営業リーダー研修 〜戦略的営業リーダー育成プログラム〜


セミナー&研修ネットの営業リーダー研修map

セミナー&研修ネットでは戦略的営業リーダーを育成するプログラムを提供しております。
貴社の営業リーダーを体系立てて育成したい担当者様はお気軽にお問合せください。

営業リーダー研修 研修マップ

(1)営業リーダー研修(提案力・説明力強化研修)概要

研修の目的

  • ビジネスにおける所定の目的を達成するために、相手に話を好意的に聞いてもらえる人間関係の構築と、理解納得を得ることのできる説明力および提案力(プレゼン)の技術を身につける
  • “何を話すか”を踏まえながら、“どう話すか”という点に力点を置くことで、説明力の向上を図る

研修カリキュラム

内容 方法
2 説明力アップの考え方と手法を学ぶ・単なる売り込みから売上増の支援へ・顧客の「トク」「ラク」「ベンリ」から考える 講義+受講者とのやり取り
3 成功する提案の技術・商品ではなく「売れる」を提案(プレゼン)する・エンドユーザーのニーズをつかむ・メリットを効果的に実感させる

・ポイントは3~5つにしぼり提案する

講義+受講者とのやり取り
4 効果的な提案資料・訴求力のある提案資料とは・課題提示・資料作成演習  ※紙ベースでの作成となります。 講義個人演習
5 模擬提案・提案プレゼンテーション(各自)・ビデオ撮影 プレゼンテーション
6 フィードバック・ビデオ振り返り・講師および受講者によるフィードバック 相互フィードバック
7 講師総評/質疑応答

(2)営業リーダー研修(コミュニケーション&ネゴシエーション研修)

研修の目的

  • 交渉の基本と流れを理解する
  • 交渉場面において相手との信頼関係を維持しながら交渉をスムーズに勧める
  • 交渉時の心理を読み解き、交渉を有利に展開する

研修カリキュラム

NO 内 容 方 法
1 オリエンテーション
2 コミュニケーションの基本(交渉の前提条件)・交渉の基本姿勢・顧客と良好な関係性を構築するためのポイント(ペーシング→ラポール→リーディング) 講義+受講者とのやり取り
3 コミュニケーション力を高める・観察力を高めて相手の性格や特性を的確につかむ・面接事例を通じたコミュニケーションロールプレイング・自己のコミュニケーションスタイルを理解する ロールプレイング
4 人間関係づくりのためのコミュニケーション実践・人間関係づくり4つのステップ       ・初対面の信頼構築手法 講義+受講者とのやり取り
5 交渉で勝てるヒアリングの基本・3つの基本スキル(質問、相づち、介入)・4つの質問スキルの基本           ・介入のタイミングと方法 講義+受講者とのやり取り
6 ネゴシエーションの基本・ZOPA、BATNA                    ・シナリオのプランニング 講義+受講者とのやり取り
7 交渉ロールプレイング(事例を使ったロールプレイング)・個人で交渉ストーリーを作成       ・グループでまとめる・ロールプレイング(二人一組)で練習   ・VTR撮影、VTR再生 個人演習+グループ演習ロールプレイング相互フィードバック
8 講師総評/質疑応答

(3)営業リーダー研修(営業職リーダー研修)

研修の目的

  • 営業部門のリーダーに求められる基本的な役割や使命を認識し、リーダーとして必須のコミュニケーションのあり方について学ぶ
  • 人をやる気にさせ、育てられるようにするための、コーチングのスキルの徹底的な習得を目指す

研修カリキュラム

NO 内 容 方 法
1 オリエンテーション
2 営業リーダーの役割とリーダーシップ・自社の現状を考える            ・営業リーダーの役割・正しいリーダーシップとは         ・あるべき営業リーダーの姿を考えよう 講義+受講者とのやり取り
3 営業強化のポイント・ダメ営業マンの大半は普通の人       ・正常な危機感で営業マインドが動き出す・担当者の自発性を促す           ・ツール化による負担減 講義+受講者とのやり取り
4 リーダーとしてのコミュニケーションの基本・人を巻き込むコミュニケーションとは    ・態度、振る舞いにも注意が必要・ストロークの役割とその実践・「話す」「聴く」「質問」の基本と実践 講義+受講者とのやり取り
5 指導・指示の基本・モチベーションの仕組み          ・部下のレベルに合わせた指導とは・仕事の教え方とは             ・指示の仕方と留意事項・ほめる、励ます、叱る、注意するとは

・部下指導実践(ロールプレイ)

講義+受講者とのやり取りロールプレイング
6 コーチングの基本・コーチングとは                ・他の手法との違い・GROWモデル                  ・励ましと共感・コーチング実践(ロールプレイ)) 講義+受講者とのやり取りロールプレイング
7 講師総評/質疑応答

(4)営業リーダー研修(営業チームビルディング研修)概要

研修の狙い

  • 営業部門ならではの組織風土を踏まえた上で、効果的なチームビルディングのあり方を構築していく
  • 継続的な業績向上を実現する仕組みをつくり、営業チームのパフォーマンスを最大化させていく
  • 演習によるアクションプランの作成を通じ、実践的なチームマネジメントに活かしていく

研修カリキュラム

NO 内 容 方 法
1 オリエンテーション
2 営業チームの組織文化・ 営業職の特徴                  ・ 営業の基本と個性・ 自チームの組織文化とは(強み・弱み)・ <グループ内意見交換> 講義+受講者とのやり取り個人演習グループ討議
3 チームビルディングとは・ チームビルディングの基本的知識     ・ 営業チームのメリット・ 自チームの現状分析・ <グループ内意見交換> 講義+受講者とのやり取り個人演習グループ討議
4 コミュニケーションスキル開発・ 営業会議とファシリテーション   ・ 個別面談とコーチング・ スキル開発目標の設定・ <グループ内意見交換> 講義+受講者とのやり取りロールプレイ
5 営業管理ツールの改善・ 業績管理のマネジメントサイクル・ メンバー支援のマネジメントサイクル・ 営業支援の計画書作成 講義+受講者とのやり取り個人演習
6 アクションプラン作成と発表・ 研修内容をどのように導入していくか・ アクションプラン作成・発表 個人演習発表
7 講師総評/質疑応答

(5)営業リーダー研修(戦略的思考力強化研修)の概要

研修の目的

  • SWOT分析などの戦略発想の基本的ツールを活用しながら、戦略的思考力の強化を目指す
  • 管理職として、より広い視野でのモノの見方や、より深い思考でのモノごとの考え方を、ケースなどを 用いながら強化する

研修カリキュラム

NO 内 容 方 法
1 オリエンテーション
2 戦略的思考の必要性・なぜ今、戦略的思考が求められているのか・リーダーシップとマネジメント 講義+受講者とのやり取り
3 顧客ニーズの変化・顧客満足の基本的な考え方・3つの期待            ・CSの基本 講義+受講者とのやり取り
4 経営環境の分析手法・SWOT分析とその応用        ・PEST分析、3C分析、経営資源分析・SWOT発想法の手順とポイント・SWOTマトリックスの限界問題解決の流れ 講義+受講者とのやり取り
5 事例演習※クロスSWOT分析演習によるトレーニングを行います 個人演習
6 戦略の作り方・戦略とは           ・戦略の種類・ポジショニングとは      ・選択と集中を学ぶ 講義+受講者とのやり取り
7 課題形成について学ぶ・課題形成とは         ・課題の明確化 講義+受講者とのやり取り
8 事例演習※ケースメソッドによる戦略的思考力のトレーニングを行います 個人演習
9 講師総評/振り返り/質疑応答