視すべきポイントは、「参加者の満足度と評判」です。これまでの研修参加者がどのように感じ、どの程度効果を得られたかは、その研修の質を判断する重要な指標となります。

参加者のフィードバックやレビューをチェックすることで、実際の研修の効果や内容についての深い理解が得られます。また、それらの情報は、研修が自社の目標やニーズに合致しているかを判断するのに役立ちます。

しかし、参加者の声だけを鵜呑みにするのではなく、自社の状況やニーズに合った研修であるかどうかを冷静に判断することが重要です。さまざまな情報を総合的に考慮して、最も効果的な営業研修を選びましょう。

まとめ

営業研修を選ぶ際には、「目標の設定」「具体的な内容と手法」「フィードバックとフォローアップのシステム」「講師の経験と専門性」「参加者の満足度と評判」の5つのポイントを意識することが重要です。

それぞれのポイントが、研修の効果を最大化するための重要な要素となっています。そのため、これらをバランス良く考慮し、自社のニーズに最も適した研修プログラムを選びましょう。

営業は企業の成長に直結する重要な要素です。そのため、営業研修は企業の成功に大きく寄与する要素となります。この記事が、あなたが効果的な営業研修を選ぶ一助となることを願っています。

研修選びに迷ったら、我々の研修アドバイザーチームが全力でサポートします。お気軽にご連絡ください。

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