営業研修も環境変化に合わせて変えていく時代


時代とともに変化する営業に求められるスキル

弊社では年間多くの営業研修の依頼を受けますが、その際に感じることがあります。

営業という職種だけが未だに前時代的な「勘・経験・根性」という不確定な要素に大きく依存しているということです。ソリューション営業など多くの新しい言葉がでてくる営業の世界ですが、実質的には根性論で通っている企業が多いのが現実です。

ですが、もうそろそろ営業を体系的に整備する時期に来ているのではないでしょうか?

営業に求められる役割が大きく変化している

インターネットの登場によって、営業の役割は大きく変化しています。これまでは「営業=最先端の”一般的な”情報を伝え」ていればOKでした。しかしインターネットの登場で、営業が持つ情報の価値は大きく低下しました。

一般的な情報は誰でもネット上で取得できるのです。

今の営業に求められているのは、「個別企業に合わせた”カスタマイズ”された情報」です。そのために必要なことが「情報収集力」「情報整理力」「課題抽出力」などのスキルです。一方で、プレゼンテーション力などの表現するスキルの重要性はそれほど重要視されなくなっています。

営業は、担当企業に寄り添い、担当企業の現状や課題に最適な情報を取捨選択したうえで的確に提案していくことが求められています。

このように役割が変化しているにもかかわらず、多くの企業は、従来型のOJT型研修やOFF-JT型研修を継続しているのです。時代にマッチした営業スキルを学んでいくことがこれからは必要不可欠でしょう。

もちろん、営業にとって昔から変わらないスキルもあります。それは人間力というスキルです。
同じ情報であっても、信頼できる営業からの説明とそうでない営業からの説明では、その商品の価値は大きく変わってきてしまいます。

「商品が良いもの=売れる」のであれば、どの営業が売っても同じように売れるはずです。しかし実際のところ、同じ商品を扱っていても成績に差が出るということは、営業そのものの信頼性も商品の価値に含まれるということです。

このような人間性を高めていくことは、昔も今も営業にとっては変わらないことなのではないでしょうか。

ぜひ営業研修の内容を見直してみてください。

→セミナー&研修ネットの営業研修もごらんください。