営業リーダー研修 〜戦略的営業リーダー育成プログラム〜
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セミナー＆研修ネットでは戦略的営業リーダーを育成するプログラムを提供しております。
貴社の営業リーダーを体系立てて育成したい担当者様はお気軽にお問合せください。
（1）営業リーダー研修（提案力・説明力強化研修）概要
研修の目的
- ビジネスにおける所定の目的を達成するために、相手に話を好意的に聞いてもらえる人間関係の構築と、理解納得を得ることのできる説明力および提案力（プレゼン）の技術を身につける
- “何を話すか”を踏まえながら、“どう話すか”という点に力点を置くことで、説明力の向上を図る
研修カリキュラム
| 内容 | 方法 | |
| 2 | 説明力アップの考え方と手法を学ぶ・単なる売り込みから売上増の支援へ・顧客の「トク」「ラク」「ベンリ」から考える | 講義＋受講者とのやり取り |
| 3 | 成功する提案の技術・商品ではなく「売れる」を提案（プレゼン）する・エンドユーザーのニーズをつかむ・メリットを効果的に実感させる
・ポイントは3～5つにしぼり提案する |
講義＋受講者とのやり取り |
| 4 | 効果的な提案資料・訴求力のある提案資料とは・課題提示・資料作成演習 ※紙ベースでの作成となります。 | 講義個人演習 |
| 5 | 模擬提案・提案プレゼンテーション（各自）・ビデオ撮影 | プレゼンテーション |
| 6 | フィードバック・ビデオ振り返り・講師および受講者によるフィードバック | 相互フィードバック |
| 7 | 講師総評／質疑応答 | ― |
（2）営業リーダー研修（コミュニケーション＆ネゴシエーション研修）
研修の目的
- 交渉の基本と流れを理解する
- 交渉場面において相手との信頼関係を維持しながら交渉をスムーズに勧める
- 交渉時の心理を読み解き、交渉を有利に展開する
研修カリキュラム
| NO | 内 容 | 方 法 |
| 1 | オリエンテーション | ― |
| 2 | コミュニケーションの基本（交渉の前提条件）・交渉の基本姿勢・顧客と良好な関係性を構築するためのポイント（ペーシング→ラポール→リーディング） | 講義＋受講者とのやり取り |
| 3 | コミュニケーション力を高める・観察力を高めて相手の性格や特性を的確につかむ・面接事例を通じたコミュニケーションロールプレイング・自己のコミュニケーションスタイルを理解する | ロールプレイング |
| 4 | 人間関係づくりのためのコミュニケーション実践・人間関係づくり４つのステップ ・初対面の信頼構築手法 | 講義＋受講者とのやり取り |
| 5 | 交渉で勝てるヒアリングの基本・３つの基本スキル（質問、相づち、介入）・４つの質問スキルの基本 ・介入のタイミングと方法 | 講義＋受講者とのやり取り |
| 6 | ネゴシエーションの基本・ZOPA、BATNA ・シナリオのプランニング | 講義＋受講者とのやり取り |
| 7 | 交渉ロールプレイング（事例を使ったロールプレイング）・個人で交渉ストーリーを作成 ・グループでまとめる・ロールプレイング（二人一組）で練習 ・VTR撮影、VTR再生 | 個人演習＋グループ演習ロールプレイング相互フィードバック |
| 8 | 講師総評／質疑応答 | ― |
（3）営業リーダー研修（営業職リーダー研修）
研修の目的
- 営業部門のリーダーに求められる基本的な役割や使命を認識し、リーダーとして必須のコミュニケーションのあり方について学ぶ
- 人をやる気にさせ、育てられるようにするための、コーチングのスキルの徹底的な習得を目指す
研修カリキュラム
| NO | 内 容 | 方 法 |
| 1 | オリエンテーション | ― |
| 2 | 営業リーダーの役割とリーダーシップ・自社の現状を考える ・営業リーダーの役割・正しいリーダーシップとは ・あるべき営業リーダーの姿を考えよう | 講義＋受講者とのやり取り |
| 3 | 営業強化のポイント・ダメ営業マンの大半は普通の人 ・正常な危機感で営業マインドが動き出す・担当者の自発性を促す ・ツール化による負担減 | 講義＋受講者とのやり取り |
