ネゴシエーション研修の狙い/概要
営業パーソンや販売員が交渉を進めるにあたり、商談をスムーズに展開する上では、顧客とのコミュニケーション力が必要不可欠です。
本研修では、交渉の本来あるべき姿を理解し、目的の異なる相手との交渉を進めるために、相手との距離感、交渉相手との心理戦、シナリオ作成など、演習を中心に基本的な交渉術を習得します。
研修対象者
ネゴシエーションを必要とする営業職・技術職など
研修の狙い
- 交渉の基本と流れを理解する。
- 交渉場面において相手との信頼関係を維持しながら
交渉をスムーズに勧める。 - 交渉の基本知識を身に付けるとともに実際の交渉場面で活用できる。
- 交渉時の心理を読み解き、交渉を有利に展開する。
標準的な研修時間
6時間程度
ネゴシエーション研修カリキュラム例
内容
方法
1
オリエンテーション
2
コミュニケーションの基本（交渉の前提条件）
・交渉の基本姿勢
・顧客と良好な関係性を構築するためのポイント
（ペーシング→ラポール→リーディング）
講義
＋受講者とのやり取り
3
コミュニケーション力を高める
・観察力を高めて相手の性格や特性を的確につかむ
・面接事例を通じたコミュニケーションロールプレイング
・自己のコミュニケーションスタイルを理解する
ロールプレイング
4
人間関係づくりのためのコミュニケーション実践
・人間関係づくり４つのステップ
・初対面の信頼構築手法
講義
＋受講者とのやり取り
5
交渉で勝てるヒアリングの基本
・３つの基本スキル（質問、相づち、介入）
・４つの質問スキルの基本
・介入のタイミングと方法
講義
＋受講者とのやり取り
6
ネゴシエーションの基本
・ZOPA、BATNA
・シナリオのプランニング
講義
＋受講者とのやり取り
7
交渉ロールプレイング（事例を使ったロールプレイング）
・個人で交渉ストーリーを作成
・グループでまとめる
・ロールプレイング（二人一組）で練習
・VTR撮影、VTR再生
個人演習＋グループ演習
ロールプレイング
相互フィードバック
8
講師総評／質疑応答
お客様の声
- 演習を行うことで、良かった点、悪かった点を振り返り、理解しやすかった。
- 演習の題材が面白かった。
- 過去受けたことのない研修だったので楽しくできた。
- 講師の説明が非常に納得のいくもので理解しやすかった。
- 話が非常に上手で、理解しやすかった。
- とても楽しく、ためになると感じた。
- 大事なポイントを強調して話していたので、理解しやすかった。
- 演習が多く、わかりやすかった。
- 教え方が上手いと思います。
- 現場で「経験則」で終わっていたことの理屈がわかった気がした。
- 実践重視で楽しかったです。
- コミュニケーションを取る上でのポイントが明確でわかりやすかったです。
- 講義より実践が多く、体験することで気づいたことが多かったので良かったです。
- コミュニケーションの実践ができ、良い経験になりました。
- コミュニケーションの具体的な手法を体系的に教えて頂けた。
- 実際にあり得る状況での演習だった。
- わからないことは質問し、説明が具体例を含んだ内容でわかりやすかった。
- 交渉ごとを理論的に説明してもらう貴重な体験ができた。
- 演習が多く、理解がしやすかった。
- 説得力のある説明でわかりやすかった。
- ロールプレイングの演習は、印象と違い楽しく行うことができた。
- 実践が多く、座学よりもわかりやすかったです。
- 交渉する上でのポイント、実践に交渉した際の課題が明確になりました。
- 自分で考える時間が多くて良かったです。
- 実習が多めだったので、感覚をつかめたと思います。
- 演習のワンポイントアドバイスで、色々な状況を押さえられており、聞いていて興味深かったです。
- 具体例を混ぜながら進んだのでイメージしやすかった。
- 実際にやってみる時間が多かったため、印象に残りやすく、振り返りもやりやすい。
- 交渉の基本知識を身に着けることができた。
- とてもわかりやすくて、いろんなアドバイスをもらえて良かった。
- ただ聞くだけでなく、演習が多い点が良いと思います。
- 演習で講習の内容を実行できたと思います。
- 今後、講習の内容を現場で実行できるよう意識したいと思います。
- 演習が多かったので、他の方の意見ややり方を知れて良かったです。
- 実演が多く、充実感のある研修でした。
- 自分の関心を引く内容で楽しく受けることができました。
- 普段から意識しないような研修を受けられて、ためになったと感じている。
- 人とのコミュニケーションをする上でのポイントを理解することができました。
- グループワーク等で他者から様々な意見を頂き、大変ためになりました。
- 今まで受講した研修とは違い実習の多い研修でしたが、実習の中で勉強になることが多かった研修でした。
- 頭を使うことが多く、頭と演習により、感覚と頭で理解できたと思います。
- 演習が多かったので、教えて頂いたことをすぐに使ってみることができました。