人は地雷を避けたがる

 

今日は営業研修の講師として広島に来ております。

BtoBのルート営業の方々です。

 

BtoBとは企業間取引。

BtoCとは企業と一般消費者との取引。

 

BtoBは大手メーカーの下請けを担っている

取引相手が企業の場合。

BtoCはハウスメーカーなどでしょうか。

 

で、

BtoBとBtoCで決定的に違うところが

2つほどあります。

 

ひとつはBtoCと比べて、

意思決定者が多いってこと。

 

担当者が独断で決められることは

企業相手の場合はほとんどないですね。

 

社長決済をもらう前に、

何人もの承認が必要となります。

 

だからこの意思決定者が多いという

ことを解決していくのがBtoB営業

のひとつのキモ。

 

で、もうひとつが、

「メリットよりもデメリットを恐れる」

傾向にあるということです。

 

一方、BtoCの場合は、

どちらかといえば、メリット重視です。

 

自分が関わっている案件で失敗したくない。

という想いが先に立ちます。

 

しかし、

メリットばかりを強調してくる営業が多いです。

 

こんなメリットがありますよ！

あんなメリットがありますよ！

御社にとってこれだけ経費削減できますよ。

御社にとってこれだけ売上上がりますよ。

 

って感じで。

 

でも企業の担当者がまず考えるのは、

じゃあ、自分にとっては何が良いの？ってことです。

 

それをやって失敗したら自分はどうなるの？

失敗する可能性はどのくらいあるの？

もし失敗したら立場はどうなるの？

その時、残業とか増えたら嫌だな。

 

など、リスクをまず考えるのがBtoB営業。

要するに、この先に存在している「地雷」を知り、

地雷がどこにあるのか？

その避け方をまずは教えてあげることなんです。

 

100m先に宝箱があったとして、

途中に5個の地雷が埋まっています。

宝箱には、1億円が入っています。

でも地雷に触れれば終わりです。

 

どんなに1億円の魅力を伝えても、

動かないでしょう。

その場合は、地雷が埋まっている場所

をしっかり伝えて、

その避け方を教えるんです。

 

営業には順番があります。

 

まず、

直接担当者が感じているリスクを知り、

その解決策を提示し不安を消すこと。

 

その上で、会社にとってのメリットを

提示しましょう。

 

多くの営業は、

目の前の担当者はまるでロボットか

何かと勘違いしているかのように話を進めます。

 

まずは目の前の担当者の気持ちを理解する。

 

そのハードルを超えたら、

次は上司や社長です。

上司や社長は、会社のメリットを気にします。

ですからその段階ではじめて会社のメリット

を事細かく説明すれば良いだけです。

 

手順を間違えるだけで、

営業は進まなくなってしまいます。

 

地雷の避け方を教えることが最優先なんです。