| 4 | リーダーとしてのコミュニケーションの基本・人を巻き込むコミュニケーションとは ・態度、振る舞いにも注意が必要・ストロークの役割とその実践・「話す」「聴く」「質問」の基本と実践 | 講義＋受講者とのやり取り |
| 5 | 指導・指示の基本・モチベーションの仕組み ・部下のレベルに合わせた指導とは・仕事の教え方とは ・指示の仕方と留意事項・ほめる、励ます、叱る、注意するとは
・部下指導実践（ロールプレイ） |
講義＋受講者とのやり取りロールプレイング |
| 6 | コーチングの基本・コーチングとは ・他の手法との違い・GROWモデル ・励ましと共感・コーチング実践（ロールプレイ）） | 講義＋受講者とのやり取りロールプレイング |
| 7 | 講師総評／質疑応答 | ― |
（4）営業リーダー研修（営業チームビルディング研修）概要
研修の狙い
- 営業部門ならではの組織風土を踏まえた上で、効果的なチームビルディングのあり方を構築していく
- 継続的な業績向上を実現する仕組みをつくり、営業チームのパフォーマンスを最大化させていく
- 演習によるアクションプランの作成を通じ、実践的なチームマネジメントに活かしていく
研修カリキュラム
| NO | 内 容 | 方 法 |
| 1 | オリエンテーション | ― |
| 2 | 営業チームの組織文化・ 営業職の特徴 ・ 営業の基本と個性・ 自チームの組織文化とは（強み・弱み）・ ＜グループ内意見交換＞ | 講義＋受講者とのやり取り個人演習グループ討議 |
| 3 | チームビルディングとは・ チームビルディングの基本的知識 ・ 営業チームのメリット・ 自チームの現状分析・ ＜グループ内意見交換＞ | 講義＋受講者とのやり取り個人演習グループ討議 |
| 4 | コミュニケーションスキル開発・ 営業会議とファシリテーション ・ 個別面談とコーチング・ スキル開発目標の設定・ ＜グループ内意見交換＞ | 講義＋受講者とのやり取りロールプレイ |
| 5 | 営業管理ツールの改善・ 業績管理のマネジメントサイクル・ メンバー支援のマネジメントサイクル・ 営業支援の計画書作成 | 講義＋受講者とのやり取り個人演習 |
| 6 | アクションプラン作成と発表・ 研修内容をどのように導入していくか・ アクションプラン作成・発表 | 個人演習発表 |
| 7 | 講師総評／質疑応答 | ― |
（5）営業リーダー研修（戦略的思考力強化研修）の概要
研修の目的
- ＳＷＯＴ分析などの戦略発想の基本的ツールを活用しながら、戦略的思考力の強化を目指す
- 管理職として、より広い視野でのモノの見方や、より深い思考でのモノごとの考え方を、ケースなどを 用いながら強化する
研修カリキュラム
| NO | 内 容 | 方 法 |
| 1 | オリエンテーション | ― |
| 2 | 戦略的思考の必要性・なぜ今、戦略的思考が求められているのか・リーダーシップとマネジメント | 講義＋受講者とのやり取り |
| 3 | 顧客ニーズの変化・顧客満足の基本的な考え方・3つの期待 ・ＣＳの基本 | 講義＋受講者とのやり取り |
| 4 | 経営環境の分析手法・ＳＷＯＴ分析とその応用 ・ＰＥＳＴ分析、3Ｃ分析、経営資源分析・ＳＷＯＴ発想法の手順とポイント・ＳＷＯＴマトリックスの限界問題解決の流れ | 講義＋受講者とのやり取り |
| 5 | 事例演習※クロスＳＷＯＴ分析演習によるトレーニングを行います | 個人演習 |
| 6 | 戦略の作り方・戦略とは ・戦略の種類・ポジショニングとは ・選択と集中を学ぶ | 講義＋受講者とのやり取り |
| 7 | 課題形成について学ぶ・課題形成とは ・課題の明確化 | 講義＋受講者とのやり取り |
| 8 | 事例演習※ケースメソッドによる戦略的思考力のトレーニングを行います | 個人演習 |
| 9 | 講師総評／振り返り／質疑応答 | ― |
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