来年度の研修計画を説明する場で、「生成AIで資料も提案書も作れるようになったのに、営業研修に予算をかける必要はあるのか」と経営層から聞かれる。AIの導入が進む会社では、研修担当者がこうした問いに答える場面も出てきています。
当サイトの運営会社ジャイロ総合コンサルティングの伊東裕司講師も、ブログで、営業やコミュニケーションの力を磨く意味はまだあるのか、という質問を研修や相談の場で受ける機会が増えたと書いています。そのうえで、AIの時代だからこそ人の力が活きる場面は広がっている、という考えを示しています。この記事は、その考えを研修担当者の立場から整理し、AI研修と営業研修をどう組み合わせるかを考えるものです。研修の組み立て方は、編集部の提案です。
なお、記事の末尾では、当サイトの運営会社が提供している研修を紹介しています。
記事の要約
伊東講師の見方
- 人が主役で、AIは準備を助ける「参謀」として使う
- 成果につながる流れには「信頼関係を築く・相手を理解する・考えを伝える・行動を促す」の4段階があり、どの段階でも相手の気持ちをくみ取る力が要る
編集部の整理
- 「AI研修か、営業研修か」の二択ではなく、AIに任せる準備と、人が磨く対話を分けて研修を設計する
- AI研修を企画するときに、時間に余裕ができたらそれを何に使うかまで決めておくと、営業研修とのつながりができる
伊東裕司講師が伝えていること
伊東裕司講師は、ブログで次のように述べています。
AIに任せられる作業が増えるほど、人にしかできない部分の重みは相対的に増していきます。
ブログの内容のうち、研修に関わりの深いものを整理すると、次の4点です。
主役は人、AIは助言役
伊東講師は、人が主役で、AIは作戦を助言する「参謀」として使う、という役割分担が大切だと述べています。最終的にどう動くかを決めるのは人だという考えです。たとえば、相手企業や業界の情報の整理、商談履歴の分析、資料の下書きはAIに任せ、相手に合わせた言葉に直すのは人、という分け方を挙げています。
成果までの道筋は立場を問わず共通
伊東講師は、業種や職種を問わず、成果を出すまでの流れには共通の型があると考えています。信頼関係を築く、相手を理解する、考えを伝える、行動を促す、の4つで、順に積み上がるため、どれかを飛ばすことはできないとしています。経営者・営業パーソン・組織のマネージャーと、目指すものは違っても、この型が土台になるという見方です。
相手の気持ちをくみ取るのは人の仕事
4つの段階のどれにも、相手の気持ちや本音をくみ取る力が要る、というのが伊東講師の説明です。相手が緊張しているのか、警戒しているのかを感じ取り、言葉や話し方を変える力は、今のところ人にしかないとしています。
あわせて伊東講師は、「感情労働」と「労力の知覚」という考え方を紹介しています。感情労働とは、相手に配慮して自分の感情を整えながら対応する働き方のことです。労力の知覚は、相手が「この人は自分のために動いてくれている」と感じられるかどうかで、それが信頼や満足、リピートを左右する、という考えです。
任せる部分と残す部分の線引き
伊東講師は、AIを中途半端に使い、人との関わりも今までと同じ量のまま、という状態では時間が足りなくなるだけだと指摘しています。自分の仕事のどこに線を引くかを、一度整理してみる価値はありそうだと述べています。最初の一歩として、AIに任せられる準備を一つ書き出し、その分の時間を対話に回してみることを勧めています。
研修担当者にとっての意味
ここからは、上で紹介した考え方を受けて、研修を企画する立場から編集部が整理したものです。
「AI研修か、営業研修か」の二択にしない
「AIがあるから営業研修は要らない」という声の背景には、AI研修と営業研修を、どちらか一方を選ぶものとして見る見方があるのではないでしょうか。4段階の型で見ると、AIが助けるのは各段階の準備で、相手と向き合う部分は人の仕事として残ります。編集部は、二つの研修は役割が違い、組み合わせて使うものだと整理しています。
経営層に一言で答えるなら、たとえば「AIで準備を短くし、その分を相手と向き合う力に回すための研修です」という説明が考えられます。
4段階ごとに、AIが助ける部分と人が磨く部分を分ける
社内で説明するときは、次のような表にすると研修の目的が伝わりやすくなります。表は編集部が作った例です。自社の営業の流れに合わせて書き換えてください。
| 段階 | AIが助ける準備の例 | 研修で人が磨く部分の例 |
|---|---|---|
| 信頼関係を築く | 相手企業や業界の情報を整理する | 初対面の相手との距離の縮め方 |
| 相手を理解する | 過去の商談の記録を整理し、聞き漏らしの候補を挙げる | 相手の本音を聞き出す質問と、表情や反応の読み取り |
| 考えを伝える | 提案資料の下書きを作る | 相手に合わせた言葉への直し方と、その場での話し方の調整 |
| 行動を促す | 提案の時期や訴える点の候補を挙げる | 相手の迷いをくみ取り、背中を押す声のかけ方 |
AI研修の「その後」を決めておく
AI研修では、作業がどれだけ早くなるかに目が向きやすいと編集部は感じています。ただ、伊東講師が指摘するように、AIを中途半端に使い、人との関わりも従来のままでは時間が足りなくなります。編集部は、AI研修を企画する段階で、時間に余裕ができたらそれを何に回すのかまで決めておくとよいと考えます。そうすると、営業研修やコミュニケーション研修との接点がはっきりします。
