営業研修も環境変化に合わせて変えていく時代


時代とともに変化する営業に求められるスキル

弊社では年間多くの営業研修の依頼を受けますが、その際に感じることがあります。

営業という職種だけが未だに前時代的な「勘・経験・根性」という不確定な要素に大きく依存しているということです。ソリューション営業など多くの新しい言葉がでてくる営業の世界ですが、実質的には根性論で通っている企業が多いのが現実です。

ですが、もうそろそろ営業を体系的に整備する時期に来ているのではないでしょうか?

営業に求められる役割が大きく変化している

インターネットの登場によって、営業の役割は大きく変化しています。これまでは「営業=最先端の”一般的な”情報を伝え」ていればOKでした。しかしインターネットの登場で、営業が持つ情報の価値は大きく低下しました。

一般的な情報は誰でもネット上で取得できるのです。

今の営業に求められているのは、「個別企業に合わせた”カスタマイズ”された情報」です。そのために必要なことが「情報収集力」「情報整理力」「課題抽出力」などのスキルです。一方で、プレゼンテーション力などの表現するスキルの重要性はそれほど重要視されなくなっています。

営業は、担当企業に寄り添い、担当企業の現状や課題に最適な情報を取捨選択したうえで的確に提案していくことが求められています。

このように役割が変化しているにもかかわらず、多くの企業は、従来型のOJT型研修やOFF-JT型研修を継続しているのです。時代にマッチした営業スキルを学んでいくことがこれからは必要不可欠でしょう。

もちろん、営業にとって昔から変わらないスキルもあります。それは人間力というスキルです。
同じ情報であっても、信頼できる営業からの説明とそうでない営業からの説明では、その商品の価値は大きく変わってきてしまいます。

「商品が良いもの=売れる」のであれば、どの営業が売っても同じように売れるはずです。しかし実際のところ、同じ商品を扱っていても成績に差が出るということは、営業そのものの信頼性も商品の価値に含まれるということです。

このような人間性を高めていくことは、昔も今も営業にとっては変わらないことなのではないでしょうか。

ぜひ営業研修の内容を見直してみてください。

→セミナー&研修ネットの営業研修もごらんください。

 

著者 渋谷雄大

神奈川大学卒業後、訪問販売会社にて最年少トップセールスを樹立。
その後、サプリメント専門チェーン事業部門の責任者として、ショッピングセンター・百貨店などへの出店戦略をはじめとして、人材育成、プロモーション・広報などを一手に引き受け多店舗展開を達成する。
その後、同社が倒産、サプリメント専門チェーン事業の譲渡交渉を担当。サプリメント専門チェーン事業を自然派化粧品会社譲渡成功に導く。自然派化粧品会社では生涯顧客化、ファン育成の実践ノウハウを獲得。自然派化粧品会社を退職後、WEBを活用したプロモーションを実践。営業強化、店舗戦略、人材育成、販売促進、Webコンサルティングなど幅広い分野でコンサルティングを行う。
講演数は年間150回を超える人気講師である。
現在はFacebook、Instagram、LINEなどソーシャルメディアを活用した、顧客育成コンサルティングプログラムや営業力強化など企業の収益向上コンサルティングを中心に展開している。

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