オンライン時代の営業研修を考えよう


新しい時代の営業スタイルを研究する時期にきている

最近、オンラインで営業についてお問い合わせが増えています。
「これまでのようにお客さまにマメに訪問して関係性を作っていくことが難しくなっていて、どうやって営業活動をしていけばよいか悩んでいる。」このような悩みを持たれている営業責任者からのご相談です。当然、コロナ禍において、人と会うことも、移動に関しても大きく制限されるなかで、ZoomやTeamsなどのオンライン商談が主流になりつつあります。

しかし当の営業がオンライン商談に消極的であり、いつか元に戻るだろ。という楽観的にとらえている営業担当者も多いのが現実です。

オンライン商談というのは、実は営業される側にとってはメリットが大きいので、今後主流になっていくというのが私の考えです。

オンライン商談のほうが、興味がなかった場合でも断りやすいですし、商談において無駄な時間を取られなくて済みます。しかもオンラインですから相手との名刺交換すら省略できるわけなので、しつこい営業攻勢を躱せますし、連絡を断つことは簡単です。またオンライン商談の場合、余計な雑談がしにくいという特性を持ちますので、雑談の時間も省略可能であり、営業される側にとっては非常にメリットが大きいわけです。

一方、営業マンにとっては、これがすべてデメリットになってきます。

  1. 名刺交換できないから、フォローがしにくい。
  2. 雑談できないから、人間関係が作りにくい。
  3. 断られたら、食い下がることはできない。

しかも在宅ワークが増えてきている今、そもそも相手がオフィスに居ない可能性が高いわけです。
マメに通って人間関係を構築するという手法はもはや通用しなくなってきているわけです。

営業マンにとってはデメリットが大きいけれど、営業される側にとってはメリットが大きいとなれば、今後、このスタイルが主流になっていくことはわかりきっています。

オンライン商談・オンライン営業を成功させるには?

これからは営業マン自身の能力が試されることになります。

雑談と人間関係とオンライン商談での対応法

実はほんとうに優秀な営業マンは、あまり雑談をしない傾向にあります。少し言い方が違いますね。相手にメリットがない一般的な雑談はしないということです。例えば、「今日はいい天気ですね。」「コロナで大変ですよね。」などありきたりな雑談をする営業マンはトップセールスには非常に少ない。

そうではなく、相手の業界や今の時流にかかわるお得な情報を雑談としてお話する。例えばわたしなら「コロナ対策補助金が昨日国から発表されたのご存知ですか?御社の場合、対象になると思いますので、参考までに公募要領おいておきますね。」みたいなコロナに関する補助金情報を雑談としてお話します。

営業マンの時間つぶしのための雑談は、これから淘汰されます。ではなく、営業相手がメリットと感じるような雑談ネタを提供するようにしましょう。

しかしZoomなどのオンライン商談の場合、こういう雑談すらもなかなか難しくなります。これに対する解決策がSNSの活用です。
TwitterでもFacebookでもInstagramでも良いのですが、自分自身の人柄やお役立ち情報を発信し、そのリンクを事前に相手に送っておきます。SNSを事前に見てもらうことで、雑談の代わりにするというものです。

Zoomなどのオンライン商談での見え方や聞こえ方の工夫

Zoomを使ったオンライン営業研修を良くさせていただくのですが、その際に気になるのが、見え方や聞こえ方に配慮が行き届いていない営業マンが多いことです。
リアル営業であれば、着るスーツ、髪型、靴など見え方に工夫をしているのですが、オンライン商談だからということなのか、画面の見え方や声の届き方が最悪だったりします。
オンライン商談であっても、相手は取引先です。そこにどこまでこだわりを持てるかが勝負となります。

  • 画面の明るさ調整(Zoomの明るさコントロールと照明を工夫)
  • 見え方の工夫
  • 外付けマイクを使い自分の声をしっかり届ける工夫
  • Zoomに最適化したプレゼン資料の工夫

まず「画面が暗い」営業マンが圧倒的に多いです。性格まで暗そうに見えます。Zoomには明るさの自動調節機能が付いています。これをオンにすることで明るい画面にできますし、そこに照明の工夫をすることで好印象を与えることができるのです。また、上から見下すような画角でオンライン商談に臨んでいる営業マンも多い。まるで上から目線です。これでは印象が悪くなるのは当然。

次に「音声が悪い」です。PC内臓のマイクを使っている営業マンに多いのですが、「カチャカチャ」というタイピング音がマイクで拾われてしまい非常に聞き取りにくい状況になります。PCに付いているマイクではなく、外付けマイクをつけることでタイピング音が入らないようにすると共に、音質を格段に上げることができます。

ほかにもたくさんのポイントがあるのですが、まず第一歩は、画質と音声にこだわりを持つこと。少なくとも、オンライン商談に慣れるまでは、オンライン商談に特化したロールプレイングを実施することをおすすめします。営業マン同士で、オンライン商談をやることで改善点が見えてくるでしょう。

これからオンライン商談は、営業マンにとって切り離せないスキルになっていきます。
今だからこそ、オンライン商談を徹底的に研究し、武器に変えていきましょう。

著者 渋谷雄大

神奈川大学卒業後、訪問販売会社にて最年少トップセールスを樹立。
その後、サプリメント専門チェーン事業部門の責任者として、ショッピングセンター・百貨店などへの出店戦略をはじめとして、人材育成、プロモーション・広報などを一手に引き受け多店舗展開を達成する。
その後、同社が倒産、サプリメント専門チェーン事業の譲渡交渉を担当。サプリメント専門チェーン事業を自然派化粧品会社譲渡成功に導く。自然派化粧品会社では生涯顧客化、ファン育成の実践ノウハウを獲得。自然派化粧品会社を退職後、WEBを活用したプロモーションを実践。営業強化、店舗戦略、人材育成、販売促進、Webコンサルティングなど幅広い分野でコンサルティングを行う。
講演数は年間150回を超える人気講師である。
現在はFacebook、Instagram、LINEなどソーシャルメディアを活用した、顧客育成コンサルティングプログラムや営業力強化など企業の収益向上コンサルティングを中心に展開している。

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