なお、生成AIを社内に広める段階の工夫は別の話題です。この記事では、AIの利用がある程度進んだ会社で、営業研修とどうつなぐかを中心に扱います。
営業研修の中身を見直すきっかけにする
AIが資料の下書きや情報整理を担うなら、営業研修で時間をかける場所も変わってくると編集部は考えます。たとえば、資料の作り方の演習に多くの時間を使っている研修なら、その一部を、相手の反応を見て話し方を変える練習や、聞き取りの練習に回す、という見直しが考えられます。
研修で扱うなら
以下は、編集部が考えた進め方の例です。対象は、AIを業務で使い始めている営業部門の担当者やリーダーを想定しています。
1. 仕事を書き出して、4段階に振り分ける
受講者に、普段の仕事を書き出してもらい、上の表の4段階のどこに当たるかを振り分けます。そのうえで、それぞれの仕事を「AIに任せられる準備」「AIの下書きを人が直すもの」「人が相手と向き合う場面」に分けます。持ち帰るものは、自分の仕事の仕分け表です。社内にAIの利用ルールがある場合は、先に確認しておきます。
2. AI研修と営業研修を、続けて組む
例として、次のような組み方があります。
- 1回目：AIで準備を整える
- 実際に担当している取引先を一つ選び、相手企業の情報の整理と、提案資料の下書きをAIで作る
- 下書きを、相手の立場を思い浮かべて自分の言葉に直す。直した箇所と、直した理由を書き出す
- 2回目：相手と向き合う練習
- 三人一組で、営業役・お客様役・観察役に分かれ、相手の課題を聞き出す練習をする
- 観察役は、営業役が相手の表情や反応に合わせて、話す速さや言葉を変えられたかを見て伝える
- 振り返り：仕分け表で決めたとおりに準備をAIに任せられたか、その分を相手との対話に回せたかを確かめる
時間や回数は、職場の状況に合わせて変えてください。
3. つまずきやすい点
- AIの下書きをそのまま使ってしまう：1回目で「直した箇所と理由」を書き出すのは、これを防ぐためです
- 仕分けで意見が割れる：同じ仕事でも、人によって任せられる範囲の感じ方が違います。割れた仕事こそ、話し合う題材にします
- 時間が浮いても対話に回らない：振り返りの場で、空いた時間を実際に何に使ったかを一人ずつ確かめます
4. 研修の後に確かめる
研修から数週間後に、仕分け表を見直す場を設けます。AIに任せた準備は何か、その分どのお客様との対話に時間を使ったかを持ち寄り、仕分け表を書き直します。
よくある質問
Q. AI研修と営業研修は、どちらを先に行うべきですか？
決まった順番はありません。AIの使い方がまだ社内に広まっていなければ、AI研修を先に行い、準備の進め方を変えてから営業研修で対話を磨く順番が考えやすいでしょう。すでにAIを使っている会社なら、時間の使い道を決めるところから始める方法もあります。
Q. すでに営業研修を行っている場合は、どうすればよいですか？
研修を新しく作り直す必要はありません。今の研修の中で、資料づくりや情報整理に使っている時間がどれくらいあるかを確かめ、その一部をAIの使い方と、対話の練習に置き換える方法が考えられます。
Q. 営業部門以外にも当てはまりますか？
伊東講師は、経営者や組織のマネージャーにも同じ4段階が当てはまると考えています。管理職であれば、部下との対話や面談に時間を回す、という形で応用できると編集部は考えます。
Q. AIの使い方を研修で扱うとき、注意することはありますか？
社内のAIの利用ルール（入力してよい情報の範囲など）を、研修の前に確認しておくことをおすすめします。ルールが無い場合は、研修の企画と並行して、関係部署と相談しておくと安心です。
まとめ
ここまでの内容を、伊東講師の考えと編集部の提案に分けてまとめます。
伊東講師の考え
- 人が主役で、AIは参謀として準備を助ける
- 成果に至る流れは「信頼関係を築く・相手を理解する・考えを伝える・行動を促す」の4段階で、どの段階でも相手の気持ちをくみ取る力が要る
編集部の提案
- AI研修と営業研修は二択ではなく、役割の違うものとして組み合わせる
- 4段階ごとに、AIが助ける準備と人が磨く部分を分け、空いた時間の使い道まで決めておく
AIの導入をきっかけに、営業研修で磨くべきことを見直してみてはいかがでしょうか。
以下は、当サイトの運営会社が提供している研修です（担当講師は研修ごとに異なります）。記事の内容とすべてが一致するものではありませんが、AIの活用や、提案・伝える力を扱っています。
関連研修AI×営業スキルアップ（インサイト提案）研修
関連研修ディスカバリー営業研修｜AI活用で顧客と未来を共創する次世代営業スキル
関連研修プレゼンテーション研修｜PREP法・FABE法とビデオ分析で採用率向上
出典
本記事は、当サイトを運営するジャイロ総合コンサルティング株式会社の伊東裕司講師によるブログ記事をもとに、セミナー＆研修ネット編集部が企業の研修担当者向けに再構成したものです。
補足
- 「研修担当者にとっての意味」以降は編集部の整理であり、伊東裕司講師の見解そのものではありません。
- 記事中で紹介している研修は、当サイトの運営会社が提供しているものです。
