2021年7月20日、鳥取県の倉吉商工会議所主催で「ゼロから始めるデジタル化 業務効率アップセミナー」が開催されました。

「デジタル化の必要性を感じて入るけれど、具体的にどうすればいいのかわからない…」そんな企業でも取り入れやすい方法や、デジタル導入において気をつけるべきポイントなどを、具体的な事例をたっぷりとまじえてお届けしました。

セミナーの概要

テーマ：ゼロから始めるデジタル化 業務効率アップセミナー
対象：企業の経営者など
所要時間：約2時間（14時～16時）
開催形式：オンライン

セミナーを担当したのは、年間講演数150回を超える人気講師の渋谷雄大氏。様々なデジタルツールを活用し、いち早く自社のデジタル化を進めている講師自身の経験や、コンサルティングをするなかで見聞きした様々な事例が語られました。

「売り上げを上げる」よりも先に効率化！？

世のデジタル化は止まらない

DX化、オンライン商談、zoom・・・コロナ禍が広がると同時に、急速に浸透したこれらのキーワードですが、いまだに抵抗を感じる方も多いのではないでしょうか。

なぜデジタル化が必要なのでしょうか。「いずれはまた顔を突き合わせるワークスタイルに戻るなら、それまでだましだましすればいいじゃないか」という考えもあるでしょう。

しかし、コロナが収束しても、デジタル化の風潮はもとには戻らない可能性が高いのです。セミナー内で、ある調査結果が紹介されました。

日本IBMのプロジェクト「IBM Future Design Lab.」によると、「デジタル化が進み、製品やサービスがより高度になっていく風潮を受け入れるか」という主旨の質問に対し、「積極的に受け入れたい」「やや受け入れたい」と答えた受容層は43.1%。つまり、4割以上の人がデジタル化に対して好意的に捉えているという結果に。さらに、態度保留層は44.4%、拒否層が12.5%でした。

はっきりデジタル化に拒否反応を示しているのはたった12.5%。つまり、多くの人はデジタル化によるメリットを実感できていると言えるでしょう。

（参照：IBM Future Design Lab.が独自調査。生活者視点から、コロナ後の市場変容への見解を発表。）

売り上げアップが困難な時代に

営業マン一人当たりにかかる、トランザクションコスト（移動費、不在時の事務所賃料のような直接売り上げにかかわらないコスト）は、全国平均で約7万円と言われています。

デジタル化を促進することで移動をなくしたり、事務所を縮小したりすることで、これらは大幅に削減可能です。これから日本は人口が減少し、売り上げを伸ばすのが難しい時代へと突入します。効率化によってトランザクションコストを減らすことに成功すれば、売り上げを維持するだけで利益が上がるでしょう。

zoom営業のメリット

リアルではないからこそできること

デジタルのコミュニケーションツールの代表格であるzoom。「リアルで顔を見られないことで、効率が下がるのでは？」という懸念の声が、よく挙がります。しかし、zoomにはリアルではないからこその利点が山ほどあります。

• 画面に顔がクローズアップされるため、直接会うよりも相手の表情がよく見える
• 営業、経理、設計など様々な職種が一度に同席して打ち合わせできるため、契約までのステップが短縮できる
• 先輩社員が画面の外から新人をフォローできる

あくまで一例ではありますが、zoomの積極活用によって上記のようなメリットが得られます。また、リアルな対面、zoom、動画やメールによるアプローチを上手に組み合わせることで、より効率的な営業活動が実現します。

商圏の崩壊が起こる

zoom営業の普及により、商圏の崩壊が起こっています。物理的に離れているエリア間でのやりとりが低コストかつ手軽にできるため、今後は昔ながらの地域のつながりをベースとした取引が減少するでしょう。

一方で、これを活かしてこれまでに対象外だったエリアに営業をかけることも可能です。また、既存の顧客に対しては、zoomでのやりとりと対面でのフォロー、どちらにも対応できることを強みにより関係性を深められるのではないでしょうか。

