７月に中小企業大学校広島校にて、営業交渉術研修を実施させていただきます。

http://www.smrj.go.jp/inst/hiroshima/list/details2017/100173.html

おかげさまで定員枠を早々に超えておりますが、定員枠を広げて受付中です。

中小企業大学校広島校での営業交渉術研修は、かれこれ４年目に入りますが毎年多くの営業マンにご参加いただいております。

交渉術を学ぶなら

営業交渉術と聞くと、映画ででてくるような犯人と警官とのギリギリでのやり取りがイメージされますが、実際のところ、営業担当者が行う交渉術というものは全く別物だと考えたほうが良いと思います。

なぜならば警官と犯人の場合は、正義と悪、捕まえる側と捕まる側という構図がはっきりとしており力関係も明確です。しかし、営業の世界では、役割がはっきりせず敵対しているというわけではありません。

そんな中で、双方でプラスに働くような交渉をしていく必要があるわけですが、映画のような交渉は無いにしても、映画などと共通する部分も多々あるのも事実です。

それは事前情報の収集です。

交渉術を学ぶにあたって重要なキーワードは「情報収集」です。いかにして相手の情報を多く集めることができるのかで交渉の成果が大きく左右されることになります。そしてこの情報収集ですが、実際の交渉が始まる前から意識しておくことが大切となります。

例えば、取引先A社があったとしましょう。現在の担当者とあなたとの関係性は良好であり、あなたへの信頼も厚い。定期的の仕事の発注もある状況です。A社の担当者とも気が合い、時折飲みにいく関係です。

今はこんな良い状況であったとしても、その関係が今後も継続するかどうか？それはわかりませんね。企業ですから経営者の方針が変わる、A社の担当が突然変わる可能性などありえますね。

ですから交渉では、良好な関係にある状況から情報を集めておく癖をつけておきます。そこで集めた情報はいざ交渉が発生した場合に大きな武器となりえるからです。もしも安心しきって、この関係が将来に渡って継続するとタカをくくっていたとしたらそれは営業としては失格です。

そしてもうひとつ。

そもそも交渉にならないように、日頃から手を打っておくことです。例えばA社の担当者とはとても良好な関係だったとして、現在は担当ではない別の関係者とのつながりを持つ努力をする、経営者の考え方を理解して経営者との接点を増やしておく。業界内の情報を日頃から集めておき、A社の変化を読んでおく。など交渉場面が発生しないようにこちらは事前に手を売っておくことが最良の方策といえるわけです。

交渉というととても難しい印象を持つと思いますが、実は手順やルールが存在しています。そういうルールを学ぶだけでも、営業の結果は大きく変わってくるのです。ぜひ交渉術を学んでみてください。

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著者 渋谷雄大

神奈川大学卒業後、訪問販売会社にて最年少トップセールスを樹立。
その後、サプリメント専門チェーン事業部門の責任者として、ショッピングセンター・百貨店などへの出店戦略をはじめとして、人材育成、プロモーション・広報などを一手に引き受け多店舗展開を達成する。
その後、同社が倒産、サプリメント専門チェーン事業の譲渡交渉を担当。サプリメント専門チェーン事業を自然派化粧品会社譲渡成功に導く。自然派化粧品会社では生涯顧客化、ファン育成の実践ノウハウを獲得。自然派化粧品会社を退職後、WEBを活用したプロモーションを実践。営業強化、店舗戦略、人材育成、販売促進、Webコンサルティングなど幅広い分野でコンサルティングを行う。
講演数は年間150回を超える人気講師である。
現在はFacebook、Instagram、LINEなどソーシャルメディアを活用した、顧客育成コンサルティングプログラムや営業力強化など企業の収益向上コンサルティングを中心に展開している。