営業交渉術を学ぶなら


7月に中小企業大学校広島校にて、営業交渉術研修を実施させていただきます。

http://www.smrj.go.jp/inst/hiroshima/list/details2017/100173.html

おかげさまで定員枠を早々に超えておりますが、定員枠を広げて受付中です。

中小企業大学校広島校での営業交渉術研修は、かれこれ4年目に入りますが毎年多くの営業マンにご参加いただいております。

交渉術を学ぶなら

営業交渉術と聞くと、映画ででてくるような犯人と警官とのギリギリでのやり取りがイメージされますが、実際のところ、営業担当者が行う交渉術というものは全く別物だと考えたほうが良いと思います。

なぜならば警官と犯人の場合は、正義と悪、捕まえる側と捕まる側という構図がはっきりとしており力関係も明確です。しかし、営業の世界では、役割がはっきりせず敵対しているというわけではありません。

そんな中で、双方でプラスに働くような交渉をしていく必要があるわけですが、映画のような交渉は無いにしても、映画などと共通する部分も多々あるのも事実です。

それは事前情報の収集です。

交渉術を学ぶにあたって重要なキーワードは「情報収集」です。いかにして相手の情報を多く集めることができるのかで交渉の成果が大きく左右されることになります。そしてこの情報収集ですが、実際の交渉が始まる前から意識しておくことが大切となります。

例えば、取引先A社があったとしましょう。現在の担当者とあなたとの関係性は良好であり、あなたへの信頼も厚い。定期的の仕事の発注もある状況です。A社の担当者とも気が合い、時折飲みにいく関係です。

今はこんな良い状況であったとしても、その関係が今後も継続するかどうか?それはわかりませんね。企業ですから経営者の方針が変わる、A社の担当が突然変わる可能性などありえますね。

ですから交渉では、良好な関係にある状況から情報を集めておく癖をつけておきます。そこで集めた情報はいざ交渉が発生した場合に大きな武器となりえるからです。もしも安心しきって、この関係が将来に渡って継続するとタカをくくっていたとしたらそれは営業としては失格です。

そしてもうひとつ。

そもそも交渉にならないように、日頃から手を打っておくことです。例えばA社の担当者とはとても良好な関係だったとして、現在は担当ではない別の関係者とのつながりを持つ努力をする、経営者の考え方を理解して経営者との接点を増やしておく。業界内の情報を日頃から集めておき、A社の変化を読んでおく。など交渉場面が発生しないようにこちらは事前に手を売っておくことが最良の方策といえるわけです。

交渉というととても難しい印象を持つと思いますが、実は手順やルールが存在しています。そういうルールを学ぶだけでも、営業の結果は大きく変わってくるのです。ぜひ交渉術を学んでみてください。

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