目次
セミナー＆研修ネットの営業リーダー研修map
デジタル化やグローバル化により、ビジネス環境が急速に変化しています。顧客の期待が高度化・多様化しており、より戦略的かつ顧客中心のアプローチが求められています。それに伴って優秀な営業人材の確保と育成が必要不可欠です。
今回の講座ではこれらの課題に直接対応し、営業リーダーが現代のビジネス環境で成功するために必要なスキルと知識を提供します。
（1）提案力・説明力強化研修概要
研修の目的
- ビジネスにおける所定の目的を達成するために、相手に話を好意的に聞いてもらえる人間関係の構築と、理解納得を得ることのできる説明力および提案力（プレゼン）の技術を身につける
- “何を話すか”を踏まえながら、“どう話すか”という点に力点を置くことで、説明力の向上を図る
研修カリキュラム
内容
方法
1
・説明力アップの考え方と手法を学ぶ
・単なる売り込みから売上増の支援へ
・顧客の「トク」「ラク」「ベンリ」から考える
講義＋受講者とのやり取り
2
・成功する提案の技術
・商品ではなく「売れる」を提案（プレゼン）するエンドユーザーのニーズをつかむ
・メリットを効果的に実感させるポイントは3～5つにしぼり提案する
講義＋受講者とのやり取り
3
・効果的な提案資料
・訴求力のある提案資料とは
・課題提示、資料作成演習
※紙ベースでの作成となります。
講義個人演習
4
・模擬提案
・提案プレゼンテーション（各自）
・ビデオ撮影
プレゼンテーション
5
・フィードバック
・ビデオ振り返り 講師および受講者によるフィードバック
相互フィードバック
6
講師総評 / 質疑応答
―
（2）コミュニケーション＆ネゴシエーション研修概要
研修の目的
- 交渉の基本と流れを理解する
- 交渉場面において相手との信頼関係を維持しながら交渉をスムーズに勧める
- 交渉時の心理を読み解き、交渉を有利に展開する
研修カリキュラム
NO
内 容
方 法
1
オリエンテーション
―
2
・コミュニケーションの基本（交渉の前提条件）
・交渉の基本姿勢
・顧客と良好な関係性を構築するためのポイント（ペーシング→ラポール→リーディング）
講義＋受講者とのやり取り
3
・コミュニケーション力を高める
・観察力を高めて相手の性格や特性を的確につかむ
・面接事例を通じたコミュニケーションロールプレイ
・自己のコミュニケーションスタイルを理解する
ロールプレイ
4
・人間関係づくりのためのコミュニケーション実践
・人間関係づくり４つのステップ
・初対面の信頼構築手法
講義＋受講者とのやり取り
5
・交渉で勝てるヒアリングの基本
・３つの基本スキル（質問、相づち、介入）
・４つの質問スキルの基本
・介入のタイミングと方法
講義＋受講者とのやり取り
6
・ネゴシエーションの基本
・ZOPA / BATNA
・シナリオのプランニング
講義＋受講者とのやり取り
7
・交渉ロールプレイング（事例を使ったロールプレイ）
・個人で交渉ストーリーを作成
・グループでまとめる
・ロールプレイング（二人一組）で練習
・VTR撮影、VTR再生
個人演習＋
グループ演習（ロールプレイ）＋
相互フィードバック
8
講師総評 / 質疑応答
―
（3）営業職リーダー研修概要
研修の目的
- 営業部門のリーダーに求められる基本的な役割や使命を認識し、リーダーとして必須のコミュニケーションのあり方について学ぶ
- 人をやる気にさせ、育てられるようにするための、コーチングのスキルの徹底的な習得を目指す
研修カリキュラム
NO
内 容
方 法
1
オリエンテーション
―
2
・営業リーダーの役割とリーダーシップ
・自社の現状を考える
・営業リーダーの役割
・正しいリーダーシップとは
・あるべき営業リーダーの姿を考えよう
講義＋受講者とのやり取り（ロールプレイ）
3
・営業強化のポイント・ダメ営業マンの大半は普通の人
