チャレンジャーセールスモデル研修〜ワンランク上の営業スキル〜


先日、「ヘンリージャパン株式会社」様で「チャレンジャーセールスモデル」の研修を実施させていただきました。
聞きなれないワードかもしれませんが、この「チャレンジャーセールスモデル」とは、マシュー・ディクソンとブレント・アダムソンが書いたチャレンジャー・セールス・モデルという書籍をベースにした営業スタイルの一つのことです。

従来のような、知識で攻めたりコミュニケーション頼みだったり、商品力だけを売りにするような営業のやり方には限界がきているのは明白ですよね。
これからの時代を勝ち抜くための突破口のきっかけにして欲しい、そんな思いを込めました。

 

平均的な営業なら人間関係構築タイプ・トップ営業ならチャレンジャータイプを目指そう!

研修の概要

👉研修テーマ:チャレンジャーセールスモデル研修
👉受講対象:歯科を始めとする開業医向けの機器・機材メーカー
👉人数:約30名
👉所要時間:2日間(この日は1日目)

 

チャレンジャーセールスモデルとは

簡単に言うと、「これからの時代に必要かつワンランク上の営業モデル」です。

詳細をご覧になりたい場合は、その書籍の紹介ページがあったので下記を参照下さい。

近年、商品を単体で売るプロダクト営業は廃れ、複数の商品やサービスを組み合わせて、顧客の抱えている課題を解決するソリューション営業が主流となった。しかし「ソリューション」の売買は、大規模で複雑なものとなりがちである。結果、売り手は営業に苦戦し、買い手はリスクを回避しようと慎重になり、取引はなかなか成立しにくくなった。

「どんなときでも成果を出す販売員は、何が違うのか?」。そんな疑問から出発した調査は4年間、90社、6000人にもおよび、これまでの「営業」の議論を大きく覆した。顧客と良好な関係を築く販売員が最も成果を上げるという従来の考えは迷信に過ぎず、本当に成果を上げていたのは、ときに顧客にプレッシャーを与える「チャレンジャー」タイプの販売員だったのだ。半信半疑でページをめくるが、調査結果は確かな数値とエピソードに裏打ちされており、自身が過去に受けた「営業体験」と照らしても、「こんな販売員と取引をしたい」と思わせられるものだった。

本書では「チャレンジャー」の能力が丁寧に読み解かれ、どうすればその技術を組織に再現できるかが記されている。B2B営業の例が中心だが、「チャレンジャー」の考え方やテクニックは、B2Cでも、さらには営業ではなく部署間のやりとりにも使えるものだ。確かに日々の仕事の中では、だれかに自分のアイディアの「営業」をかける機会は少なくない。そんなときにも必ず役立つ考え方が満載だ。営業職の人だけでなく、ありとあらゆるビジネスパーソンにお薦めしたい1冊である。

 

また、この書籍では、営業には大きく分けて5つのスタイルがあるとし、

①チャレンジャー(論客タイプ)

②ハードワーカー(勤勉タイプ)

③リレーションシップ・ビルダー(関係構築タイプ)

④ローンウルフ(一匹狼タイプ)

⑤リアクティブ・プロムレムソルバー(受動的な問題解決タイプ)

 

という名前でそれぞれを説明しています。
上記5つのうち、②、③、⑤は平均的な営業タイプと言われ、そこそこの業績を上げますが、トップセールスと呼ぶには至らないレベルを指します。

一方で、④はいわゆる一匹狼タイプで、組織としては管理しにくいし、なかなかいないため例外的な扱いとなっています。

この一匹狼タイプでもなく、かつ頭一個分抜きん出たデキる営業を目指しましょう、というのが今回の研修の大きな目標です。
受講者様が、一般職ではなくマネージャークラスということもあり、部下たちに指導・束ねるなどのスキルをつけてもらうことも狙いの一つでした。

 

 

キーワードは「指導・適応・支配」

具体的なチャレンジャーセールスモデルの方法ですが、「指導・適応・支配」の3つのスキルを網羅する形になります。
それぞれ解説いたします。

 

①指導

新しい切り口を教える
その切り口は手堅い方ではなく、リスクの高いもの
普段の発想を超える提案を考える
それを複数人で考えてアイデアを出すことが大事

 

②適応

コミュニケーションで、仲間になるイメージ
目の前の担当者だけではく、キーマンを見極めその人に接触することが出来るか
相手の課題を理解し、解決へ向け一緒に寄り添う、コーチングに近いイメージ

 

③支配

自分に有利な方向へ持っていく・促す
クロージンク力の高さ、人間関係の摩擦を恐れずに、
程よいプレッシャーを相手に与える

当研修での流れ

研修は以下のような流れで行いました。

・オリエンテーション
・自己紹介(受講者同士で動画撮影し相互チェック)
・チャレンジャーセールスの原則 解説
・個別演習
・グループ演習(3つのスキルのうちの「指導」をメインに)
・二日目(最終回)に向けた課題整理

 

演習(グループディスカッション)

 

グループディスカッション形式で行い、それぞれが現場へ戻って早速活用できるよう、部下と一緒に考えてもらえるよう用意しました。

演習のテーマは「交渉を有利に進めるためのポイント」。
有利に進める為には、前述しましたが「手堅い方ではなく、リスクが高い方を選択する」ことです。

普段の発想を超える提案を、チームみんなで考える(部下を交え)ことが最終的な目的なので、模擬で当日受講のメンバーで作ったグループ内でそれを実践して頂きました。
従来のような「問題解決型」だと”受け身の姿勢”なのですね。

これを超えるのが、今回のテーマ「チャレンジャーセールスモデル」な訳です。

そして重要なのが、「複数人で」考えること。
そうしないと、いわゆる「一匹狼型」になってしまい、あまり望ましくないからです。

 

 

最後に

いかがでしょうか。
いわゆるトップセールスと言われる方は、今回の「チャレンジャー」型か「一匹狼型」ですが、これからの時代の営業マンとして目指すのであればやはり前者ですね。

受講者の皆さんもたくさんの気づきや学びをお持ち帰りくださったようで、本当に有難うございました。

全2回の研修ですので、その時の様子もこちらでご報告できればと思います!

電話でのお問い合わせ

受付時間 月~金 10:00~18:00

メールでのお問い合わせ