コミュニケーション&ネゴシエーション研修(ソフトウェア開発)の事例


講座実施の背景と狙い

企業のソフトウェアの開発を請け負う大手企業である。

プログラマーなどの技術職が多く、クライアントとの意思疎通が不十分であるがためにトラブルに至るケースが見受けられていた。またクライアントからの強い要求などに対して交渉せずに先方の言い分に対して鵜呑みにしてしまうケースもあった。

そこで本研修では、クライアントとのコミュニケーションの図り方を学ぶとともに、クライアントからの要求に対してより良い結果に結びつけるための交渉(ネゴシエーション)方法を体系立てて研修により習得したい。

コミュニケーション&ネゴシエーション研修の実施カリキュラム(2日間)

1日目:コミュニケーションの基本
自己認識のチェック 受講者自己紹介とVTR撮影

VTRの再生・意見交換

講師総評

受講者の現状認識を明確にするため、自己紹介をVTRで撮影、自己分析することで自身を客観視することが可能となります。また経験豊富な講師がひとりひとりに合わせた改善点をフィードバックし、以後の研修の重点課題を明確化します。
コミュニケーションの基本ルール

ネゴシエーションの基本ルール

うなずきの重要性と法則

ペーシングとミラーリング、リーディング

メラビアンの法則

変化を読むネゴシエーション

相手の3つのタイプ

コーチング手法を中心に円滑にコミュニケーションを進めていく上で必要最低限の知識を修得していただきます。
ワーク1

集団会議場面を想定したコミュニケーション・ネゴシエーション

ワーク事例の読み込み、作戦立案

ワーク(1回目)

振り返りと意見交換、改善作戦立案

ワーク(2回目)

会議場面を想定した事例を使い、複数人でのネゴシエーションを習得していただきました。2回以上同一演習を繰り返すことで、スキルの定着を図ることに繋がりました。
ワーク2

1対1の面接を想定したコミュニケーション・ネゴシエーション

ワーク事例の読み込み、作戦立案

ワーク(1回目)VTR撮影

VTR再生

振り返りと意見交換、改善作戦立案

ワーク(2回目)

1対1でのコミュニケーション場面の事例を使い、コミュニケーションとネゴシエーションのポイントを体験していただきました。VTR撮影をすることで、緊張場面での対応の仕方の癖を自己認識できたことで改善点が浮き彫りになりました。
情報を引き出す質問手法 4つの質問で相手の興味を深掘りする

質問を使ったワーク

4つの質問を組み合わせることで、相手の情報を効果的かつ効率的に引き出すことが可能となります。具体的なテーマに沿って、質問から情報を引き出す練習を行いました。
ワーク3

受講者自身のネゴシエーション事例

ネゴシエーションスキルの応用

受講者自身のネゴシエーション事例を使ったネゴシエーションストーリーの作成

ロールプレイング

研修の総仕上げとして、受講者が実際に体験したネゴシエーション場面を事例として演習課題として取り組みました。

グループで1つ実事例を使い、ネゴシエーションストーリーを作成。その後、グループを2つに分けてそれぞれの立場でストーリーを作成しロールプレイングを実施しました。

研修成果と今後の取り組み

受講者の多くは技術職であり日常あまりコミュニケーションをする機会が無かったようです。しかし2日間の研修を通じて、自らが積極的に発言することの大切さや、相手の意図を汲み取った上での対応の仕方、相手が圧力をかけてきた時の対処法など知識と実践を組み合わせることで自身の自信に結びついてきたように感じます。

今後は日々の生活の中で、継続的に実践をしていくことで定着していってほしいと願っています。