・正常な危機感で営業マインドが動き出す
・担当者の自発性を促す
・ツール化による負担減
講義＋受講者とのやり取り（ロールプレイ）
4
・リーダーとしてのコミュニケーションの基本
・人を巻き込むコミュニケーションとは
・態度、振る舞いにも注意が必要
・ストロークの役割とその実践
・「話す」「聴く」「質問」の基本と実践
講義＋受講者とのやり取り（ロールプレイ）
5
・指導
・指示の基本
・モチベーションの仕組み
・部下のレベルに合わせた指導とは
・仕事の教え方とは
・指示の仕方と留意事項
・ほめる、励ます、叱る、注意するとは
・部下指導実践（ロールプレイ）
講義＋受講者とのやり取り（ロールプレイ）
6
・コーチングの基本
・コーチングとは
・他の手法との違い
・GROWモデル
・励ましと共感
・コーチング実践（ロールプレイ）
講義＋受講者とのやり取り（ロールプレイ）
7
講師総評 / 質疑応答
―
（4）営業チームビルディング研修概要
研修の狙い
- 営業部門ならではの組織風土を踏まえた上で、効果的なチームビルディングのあり方を構築していく
- 継続的な業績向上を実現する仕組みをつくり、営業チームのパフォーマンスを最大化させていく
- 演習によるアクションプランの作成を通じ、実践的なチームマネジメントに活かしていく
研修カリキュラム
NO
内 容
方 法
1
オリエンテーション
―
2
・営業チームの組織文化
・営業職の特徴
・営業の基本と個性
・自チームの組織文化とは（強み・弱み）
・＜グループ内意見交換＞
講義＋受講者とのやり取り（個人演習 / グループ討議）
3
・チームビルディングとは
・チームビルディングの基本的知識
・営業チームのメリット
・自チームの現状分析
・＜グループ内意見交換＞
講義＋受講者とのやり取り（個人演習 / グループ討議）
4
・コミュニケーションスキル開発
・営業会議とファシリテーション
・個別面談とコーチング
・スキル開発目標の設定
・＜グループ内意見交換＞
講義＋受講者とのやり取り（ロールプレイ）
5
・営業管理ツールの改善
・業績管理のマネジメントサイクル
・メンバー支援のマネジメントサイクル
・営業支援の計画書作成
講義＋受講者とのやり取り（個人演習）
6
・アクションプラン作成と発表
・研修内容をどのように導入していくか
・アクションプラン作成
・発表
個人演習発表
7
講師総評 / 質疑応答
―
（5）戦略的思考力強化研修概要
研修の目的
- ＳＷＯＴ分析などの戦略発想の基本的ツールを活用しながら、戦略的思考力の強化を目指す
- 管理職として、より広い視野でのモノの見方や、より深い思考でのモノごとの考え方を、ケースなどを 用いながら強化する
研修カリキュラム
NO
内 容
方 法
1
オリエンテーション
―
2
・戦略的思考の必要性
・なぜ今、戦略的思考が求められているのか
・リーダーシップとマネジメント
講義＋受講者とのやり取り
3
・顧客ニーズの変化
・顧客満足の基本的な考え方
・3つの期待
・ＣＳの基本
講義＋受講者とのやり取り
4
・経営環境の分析手法
・ＳＷＯＴ分析とその応用
・ＰＥＳＴ分析、3Ｃ分析、経営資源分析
・ＳＷＯＴ発想法の手順とポイント
・ＳＷＯＴマトリックスの限界問題解決の流れ
講義＋受講者とのやり取り
5
・事例演習
※クロスＳＷＯＴ分析演習によるトレーニングを行います
個人演習
6
・戦略の作り方
・戦略とは
・戦略の種類
・ポジショニングとは
・選択と集中を学ぶ
講義＋受講者とのやり取り
7
・課題形成について学ぶ
・課題形成とは
・課題の明確化
講義＋受講者とのやり取り
8
事例演習
※ケースメソッドによる戦略的思考力のトレーニングを行います
個人演習
9
講師総評 / 振り返り / 質疑応答
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