見せ方の工夫でリアルと遜色ないコミュニケーションを

zoomを活用する際は、自分の見せ方に気を配ることで印象が大きく変わります。できるだけ上半身全体が映るようにすると、リアルな商談に近い雰囲気を出せるでしょう。

また、顔映りにこだわることも大切。zoomの調整機能を利用するほか、ライトを用意するのも一つです。

男性の場合は斜め上から光を当てるレンブランドライティングがおすすめ。影ができて、男性らしさを演出できます。一方、女性の場合は真正面のやや上からライトを当てるバタフライライティングが適しています。こちらは影ができにくく、より明るい印象に見せることができます。

オンラインでのコミュニケーションの場合、リアクションが薄くなってしまうのがネックと言われています。意識的にうなずきを入れることで、相手に安心感を与えられるため、商談やミーティングがより和やかに進行します。

デジタル化はまず2割からでOK

業務効率化を進めるためにデジタルツールを導入しようとして、社内からの反発に合ったという声も少なくありません。まず、デジタル化を進めるにあたり意識したいのは「スモールスタートでOK」ということです。

現在の業務の2割ぐらいをデジタルに置き換えられるようになると、全体の生産性はかなり上がります。社内の打ち合わせだけからスタートしてみるなど、狭い範囲から取り入れ、まずは周囲にもメリットを実感してもらうことを目指しましょう。

業務改善は4Mに沿って進めるとスムーズです。

1. man やり方を教え、慣れる人を増やす
2. machine ツールを導入する
3. media 手順を整理する
4. management 社内の規定の中に入れたり、罰則・報酬を組み込む

上記の4Mを順番に丁寧にやっていくと、効率化は浸透します。デジタル化の浸透は一朝一夕にできるものではありません。

新しい時代のやり方

「餅は餅屋」でOK

「デジタル化」と聞くと、新しい知識を大量に覚えたり、不慣れなデジタル業務をこなしたりといったイメージを抱いている方も多いでしょう。しかし、「餅は餅屋」で問題ありません。

ここで、今注目されている「ゴーストレストラン方式」というビジネスモデルをご紹介します。ゴーストレストランとは、ある飲食店がネット上では別のお店を出店するというやり方です。居酒屋として実店舗を持つお店が、ネットでは唐揚げ店として注文を受け付けているような営業がこれにあてはまります。

今までの飲食店といえば、お店が満席になったら繁盛しているというのが通念でした。しかし、コロナ禍で人を集めにくくなった現状では、流行っているお店の基準に変化が現れています。

これからの時代は、厨房の稼働率を上げることが利益を生むためには必須です。常に厨房で料理を作り続ける状況にすることが求められるのです。そこで、ゴーストレストラン方式でネットからも注文を受ければ、効率よく設備を利用し利益の向上にもつながります。

インターネットの活用が苦手であれば、ネットショップの運営を委託するという方法があります。副業として引き受けてくれるネット店長を募り、売り上げが出るごとに報酬を払う変動費型のビジネスモデルにすれば、初期費用もかかりません。

商品やサービスは4Pで考える

• 商品（product）視点を変える
• 価格（price）に勇気を持つ
• 顧客への購入機会（place）を用意する
• 販売促進（promotion）を実行する

時代にマッチした方法で4Pを実践することが重要です。例えば、先述のゴーストレストランは、「place」にあたります。また、インスタグラムストーリーズでの商品アピールは、新しい形の「promotion」と言えるでしょう。

まずは「慣れ」が大切

デジタル化に大切なのは、何よりも慣れることです。まずはデジタルツールに触れ、少しずつ活用の幅を広げることで、自社に合った使い方が見えてくるでしょう。

どんな会社にも特殊性があり、最適なデジタル化の方向性もそれぞれ異なります。少しずつ改善を繰り返し、自社にフィットしたデジタル化を目指してください。

【倉吉商工会議所主催】「2021年度 ゼロから始めるデジタル化　業務効率アップセミナー」開催のお知らせ