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コンプライアンス・ハラスメント防止▼
- ハラスメント防止研修【リーダー層向け】〜30代、40代の8割がハラスメントを感じたことがある〜
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- ハラスメント研修【全社員対象】
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- ハラスメント防止研修【コミュニケーション良化とジェネレーションギャップ解消】
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- リスペクト・コミニュケーション研修 〜職場内での相互リスペクト醸成し、ハラスメントを抑止する〜
- ハラスメント防止研修【オーダーメイド動画研修】〜飽きない動画、見られる動画、役に立つ動画で研修成果を最大化〜
- 任天堂で実践したサプライチェーンのCSR推進
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SNS・DX・AI活用▼
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ビジネスマナー・CS・接遇・クレーム対応▼
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営業力▼
- 営業スキル伝承研修 〜ベテラン営業のスキルを伝承させて企業全体の営業力を高める〜
- 若手営業研修 〜経験学習モデルを使った実践的かつ効率的に営業力を高める
- 若手営業研修 〜のめり込んで受講したくなる実践営業テクニックを学ぶ〜
- 営業実践力向上研修
- 営業スキルアップ研修 〜仕事を拡大させるための営業スキル〜
- 営業即戦力研修【5日間コース】
- 電話営業の基本研修
- 質問力向上研修【営業スキル研修】
- オンライン営業研修
- 営業パーソンのための顧客対応力研修
- 展示会成功講習・展示会で圧倒的に見込み客を獲得する具体策(出展者説明会対応)
- 女性営業研修〜女性の強みを活かすインサイト営業
- 営業パーソンのための実践マーケティング入門
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- 営業スキル伝承研修 〜ベテラン営業のスキルを伝承させて企業全体の営業力を高める〜
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- 若手・中堅社員のための事務・総務職研修 〜実務の基礎と「振る舞い力」向上に向けて〜
- 若手・中堅社員フォローアップ研修 〜組織をけん引する人材への行動変容を目指して〜
- 入社3年目能力強化研修〜次世代リーダーへの能力開花に向けて〜
- リーダーシップ開発研修 VUCA・AI時代を切り拓く組織開発とは?
- 女性のキャリアデザイン講座 〜転換期を生きる私達の人生戦略〜
- 営業即戦力研修【5日間コース】
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- オンライン営業交渉術研修 〜交渉計画策定から交渉ロープレまで
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- メンター研修
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- 管理職向け 戦略マネジメントゲーム研修
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- リーダーのためのエンゲージメント研修
- 管理職向けアセスメント研修
- 危機に瀕したときの広報対応研修(プレスリリース・記者会見)
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役員・経営者▼
営業研修
先日、「ヘンリージャパン株式会社」様で営業研修を実施させていただきました。
従来のような、知識で攻めたりコミュニケーション頼みだったり、商品力だけを売りにするような営業のやり方には限界がきているのは明白ですよね。
これからの時代を勝ち抜くための突破口のきっかけにして欲しい、そんな思いを込めました。
研修の概要
????研修テーマ:営業研修
????受講対象:歯科を始めとする開業医向けの機器・機材メーカー
????人数:約30名
????所要時間:2日間(この日は1日目)
セミナー&研修流の営業研修とは
簡単に言うと、「これからの時代に必要かつワンランク上の営業モデル」です。
詳細をご覧になりたい場合は、その書籍の紹介ページがあったので下記を参照下さい。
