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女性営業の力を引き出すマネジメント

B!

2016年女性活躍推進法が施行されてから、各方面で女性の活躍が増えていますが、営業職においてはまだまだ数が少ないのが現状です。

では、女性は営業に向いていないのでしょうか？

いいえ。そんなことはありません。私は、リクルートで女性の営業が9割の部署で仕事をしていました。そして、そこで素晴らしい実績を上げ、輝いている女性たちと共に仕事をし、優秀な女性営業には3タイプあることに気づきました。そして、それぞれのタイプに合わせたマネジメント方法をお伝えします。

 

優秀な女性営業マンの3つのタイプ

1.プロセス重視コツコツタイプ

2.目標に向かってまっしぐらタイプ

3.お客様からの感謝が喜びタイプ

 

1.プロセス重視コツコツタイプ

プロセス重視コツコツタイプの人は、目標数値を達成するためにスケジュールを細やかに管理し、地道にコツコツと数字を積み重ねていく人です。

そして、上司や会社からの指示に対して従順な人も多く、慎重に物事を進めていきトラブルを極力避けようとします。このタイプは目標達成までの道のりやプロセス、営業トークなどを一緒に考えるとよいでしょう。

また、商品やサービスをまとめた資料や企画書のベースを組織で準備するなど、周囲がサポートすることで彼女は安心して目標に向かって進んでいけます。そして、彼女の日々の行動や、目標達成までのプロセスについて褒めることです。

 

2.目標に向かってまっしぐらタイプ

目標に向かってまっしぐらタイプの人は、良い意味で大風呂敷を広げられる人です。

そして、売上を上げること自体に喜びを感じ、周囲の人を巻き込み猪突猛進で前へ進んで行きます。時に自身の目標を達成するために手段を選ばず、トラブルになる場合もあります。

このタイプは自分で決められる裁量を与えることで、自由にのびのびと行動できることが大切です。

そして様々な情報を提供し、提案をサポートすることで目的に向かって進むことができます。また、大小に関わらず成果について褒めることです。

 

3.お客様からの感謝が喜びタイプ

お客様からの感謝が喜びタイプの人は、自社の商品やサービスを通じてお客様から「ありがとう」と言われることが何より嬉しい人です。

顧客との関係性を第一に考え、お客様のためであれば何でもするタイプ。

時として、業務の範囲を超えた対応をする場合もあります。このタイプは継続的にお客様と関係が続けられるよう、短期間での担当替えは避けたほうが良いでしょう。

ただ、お客様との相性が商談の可否につながる場合もあるので注意が必要です。そして、お客様が喜びそうな情報や企画、自社の商品やサービスがお客様のメリットにつながることを共に考えていきましょう。

 

女性は誰でも優秀な営業になる素養がある

さて、どのタイプが一番いい営業か…難しい問題ですね。それぞれのタイプに良いところ、苦手なところがあります。だからこそ一人一人の特性を見極める必要があり、それぞれに合った成長の機会を提供することです。また女性はライフステージによる影響を受けやすく、男性に比べ継続的なビジネスマインドを構築することが難しい場合があります。

そのため、特に営業の経験が未熟な女性には、適切な学びの場を提供する必要があります。例えば、商品やサービス、マーケティングの知識、顧客との信頼関係の構築方法、自身のマインドセット方法など。そして一般的に女性は共感能力が高くお客様とのラポールを築くのが得意です。

正しい知識を持ち自信を持つことができれば、優秀な営業になる素養が誰にでもあります。実際、私が在籍していたチームは、私以外は全員営業未経験者でした。

そこで会社からは様々な学びの機会を提供され、「なぜ、この商品・サービスを私たちが売るべきなのか」「この商品・サービスでお客様にどんなメリットを提供できるのか」ということを徹底的に染み込まされました。

半年後にはそれぞれの個性を活かした営業スタイルが確立していき、個人はもちろんのことチームの目標も達成する素晴らしいチームとなりました。営業職というのは男女に関わらず、とてもクリエイティブな仕事だと私は考えます。

自社の商品やサービスを通じてお客様の課題を解決することができ、様々な知識や経験が全て活かせる仕事だからです。そして女性が持つ大きな可能性を、多くの会社で活かされることを期待します。

B!

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