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「成約率アップ」を目指す若手営業むけの効果的な研修方法

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若手営業職への研修の重要性と本記事の目的

AIなどの進展によりこれからの営業職は、商品を売るだけではなく、顧客の課題を見つけ出し、最適な解決策を提供するプロフェッショナルとして成長していかなければ淘汰される可能性が高くなります。例えば、一昔前の御用聞き営業では、もはや営業としての価値は見出されないでしょう。

当社は研修会社ですので、本記事では「成約率アップ」を実現するために必要な若手営業向けの効果的な研修方法について深掘りしてみたいと思います。
そのためには、適切な研修プログラムはなにか？が重要です。

営業は、ひとりひとり個性や営業の特性は異なります。一律で営業がうまくいくのであれば世話ありません。

自分に合った研修は何か、どのように選べばよいのか、一緒に見ていきましょう。

効果的な研修プログラムの選び方

研修を選ぶ基準は何か、と考えた時、まずは自分のスキルと弱点を見つめ直してみましょう。

プレゼンテーションスキルに自信が持てないならば、その能力を向上させる研修を選択すべきでしょう。
一方、営業経験がまだ浅く、業界知識が未熟なら、商品や業界について学ぶ研修が適しています。
選ぶべき研修は、自己の弱点を補完し、スキルを高めるものであるべきです。

具体的には、商品知識研修、業界知識研修、コミュニケーションスキル研修、ネゴシエーションスキル研修などが考えられます。

ただ営業として欠かせないスキルは、信頼関係の構築と有効なコミュニケーションでしょう。特に、コロナの3年間でコミュニケーションの機会が奪われ、若手営業にとってコミュニケーションの難しさを体感している状況です。ですので、まずはこれらを中心にした研修を実施することだけでも、営業パフォーマンスの大幅な向上を期待できます。

コミュニケーション研修では、顧客との効率的なコミュニケーション手法や良好な関係を構築するためのスキルが学べます。
一方、ネゴシエーション研修では、自社の商品やサービスをいかに効果的に売り込むか、また、自社商品の価値を客観的な視点からどう伝えるか、といった戦略を身につけることが可能です。コミュニケーションだけではだめで、交渉スキルを併せて学ぶことで相乗効果を得ることができるでしょう。

営業職のための心構えと研修プログラム

営業職にはスキルだけではなく、メンタル面も求められます。というよりもメンタル面は非常に重要なポイントで、日々の営業活動の中でいかに淡々と行動し続けられるか？で営業成績に大きな差がついてしまうものです。

厳しい交渉、拒絶の経験、長時間労働など、営業はストレスが溜まりやすい職業です。ここで大切なのはストレス管理と自己啓発のテクニックです。自己啓発については後ほど触れますが、ストレス管理について特に注目してみましょう。ストレス管理研修では、自身のストレスを見つけ、それを効果的にコントロールする方法を学べます。具体的には、リラクゼーションテクニックや時間管理、問題解決スキルなどが研修の一部となります。

ストレスを解消するための４つのポイントがありますので、参考までに使ってみてください。

①ストレスを忘れる・・・・人は一つのことしか考えられません。だから別の趣味を持つ、運動をするなど、意識を別のところに向けることでストレスを解消できます。

②先延ばしする・・・・今、本当に必要なのかどうか？をよく考えて、先延ばしにするのも手です。このときのポイントは、いつまで先延ばしにするか期限を決めること。こうすることで、安心して先延ばしすることができます。私もよくやりますが、実際に先延ばしにしたものの期限が近づいたとき、すでに解決していることのほうが多いので先延ばしできるものの殆どはストレスに感じるほどのものではないと言えるかもしれません。

③諦める・・・・自分の力で変えられるものであれば、全力で立ち向かうべきかもしれませんが、自分の力で対応できないものに不安やストレスを感じても、どうしようもできません。こういうときは諦めるのが一番です。どんなに嫌なことでも、いつか終わります。

④誰かに相談する・・・誰かに相談するだけでスッキリします。しかも他者からも意外なアドバイスが得られて意外とかんたんに解消してしまう、なんてこともあります。人に話すこともかなり効果的ではないでしょうか。

上司や先輩からのフィードバックの受け取り方

研修の後は、上司や先輩からのフィードバックは不可欠です。フィードバックは、自分の行動の修正やスキルの向上に重要な役割を果たします。ただし、フィードバックを受け取るだけでなく、それをどのように活用するかも大切です。具体的には、フィードバックに基づいて自身の行動や思考パターンを見直すことです。また、フィードバックは必ずしも否定的なものだけではなく、肯定的なフィードバックは、自己が望む方向に進んでいる証しとなります。

フィードバックですが、実際に何をすべきか？実施したあとにどのような結果に繋がったのか？など研修→行動→フィードバック　の流れが良いでしょう。机上の空論で学んだ内容をフィードバックされてもその効果は限定的だと思います。

研修だけではない自己啓発の方法

本記事では、営業職に就いたばかりのあなたや研修担当者の方々へ、営業研修の選び方とその効果的な活用方法を解説してきました。自己のスキルと弱点を理解し、それに応じて研修を選択する重要性、信頼関係の構築と有効なコミュニケーションが営業成功への道筋であること、またメンタリティも含めた自己啓発の必要性、さらには上司や先輩からのフィードバックを如何に活用するか、といったポイントを強調してきました。

研修を通じて得られた視点を日々の業務に取り入れることで、営業パフォーマンスの向上は確実に期待できます。ただし、一度研修を受けただけで満足せず、常に新たな学びを求める姿勢が大切です。というのも、営業は常に変化を続けるフィールドであり、今日効果的だった戦略が明日には古くなる可能性があるからです。だからこそ、継続的に自己啓発を目指し、スキルアップを追求することが重要となるのです。

コロナが収束しつつある中で、新しい営業スタイルの習得は欠かせません。ぜひ一度営業研修を考えてみてはいかがでしょうか。

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