ネゴシエーション研修


ネゴシエーション研修の狙い/概要

営業パーソンや販売員が交渉を進めるにあたり、商談をスムーズに展開する上では、顧客とのコミュニケーション力が必要不可欠です。

本研修では、交渉の本来あるべき姿を理解し、目的の異なる相手との交渉を進めるために、相手との距離感、交渉相手との心理戦、シナリオ作成など、演習を中心に基本的な交渉術を習得します。

研修対象者 ネゴシエーションを必要とする営業職・技術職など
研修の狙い
  • 交渉の基本と流れを理解する。
  • 交渉場面において相手との信頼関係を維持しながら
    交渉をスムーズに勧める。
  • 交渉の基本知識を身に付けるとともに実際の交渉場面で 活用できる。
  • 交渉時の心理を読み解き、交渉を有利に展開する。
標準的な研修時間 6時間程度

ネゴシエーション研修カリキュラム例

 内容方法
1オリエンテーション
2コミュニケーションの基本(交渉の前提条件)
   ・交渉の基本姿勢
   ・顧客と良好な関係性を構築するためのポイント
    (ペーシング→ラポール→リーディング)
講義
+受講者とのやり取り
3コミュニケーション力を高める
   ・観察力を高めて相手の性格や特性を的確につかむ
   ・面接事例を通じたコミュニケーションロールプレイング
   ・自己のコミュニケーションスタイルを理解する
ロールプレイング
4人間関係づくりのためのコミュニケーション実践
   ・人間関係づくり4つのステップ
     ・初対面の信頼構築手法
講義
+受講者とのやり取り
5交渉で勝てるヒアリングの基本
   ・3つの基本スキル(質問、相づち、介入)
   ・4つの質問スキルの基本
   ・介入のタイミングと方法
講義
+受講者とのやり取り
6ネゴシエーションの基本
   ・ZOPA、BATNA
   ・シナリオのプランニング
講義
+受講者とのやり取り
7交渉ロールプレイング(事例を使ったロールプレイング)
   ・個人で交渉ストーリーを作成
   ・グループでまとめる
   ・ロールプレイング(二人一組)で練習
   ・VTR撮影、VTR再生
個人演習+グループ演習
ロールプレイング
相互フィードバック
8講師総評/質疑応答