売れる営業は作れないが、売れない営業を減らすことはできる


営業交渉術研修の講師をしてきました

ジャイロ総合コンサルティングの渋谷雄大です。

全国の商工会議所や商工会、企業などで講演会・研修・コンサルティングをさせていただいています。

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先週は中小企業大学校広島校で営業社員を対象にした営業交渉術研修(3日間コース)の講師として20名の営業社員とともに営業交渉術について学んでいただきました。

 

この研修はすでに4年目の開催で、広島はもちろん、岡山、山口、香川、姫路など多くの営業社員に学んで頂いており、自分で言うのものなんですが非常に人気講座となっているようです。

 

私自身、営業時代に数々の営業・交渉してきた中で、とても苦労した経験があります。

上司に相談しても、なかなか的を得た回答が来なくて悩んだことも多いです。

 

営業という仕事にはこうすればうまくいくがない

営業職は人間職と言われます。

それほど人間性が重視される仕事です。

だからこうすればみんなうまくいくという方法論が見つけにくいのが現実です。

みんなが思考錯誤しながら、少しずつ成長していくものです。

営業の本なども多数書店に並んでいますが、そのどれも、執筆者の個人的な属性に依存した内容であり一般的な営業マンにはできそうもないテクニックばかり紹介されているか、または、初歩の初歩の内容に終始している書籍が多い。

 

なかなか全ての営業に対応したノウハウというものは見つけられません。

 

私自身も4年間、営業交渉術研修の講師を担当していますが、

これが正解。こうすれば売れる!というものはまだ見つけ出せてはいません。

 

ただし、最近気がついたことは、全ての営業に共通する売れる営業ノウハウを見つけることは非常に困難であるが、全てに共通する失敗する営業の特徴を教えることはできるという事です。

最低限の成果を上げさせるためのノウハウはたしかに存在しているという事です。

 

立ち位置を意識する

失敗させないためのポイントならば教えることができそうです。

その第1のポイントは「顧客と営業の立ち位置を間違えない」という事です。

 

失敗する営業の特徴は、顧客との関係性(立ち位置)がおかしくなっています。

本来は、営業と顧客の立場は対等でなければなりません。

でなければ無用な価格圧力に晒されたり、理不尽な扱いを受けます。

 

御用聞き営業と言われますが、顧客よりの下の立場が当たり前の時代もありました。

しかし今の時代、営業自身がプロフェッショナルとなり顧客と対等の関係を築いていかなければ売れません。

 

売れない営業は、

「何かありませんか?」

「近くに寄ったもので」

「はい!がんばります!」

「仕事をくれませんか?」

「価格はなんとかします。」

のようなキーワードを連発します。

 

一業者に自ら堕ちてしまっています。

 

営業は言葉が大切です。

 

「はい!」という返事は相手よりも下であるという意思表示に取られます。

返事は「えー」「畏まりました」のように対等であることを相手に印象付ける言葉を使います。

 

非常に些細な事ですが、言葉を変えていくだけで関係性は変わってきます。

 

もちろん言葉だけではダメで、相手と対等に議論できる知識や見識が必要。

本を読まない営業は、もうこれから通用しなくなります。

少なくとも顧客が属する業界や商品の知識についての見識は深めておかなければ太刀打ちできません。

 

その上で慎重に言葉を選び、相手と対峙することで、売れない営業からは脱することができます。

 

敵対しない

顧客を言い負かす、打ち負かす、高く売る、ことを目的に顧客と敵対関係になっている営業が中にはいます。

 

本来、営業とは顧客のなんらかの悩みや課題を解決するお手伝いをする役割です。

にも関わらず、顧客は敵である。

顧客から少しでも高い金額で受注する。ことのみに注力する嫌いがあります。

 

営業と顧客は「仲間」です。

仲間となり一致団結して、課題に立ち向かい解決に導く仕事です。

 

この感覚を持ちながら営業していくことで、顧客からの信頼を獲得しやすくなります。

 

打ち負かすことはやめましょう。

高く売りつけるのはやめましょう。

自社商品を無理やり勧めないでください。

あくまでも客観的なアドバイザーとして、仲間として、顧客の相談相手になってください。

 

そうすることできっと顧客からの仕事は増えていきます。

 

さらに言えば、営業という仕事が楽しくなってくることでしょう。

顧客という仲間が増えていくことで、人生が変わりますので試してみてください。

 

なかなかすべての内容をお伝えすることは難しいですが、

売れる営業を作り出すことは難しいですが、

売れない原因を取り除くことはできます。

 

営業マネージャーや経営者はその辺りを意識しながら、

営業のスキル開発を進めてみてください。

 

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