近年、商品を単体で売るプロダクト営業は廃れ、複数の商品やサービスを組み合わせて、顧客の抱えている課題を解決するソリューション営業が主流となった。しかし「ソリューション」の売買は、大規模で複雑なものとなりがちである。結果、売り手は営業に苦戦し、買い手はリスクを回避しようと慎重になり、取引はなかなか成立しにくくなった。
「どんなときでも成果を出す販売員は、何が違うのか?」。そんな疑問から出発した調査は4年間、90社、6000人にもおよび、これまでの「営業」の議論を大きく覆した。顧客と良好な関係を築く販売員が最も成果を上げるという従来の考えは迷信に過ぎず、本当に成果を上げていたのは、ときに顧客にプレッシャーを与える「チャレンジャー」タイプの販売員だったのだ。半信半疑でページをめくるが、調査結果は確かな数値とエピソードに裏打ちされており、自身が過去に受けた「営業体験」と照らしても、「こんな販売員と取引をしたい」と思わせられるものだった。
本書では「チャレンジャー」の能力が丁寧に読み解かれ、どうすればその技術を組織に再現できるかが記されている。B2B営業の例が中心だが、「チャレンジャー」の考え方やテクニックは、B2Cでも、さらには営業ではなく部署間のやりとりにも使えるものだ。確かに日々の仕事の中では、だれかに自分のアイディアの「営業」をかける機会は少なくない。そんなときにも必ず役立つ考え方が満載だ。営業職の人だけでなく、ありとあらゆるビジネスパーソンにお薦めしたい1冊である。
また、この書籍では、営業には大きく分けて5つのスタイルがあるとし、
①チャレンジャー(論客タイプ)
②ハードワーカー(勤勉タイプ)
③リレーションシップ・ビルダー(関係構築タイプ)
④ローンウルフ(一匹狼タイプ)
⑤リアクティブ・プロムレムソルバー(受動的な問題解決タイプ)
という名前でそれぞれを説明しています。
上記5つのうち、②、③、⑤は平均的な営業タイプと言われ、そこそこの業績を上げますが、トップセールスと呼ぶには至らないレベルを指します。
一方で、④はいわゆる一匹狼タイプで、組織としては管理しにくいし、なかなかいないため例外的な扱いとなっています。
この一匹狼タイプでもなく、かつ頭一個分抜きん出たデキる営業を目指しましょう、というのが今回の研修の大きな目標です。
受講者様が、一般職ではなくマネージャークラスということもあり、部下たちに指導・束ねるなどのスキルをつけてもらうことも狙いの一つでした。
キーワードは「指導・適応・支配」
具体的なチャレンジャーセールスモデルの方法ですが、「指導・適応・支配」の3つのスキルを網羅する形になります。
それぞれ解説いたします。
①指導
新しい切り口を教える
その切り口は手堅い方ではなく、リスクの高いもの
普段の発想を超える提案を考える
それを複数人で考えてアイデアを出すことが大事
②適応
コミュニケーションで、仲間になるイメージ
目の前の担当者だけではく、キーマンを見極めその人に接触することが出来るか
相手の課題を理解し、解決へ向け一緒に寄り添う、コーチングに近いイメージ
③支配
自分に有利な方向へ持っていく・促す
クロージンク力の高さ、人間関係の摩擦を恐れずに、
程よいプレッシャーを相手に与える
当研修での流れ
研修は以下のような流れで行いました。
・オリエンテーション
・自己紹介(受講者同士で動画撮影し相互チェック)
・チャレンジャーセールスの原則 解説
・個別演習
・グループ演習(3つのスキルのうちの「指導」をメインに)
・二日目(最終回)に向けた課題整理
演習(グループディスカッション)
グループディスカッション形式で行い、それぞれが現場へ戻って早速活用できるよう、部下と一緒に考えてもらえるよう用意しました。
演習のテーマは「交渉を有利に進めるためのポイント」。
有利に進める為には、前述しましたが「手堅い方ではなく、リスクが高い方を選択する」ことです。
普段の発想を超える提案を、チームみんなで考える(部下を交え)ことが最終的な目的なので、模擬で当日受講のメンバーで作ったグループ内でそれを実践して頂きました。
従来のような「問題解決型」だと”受け身の姿勢”なのですね。
そして重要なのが、「複数人で」考えること。
そうしないと、いわゆる「一匹狼型」になってしまい、あまり望ましくないからです。
最後に
いかがでしょうか。
いわゆるトップセールスと言われる方は、今回の「チャレンジャー」型か「一匹狼型」ですが、これからの時代の営業マンとして目指すのであればやはり前者ですね。
受講者の皆さんもたくさんの気づきや学びをお持ち帰りくださったようで、本当に有難うございました。
全2回の研修ですので、その時の様子もこちらでご報告できればと思います!
03-3808-2241
受付時間:月~金 10:00~18:00
お知らせ
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